课程名称： 《攘外安内之存量客户价值深挖》主讲： 张淼老师 6-12课时课程收益：存量客户的开发是账户经理的重要工作，本课程针对当前账户经理工作当中的突出问题——存量客户维护与经营不足的问题，提出针对性的实务策略。提升客户经理的核心能力——专业能力与差异化服务掌握高效的客户管理模式：分群维护，分级经营重视电话营销：提高客户的接触率与约访率通过有效的交叉销售与...

课程名称： 《交叉销售与客户关系管理能力提升》主讲： 张淼老师 6-12课时课程简介：在客户维护过程中如何逐渐渗透客户企业的决策层，获取第一手准确资料。 交叉销售能有效深挖客户的需求，提升客户的贡献度，作为客户经理该如何发掘客户的需求，如何巧妙地开展交叉销售？课程收益：掌握银行产品交叉销售技巧 提升深度管理客户关系的能力 改善与客户的沟通界面课程大纲/要点：...

《银行网点获客渠道开发与活动策划》课程大纲主讲：张淼 6课时课程大纲/要点：一、银行网点实际情况 1.各级银行在银行网点建设中的典型困惑 2.银行网点客户经营的思路 3.银行网点发展的四类模式 二、网点营销渠道解析 1.网点获客渠道选择 2.网点活动平台构建 3.联动开发渠道的分析 4.吸客类营销技巧 5.进社区情感维系技巧 （1）某银行杭州分行玉泉金晖俱...

课程名称： 《银行营销活动策划方法与技巧》 主讲：张淼 老师 6课时课程收益：1、充分了解银行营销活动策划的意义，及能产生的效能2、理解营销活动策划流程，快速进入角色3、学会过程中具体细节处理的方法技巧，提升活动效果4、掌握厅堂、外拓及沙龙活动的举办策...

课程名称： 《优质服务沟通与产品营销技巧》 主讲： 张淼老师 6-12课时课程大纲/要点：第一章、柜面服务礼仪训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、得体的礼仪 1、服饰：“职业装穿出专业形象”2、妆扮：“三分长相，七分打扮”3、专业姿态...

课程名称： 《团队协作与高效沟通技巧》 主讲： 张淼老师 6-12课时课程简介： 发挥网点的高战斗力，就需要打造网点高效的团队，柜员该如何树立正确的心态，如 何在团队中找到自己的定位，如何配合团队做好协作？ 在网点工作中，如何提升沟通技巧，建立良...

《网点服务营销体系搭建及综合产能提升》课程大纲主讲：张淼 课程大纲：第一部分：服务营销准备篇第一讲：重现发现网点的价值一、未来还需要网点吗？1、用案例及数据分析未来网点的价值所在二、网点发展四阶段三、贵行处于哪个阶段第二讲：什么是网点转型一、网点转型的误区1、转型就是装修改造2、转型就是卖产品二、什么是网点转型三、网点转型后各岗位定位1、最行行长——网点行长...

课程名称： 《网点现场管理技能提升》 主讲： 张淼老师 6-12课时课程简介： 支行长作为网点现场管理的核心人物，通过对于业务、人员、制度、设备四个方面的管理，使得网点整体的运营井井有条。但是面对每天同样的机械性的工作以及大同小异的业务处理，如何有效地...

《网点现场突发危机事件处理》课程大纲主讲：张淼 6课时课程大纲/要点：一、突发事件概述1.突发事件的定义（1）人们对突发事件的认知（2）突发事件的构成要素（3）突发事件与危机2.突发事件的性质（1）突然性（2）社会危害的严重性（3）难以预料性（4）可控性（5）复杂性（6）持续性3.突发事件的类型（1）按诱因分（2）按危害程度分（3）按是否可以预测分（4）按是...

课程名称： 《理财经理营销技能提升》 主讲： 张淼老师 6-12课时课程简介： 随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端...

课程名称： 《陌生客户拜访技巧》 主讲： 张淼老师 6-12课时课程简介： 陌生客户是客户经理开拓市场的重要客户群体，但拜访成功率很低，经常见不到干系人或只是寒暄了事。归根结底是客户经理没有在拜访前做好充分的准备，没有抓住客户的真正需求点从而让客户乐意...

课程名称： 《攘外安内之外拓营销及沙龙活动策划》 主讲： 张淼老师 6课时课程收益：通过本课程的学习使学员能够：1、充分了解银行营销活动策划的意义，及能产生的效能2、理解营销活动策划流程，快速进入角色3、学会过程中具体细节处理的方法技巧，提升活动效果4...

《客户需求分析与金融方案设计》课程大纲主讲：张淼 6课时课程大纲/要点：客户营销背景分析：1.贷款大客户的变化2.大大客户资金管理的变化3.从结算方面看4.金融同业的巨大变化5.银行营销的三个发展趋势客户需求案例分析：1.案例分析2.营销的基本概念3.营销理念的革命性变革：4.以大客户为导向的整合营销组织结构图 5.营销战略：定位与到位 6.目标市场的细分7...

课程名称： 《大堂经理的角色定位与主动营销》 主讲： 张淼老师 6-12课时课程简介：   随着人们对金融服务需...

《公私联动机会挖掘与交叉营销》课程大纲主讲：张淼课程大纲/要点：第一部分：公私联动一、公私联动的重要性及意义1.向客户提供综合性金融服务2.增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益3.提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象4.公私联动是目前银行竞争的重要手段二、实施公私联动需要解决的问题和关键点1.认识问题2.考核问题3.利...

《差异化顾问式一个小时全流程打造》课程大纲主讲：张淼课程大纲/要点：一．蝶变——银行业由业务交易转向服务营销互联网+时代下”的服务营销培训，解剖互联网优秀企业的组织变革，寻找互联网企业盈利基因，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力，掌握互联网体验营销、电商营销、事件营销、参与营销、微信营销等服务营销模式。1.从荷...

《大数据时代小微企业批量营销技巧提升》课程大纲主讲：张淼课程大纲/要点：模块一、完善的销售运营报表体系 1. 从统计到决策的销售报表体系建设 2. 案例分析：六层报表实际案例展示模块二、管理理念下的实用数据工具 1. 统计和计算过程是机器的事 2. 案例分析：数据挖掘工具使用 3. 矩阵分析的应用 4. 敏感性分析寻找管理方向 5. 案例分析：多维度规划模块...

一、银行产品交叉营销技巧1.什么是银行产品交叉营销？2.银行产品交叉营销的三个核心3.如何与客户建立信任？4.如何探询客户的需求5.产品组合与建议书设计6.银行产品呈现7.成交及优质服务二、深度银行客户关系管理技巧1.从三个角度分析客户关系2.如何分析银行公司客户的内部决策过程？3.研究客户的关键人物4.如何与银行客户深入关系5.如何维系与不同性格类型的客户...

一、胜战计——实战应酬的核心定律◇中国人喜欢什么形象的人？◇帮人创造快乐◇以面子为核心◇人为什么会相互吸引？◇言必信，行必果◇趁火打劫与声东击西，交往的距离与频率◇应酬中的潜规则二、胜战计——形象创造价值◇满天过海，不同着装与应酬场合如何适配◇瞒天过海，控制好应酬中的体态语言◇微笑是应酬的催化剂◇瞒天过海，如何提升自己的风度与气质？◇以逸待劳，如何增强自己的...

一、拜访前准备1.如何制定一份成功的拜访计划2.如何让客户愿意见你二、如何进行一次成功的开场1.如何让客户一下子记住你2.如何让客户喜欢你三、如何有效探询客户的需求及消费心理1.让客户讲出心里话——提问的技巧2.刺激客户的表达欲望——倾听技巧3.客户的行为会说话——观察的技巧四、如何价值呈现吸引客户？1.客户的购买满意度分析2.如何价值呈现切中客户核心利益点...

一：谈判基础二：谈判的时机与报价技巧1、开价的技巧2、客户经理为什么要故作惊讶？3、如何扮演不情愿的卖主三：谈判的策略1、如何利用上级领导的策略应对谈判对象的上级领导策略2、客户经理怎样进行正确的让步3、蚕食策略的使用四：如何影响与控制谈判对手1、影响控制谈判的三要素五：打破谈判僵局的技巧1、打破谈判僵局的五大方法六：谈判道德1、小赢靠智，大赢靠德...

部分银行网点现场管理1.大堂经理的角色定位（十大职责）·客户迎送、咨询·引导和分流客户，提升简单业务迁移率·维护和挖潜客户、推荐或销售我行产品和服务·推荐、发掘、挽留VIP客户·……2.大堂经理的现场管理要点3.网点特殊情况处理·现场客户抱怨投诉·网点客流冷清、客流量大的工作重点第二部分大堂经理主动营销话术技巧1.营销金牌话术·SPIN需求识别探寻法·FAB...

一、专业银行网点形象转变1.经营理念：以客户为中心的网点运营2.网点现场格局的改变及管理应对二、支行长职业化修炼1.支行长角色认知2.支行长的自我管理3.支行长的领导风格养成（找出适合自己的团队领导风格）4.高效沟通是支行长的基本素养三、网点高效管理1.现场管理的四个方面（业务、人员、制度、设备）2.业务运营相关事件事理...

一、怎样做事情更有效1.目标管理与PDCA管理循环到底使事情更有效率还是更麻烦？二、个人成效提升——工作价值与时间分配1.确定目标——抓住核心问题三、PAC效率分析1.行为分解与优化四、改善与控制环节五、时间管理的核心1.时间管理表六、成效与时间管理的常用工具1.甘特图2.工作时间分析表3.艾维力时间管理法七、基于时间管理的计划管理八、与上级共同检讨目标九、...

一、为什么需要团队－团队的价值Oslash;团队对网点工作的意义二、团队中的人际关系Oslash;三种人际需求关系Oslash;人际关系六貌三、EQ突破的五个阶梯---了解自己，接受自己，改变自己，扩大自己，进而超越自己Oslash;了解自己---操之在我的力量Oslash;接受自己----锁定生命的坐标Oslash;扩大自己---掌握良好社交技巧，塑造受人...

章、银行大客户营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、关系营销策略二、高层营销策略三、资源整合策略四、海量营销策略五、体验营销策略六、技术壁垒策略七、网络利用策略八、团队配合策略九、攻心为上策略十、主动出击策略十一、创新营销策略十二、策划营销策略短片观看及案例分析：广发行：营销案例分析招行：营销案例分析联社：营销案例分析工行：营销案例...

章、柜面服务礼仪训练（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、得体的礼仪(一)服饰：“职业装穿出专业形象”(二)妆扮：“三分长相，七分打扮”(三)专业姿态10细节二、银行柜面服务六流程(一)迎接：站相迎、诚请坐(二)了解：笑相问、双手接(三)办理：快速办、巧提示(四)推荐：巧引导、善推荐(五)成交：巧缔结、快速办(六)送客：双手递、起立送三、柜...

单元：客户关系的困境及突破1.客户关系维护面临的困境2.账户经理的核心竞争能力第二单元：存量客户盘活与经营1.客户梳理——完善客户信息2.解码客群——客户分群、分类服务营销第三单元、提高客户的离开成本——占领客户更多的钱包份额1.增加产品覆盖率2.执行客户升级计划——设定AUM提升目标第四单元、让客户舍不得离开——资产安全 持续收益1.面对投资市场的挑战2....

一、金融机构为什么要做市场活动1、提供客户满意度2、产品销售方式3、客户交流平台4、客户转介绍活动5、宣传造势行为二、银行营销活动的价值与类型1、按客户规模分类划分2、按照举办地划分3、按照活动目的划分三、如何举办成功的批量获客营销活动1、营销活动的成功因素——18323原则研讨：客户活动的时间安排细节2、营销活动的流程：前置、事中与事后跟进3、营销活动的前...

一：商业银行客户心理分析概述1、什么是客户心理分析2、为什么研究客户心理分析3、客户心理分析对营销推进的实质关系二：客户购买决策过程中的心理分析1、客户购买决策过程不同阶段的心理状态2、客户购买决策过程不同阶段的侧重点3、影响客户购买决策的因素4、影响购买决策的不同角色5、客户在决定购买时的特殊心理三：客户的气质类型与不同细分群体客户消费心理分析1、客户气质...

讲：银行网点未来发展定位分析一、中国银行业发展新纪元二、大数据时代对银行传统运营模式的颠覆三、转型探索时期客户对银行网点的新期望四、银行网点竞争力提升思考第二讲：网点行长/主管六大职责和现场目标管理一、网点行长/主管的使命二、网点服务形象塑造和企业文化经营三、网点服务设施的现场管理四、营业厅服务队伍的优化五、人员冲突管理1、冲突沟通误区2、向上、同级、向下沟...

部分：观念与理念革命第二部分：投诉客户的常见类型与心理分析1.非抱怨/投诉客户类型分析–他们的心智模式与需求；2.抱怨客户类型分析-他们的心智模式与需求；3.当客户体验不满时--客户投诉心理分析；第三部分：客户投诉与抱怨现场处理技巧与策略1.客户要的永远是…？-有效处理客户投诉与抱怨的黄金法则；2.行动改变是有效投诉处理的关键-应对客户投诉的“3个一”工程；...

一、面对问题二、定义问题1、定义问题时常犯的错误2、定义问题的几个要求3、常见的问题种类（要因）三、问题原因分析1、叙述问题2、K-T状况分析法3、要因分析法4、帕雷托法四、创造性解决问题1、头脑风暴法2、五、决定优方案1、四种决策类型2、好的决策过程的三要素3、K-T决策分析法4、K-T潜在问题分析法六、制定行动计划1、设定先后顺序七、实施与评估...

一、金融机构为什么要做市场活动1、提供客户满意度2、产品销售方式3、客户交流平台4、客户转介绍活动5、宣传造势行为二、银行营销活动的价值与类型应采取不同方式1、按客户规模分类划分2、按照举办地划分3、按照活动目的划分三、如何举办成功的批量获客营销活动1、硬件营销物料制作三要素Oslash;研讨：现行银行营销物料制作误区2、软件人员辅助营销提高营销效率Osla...

一、金融机构为什么要做市场活动1、提供客户满意度2、产品销售方式3、客户交流平台4、客户转介绍活动5、宣传造势行为二、银行营销活动的价值与类型1、按客户规模分类划分2、按照举办地划分3、按照活动目的划分三、如何举办成功的批量获客营销活动1、营销活动的成功因素——18323原则研讨：客户活动的时间安排细节2、营销活动的流程：前置、事中与事后跟进3、营销活动的前...