单元一认识沟通在现代社会的重要性　　1.沟通时代的来临　　2.沟通到底有多重要？　　3.两个70的严重倒置　　4.案例：失之毫厘，谬以千里：退货是怎样发生的？　　5.情商与智商矩阵图　　单元二沟通的结构、步骤和方式　　1.沟通的基本结构　　2.高效沟通的基本步骤　　3.常用的沟通媒介及优缺点　　4.如何选择沟通方式　　5.如何组织有效开会　　6.案例分析...

【课程大纲】 一单元 分销渠道基本概念 1、渠道的定义 2、渠道的类型 3、传统渠道与新兴渠道 4、【工具】分销渠道管理六步曲 第二单元 分销渠道规划 1、渠道规划的定义 2、围绕绩效目标的渠道规划 3、影响渠道规划的六个要素 4、渠道的长度、深度和广度 5、【案例】ABB的渠道结构分析 6、【案例】建材行业的三级分销渠道 7、长渠道和短渠道的优劣势对比 8...

　　一、根儿正才能苗儿红——制定正确企业公关战略　　1.被边缘化了的公关部和公关人？　　2.企业高层对公关的理解程度，决定了公关部的生存状态和命运前途　　3.企业高层对公关的N个误区　　4.企业高层不重视公关的N个原因　　5.公共关系管理——管什么？　　6.认知管理、形象管理、传播管理、关系管理、品牌管理、危机管理……　　7.公关部的主管部门应该是谁？公关总...

【课程大纲】 一单元 服务的基本概念 1、讨论：客户购买一部汽车需要考虑哪些问题？ 2、完整的产品概念：服务是产品的组成部分 3、AMA对服务的定义 4、服务的三个循环：售前、售中、售后 5、制造业服务价值链：员工满意到客户满意 6、卓越服务给客户带来的好处 7、卓越服务给企业带来的好处 8、构建完整的制造业服务平台体系 9、引申：英格索兰-从卖产品到卖体验...

　　板块 跨文化方法　　文化、文化圈、文化差异、文化冲突　　经济全球化，跨文化领域兴起　　多元文化、强势文化、弱势文化、世界主流文化　　Stake-holder 服从原则　　异域文化学的基本范畴——他方眼光　　三种图像影响跨文化行为过程　　第二板块 中外合作中的跨文化沟通　　跨文化礼仪　　跨文化交际　　跨文化谈判　　跨文化能力　　第三板块 中外合作中的工作性...

【课程大纲】 顾问式销售标准化流程及流程中的22个关键战术要领 一、潜在客户阶段获取潜在客户名单 1、如何获取潜在客户名单完善潜在客户信息 2、如何获取更多的区域市场和潜在客户信息客户接近阶段电话预约 3、如何进行初次的电话沟通 4、如何消除客户的抵御并达成面谈机会 5、如何做好拜访前的准备工作登门拜访 6、如何观察判断客户现状 二、如何发展线人与教练 1...

　　节、沟通管理中的权变理论　　几乎没有简单的和万能的原理能够解释人，人是复杂的。　　沟通艺术的概念或理论必须反映情景或权变条件　　能够分辨观点成立的条件　　现代管理意识　　第二节、生活中的两类人　　责任者与受害者　　我们人类都是特别固执的，并坚信自己是对的。　　我是对的，我们失去了什么？　　第三节、常见的心理现象分析　　角色心理（变心板）　　紧张缓和　　自...

【课程大纲】 一单元 大客户的基本概念 1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构 3、构建基于长期盈利的客户价值链系统 4、大客户销售中面临的四种挑战 5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗 6、客户价值评估：客户生命周期价值 第二单元 大客户开发：潜在客户阶段 1、大客户销售的10-5-3-1规律 2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹配...

课程大纲：单元 工业品企业面临的时代变革1、第四次工业革命-信息革命2、信息时代的市场环境特征3、知识资本日渐成为主导力量4、【案例】知识资本驾驭金融资本5、供应链管理的兴起：全球化制造6、智能制造-西门子智能工厂7、营销手段的变革：工业品电商的兴起8、【案例】黎明重工如何电商卖矿山设备9、服务型制造代替传统制造10、新时代的生存法则-商业模式创新第二单元 ...

【课程大纲】 一单元 项目型销售的基本概念 1、项目及项目型销售的定义 2、三种工业品销售模式的对比：大客户销售、渠道销售、项目销售 3、【案例】一个失败的项目案例讨论 4、项目销售失败的三种原因分析：身陷信息孤岛、无法推动进程、无法掌控局面 5、反思项目失败的两种借口：我方报价太高、客户需求我方无法满足 6、提升项目中标率的方法：建立项目销售里程碑 7、...

课程大纲讲 新产品的基本概念产品的基本概念产品的生命周期管理新产品的定义新产品导入的四步流程1机会识别与选择2概念提出与评估3技术开发与市场规划4市场导入新产品导入的具体内容新产品成功的五个关键要素新产品上市的项目管理组织新产品导入的基本管理工具第二讲 新产品的市场规划工业品市场分析的模型安防市场的主要竞争对手分析SWOT分析工具与五力模型细分市场的标准市场...

讲客户服务是一种战略行为服务对客户的五大战略价值服务发展的三个阶段：无差异化服务、差异化服务、服务品牌化服务的三个循环——售前、售中和售后竞争对手的服务研究从满意客户到忠诚客户——客户生命周期价值第二讲客户服务管理规划客户服务的组织结构与服务网络布局客户服务部门的职责分析客户服务管理规划客户服务质量管理的技巧案例：让客户感动的服务第三讲客服人员管理客服团队与...

讲 服务的基本概念购买一辆汽车我们需要哪些因素？服务是产品的重要组成部分服务在战术层面给企业带来的价值 案例：王永庆卖米服务的战略价值案例：镇江西门子的服务战略服务创造利润——惠普如何卖服务工业品服务的三个环节——售前、售中和售后工业品服务的三个层次：无差异化服务、差异化服务和服务品牌化第二讲 服务战略规划工业品服务的战略框架工业品大客户服务质量的度量——客...

讲 销售管理概述1、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术游戏：驿站传书2、团队管理者的三个角色3、销售团队管理者的七大任务第二讲 销售组织设计与销售指标分解1、规划销售组织时需要考虑的几个问题2、设计销售组织的八大原则3、区域划分的三种典型方式及适用条件4、竞争对手标杆分析5、销售指标分解的四种方法历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法6、人员...

【课程背景】 1993年，中国互联网商业化元年。短短十几年的时间里，依托互联网技术构建的商业模式迅速的颠覆了诸多传统行业，曾经在工业化时代叱诧风云的传统B 企业几乎还没有弄懂互联网的打法，就已经被气势汹涌的互联网公司成功逆袭，旧有的商业法则和运行逻辑突然间失效。互联网首先颠覆的是百货零售业、金融业、移动通讯业、餐饮业，接下来互联网技术将以摧枯拉朽的之势继续颠...

讲客户预约预约的五大目的预约的四大原则预约的几种常用方法第二讲客户面谈面谈准备的要点推销工具的准备心理的准备着装和仪容的准备面谈步：开场白创造良好的面谈氛围——面谈的三种氛围几种场景下的面谈注意事项：客户开会时、客户忙碌时、客户心情不好时典型开场白的四大内容： 面谈第二步：建立好感客户关系发展的四个阶段快速建立好感的10种方法赞美的5大原则面谈第三步：“听—...

一、工业品品牌推广的七项基本原则1、目标清晰2、一种声音3、为品牌加分4、持之以恒5、自内向外6、考虑成本7、诚信为本二、工业品品牌传播的八种武器种武器：产品技术推广（1）技术交流会（2）巡回展（3）论坛（4）竞赛研华案例讨论第二种武器：广告（1）广告媒体的选择（2）广告创意的方式（3）几种特殊的广告传播手段（4）工业品广告欣赏（5）广告效果评估第三种武器：...

部分基础篇（2小时）讲 市场调研的定义与开展市场调查的重要意义市场调研的定义市场调研基本原则几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究定性研究与定量研究【练习】销售人员年龄的研究市场调研在战略规划和决策制定中的作用【案例】可乐瓶子的秘密【案例】王进喜一句豪言泄露天机市场调研协助决策，但不能取代决策第二讲 市场调研的主要流程确定调研的目标设计研究方法实施调...

讲 关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲 项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1.项目性销售失败的常见原因2.项目性销售中技巧与策略的关系3.项目性销售中过程与结果的关系4.由客户采购流程导出项目销售流程5.建立项目销售里程碑6.进行里程碑管理的工具第三讲 项目立项1、收集项目信息的方法...

讲 定义大客户1、大客户的定义2、判别大客户和潜在大客户的通用标准3、大客户发展的五个阶段4、从潜在客户到战略客户第二讲 客户开发——夺单五式1、夺单式：寻找销售线索阶段任务：各种途径获得销售线索获得销售线索的技巧【实战案例】销售员老陈的故事2、夺单第二式：遴选潜在客户阶段任务：判断客户是否符合潜在客户标准潜在客户遴选的MAN原则客户信用评估【实战案例】这样...

讲 什么是双赢谈判人生无时不在谈判谈判对于我们有多重要？谈判=谈 判成功的谈判一定是双赢谈判案例：囚徒困境双赢谈判的四项原则原则一：建立互信的氛围原则二：需求不同，各取所需原则三：不单纯局限在某一个问题上原则四：让对方感觉赢第二讲 双赢谈判四要素谈判四要素：谈判目标、谈判时机、谈判空间和谈判筹码谈判目标的概念谈判者必须要分清主次并懂得取舍谈判空间的概念选择正...

讲 梳理客户组织1、政府与大型国企客户项目采购的特点2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员3、如何分析客户的管理层级4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练5、客户的四种性格：DISC性格模型【练习】现场性格测试6、客户组织的管理风格与文化7、了解客户内部政治【案例】搞砸的拜访8、教练的作用【案例】乾隆为什么不同意重...

　　部分 暖场　　视频：成吉思汗的故事　　互动游戏：超光速—— 明确团队与团队管理的意义　　第二部分 黄金家族　　背景：成吉思汗的父亲也速该曾是乞颜部部落首领，其家族号称“黄金家族”，兴旺一时。成吉思汗9岁时，父亲被敌人毒死，其他部族乘机兴风作浪，煽动蒙古部众抛弃成吉思汗母子，使其一家从部落首领的地位一下子跌入苦难的深渊，孤苦伶仃，饱受其他部族的欺凌。　　知...

单元 认识品牌主要议题：什么是品牌？品牌由哪几部分构成？地域、文化、历史故事等怎样对品牌的价值产生影响？工业品企业为何要塑造品牌？1、品牌的定义：烙印2、【工具】品牌金字塔3、产品品牌、家族品牌和企业品牌4、【案例】通用汽车品牌谱系图5、【工具】达彼斯品牌轮盘图6、INTERBRAND品牌价值排行榜与民族品牌的现状7、工业品为什么要塑造品牌-微笑曲线8、【案...

讲什么是营销战略#61616;主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架#61616;来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩#61616;营销的内涵#61616;营销与销售的区别#61616;案例：福特汽车的兴衰#61616;从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示#61616;市场营销战略的定义#61616;市...

单元 什么是营销战略计划主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，市场营销战略思考的基本框架1、营销的内涵2、营销与销售的区别3、【案例】福特汽车的兴衰史4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示5、市场营销战略的定义6、【工具】市场营销战略规划的路线图第二单元 市场调研主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SW...

6、营销财务计划与风险控制7、工作结构分解与甘特图8、计划实施的监控与修正9、战略执行的风险评估与控制1、营销组织设计的八个原则2、岗位职能分解3、不同销售模式的薪酬策略4、绩效管理与过程管控5、基于KPI的关键业绩指标分解9、工业品的事件营销10、网络营销与口碑营销11、微信营销12、展会营销13、产品展示与演示技巧14、营销推广的费用预算【案例】中集事件...

　　讲 定义项目销售　　主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢项目销售是否有规律可循？　　项目与项目销售的定义　　项目销售与大客户销售的区别　　项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？　　实战案例：一个失败的项目分析　　项目失败的三种常见原因　　客户采购流程分析与项目销售里程碑建立　　第二...

【课程大纲】 一讲 B 营销的互联网思维 互联网时代对传统B 企业的挑战 知识经济时代的市场环境特征 金融资本推动创新创业 小米与格力的世纪赌局 西门子数字化工厂的秘密 制造型企业的互联网“ ”战略，“ ”什么？ 互联网“ ”营销：技术驱动型的营销管理 互联网“ ”产品：设备智能进化论 互联网“ ”服务：罗-罗公司的监控中心 互联网时代的四大生存法则： 流量...

　　讲 人际关系的基本概念　　主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响　　人际关系的基本定义　　人际关系的四个层次：　　血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系　　有没有可能从一般关系直接到里层关系？　　案例：汉高祖联姻　　案例：一个穷销售人员的秘诀　　智商与情商的关系　　案例：情商-智商矩阵　　人际关系可以传承吗？　　比尔盖茨和巴菲特的...

7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码8、谈判的开局策略：高开策略、不接受次还价策略、不情愿策略、表现意外策略9、谈判的中场策略：更高知名策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略10、谈判终局策略11、如何应对僵局和死胡同第六单元大客户关系维护主要议题：自成为客户供应商之后，就开始进入到客户关系维护阶段，这时销售应该关注如何不断提升我们在客户内部份...

第七单元渠道的优化与评估1、打造共赢平台，建立伙伴关系2、渠道商年度考评工具：能力-意愿矩阵3、【案例】联想的渠道员工激励计划4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗？5、如何淘汰不合格渠道商2、渠道日常运营管理的两大原则3、渠道商拜访六步走4、客户沟通与库存检查5、提供库存管理的建议6、到底要不要压库？7、明确压库的目的8、下线拜访与终端协销9、如何实施客...

单元 项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元 项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键...

#61616;部分暖场视频：成吉思汗的故事互动游戏：超光速——明确团队与团队管理的意义#61616;第二部分黄金家族#61616;背景：成吉思汗的父亲也速该曾是乞颜部部落首领，其家族号称“黄金家族”，兴旺一时。成吉思汗9岁时，父亲被敌人毒死，其他部族乘机兴风作浪，煽动蒙古部众抛弃成吉思汗母子，使其一家从部落首领的地位一下子跌入苦难的深渊，孤苦伶仃，饱受其他部...

课程背景：所谓营销，包括市场和销售两个方面，而品牌战略与市场推广则是市场部门的核心职能。 如果把销售部门比作陆军，负责地面作战，则市场部门则是空军，负责空中支援。缺乏了市场部门的支持，销售的沟通成本会上升，市场和品牌影响力会下降，销售业绩的增长会遇到瓶颈。如果您遇到了以下情况，说明市场和品牌的工作亟待提升： q品牌知名度低，市场竞争力弱，与竞争对手竞争主要依...

针对行业电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象总经理、营销总经理、营销总监、市场部经理课程背景营销战略是企业的重要职能战略之一，从某种角度来看，企业战略即营销战略。中国企业所面临的很多问题，都可以归结为战略短视与战略缺失的问题。本课程专门针对在工业品企业中从事战略规划与决策的人员...

针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱学员对象：销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师课程背景：很多以大客户为主的工业品企业的销售经理往往面临以下一些困惑和问题：deg;客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？deg;竞争对手已经占据的大客户，我们怎样开...