《公私联动机会挖掘与交叉销售》

《公私联动机会挖掘与交叉营销》课程大纲

主讲：张淼

课程大纲/要点：

第一部分：公私联动一、公私联动的重要性及意义1.向客户提供综合性金融服务2.增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益3.提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象4.公私联动是目前银行竞争的重要手段二、实施公私联动需要解决的问题和关键点1.认识问题2.考核问题3.利益分配4.流程问题5.培训问题6.传导问题三、如何通过公私联动支持个金业务的发展1.为什么我们这么累，存款还是上得慢 ？2.在存款上我们已作过大量努力3.挖掘对公业务中个金客户资源潜力4.代收代付是公私联动的重要手段（关注）5.在对公业务中扩大发卡量和用卡机会6.通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重7.拓展企业高管及亲属为个人理财客户8.为微小企业老板提供创业贷款9.通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品四、个金业务对公司业务的促进1.向企事业高管人员介绍个金服务2.以个金产品服务于企事业单位的客户3.通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环4.为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖5.向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财6.通过个金服务的品牌建立和宣传，提升全行知名度7.案例五、国内同业成功经验分享1.招商银行的经验2.光大银行经验3.民生银行经验4.深圳发展经验第二部分：商业银行的交叉销售一、商业银行交叉销售基本概述1.交叉销售的基本理念2.实现交叉销售所形成的效果3.实现交叉销售所需要的条件4.交叉销售与关系营销、顾客赢利性以及信息技术的关系二、金融业实施交叉销售的意义和优势1.金融业实施交叉销售的意义（1）金融业实施交叉销售的必要性（2）交叉销售提供给金融机构的利益2.金融业实施交叉销售的优势3.交叉销售在我国金融业的应用现状三、国内外银行交叉销售案例分析1.美国商业银行交叉销售整体情况（1）美国交叉销售典型银行案例——富国银行（2）美国某银行交叉销售具体案例四、我国商业银行交叉销售操作实务1.交叉销售的目标路径和实施步骤2.交叉销售的突破口——投行业务和信贷业务的交叉销售