《客户需求分析与金融方案设计》课程大纲

《客户需求分析与金融方案设计》课程大纲

主讲：张淼 6课时

课程大纲/要点：

客户营销背景分析：1.贷款大客户的变化2.大大客户资金管理的变化3.从结算方面看4.金融同业的巨大变化5.银行营销的三个发展趋势

客户需求案例分析：1.案例分析2.营销的基本概念3.营销理念的革命性变革：4.以大客户为导向的整合营销组织结构图 5.营销战略：定位与到位 6.目标市场的细分7.选择目标市场8.目标市场定位9.邮储银行与其他银行的差异比较10.邮储银行的市场营销策略11.邮储银行零售产品竞争策略12.营销成功的四个因素

三、客户需求分析与挖掘：1.客户需求分析与挖掘意义何在2.需要把握的三个重点3.客户与银行无业务关系的三种情况4.客户需要的五种类型5.大客户营销的三种境界6.潜在大客户需求的收集渠道7.对潜在大客户需求的分析8.大客户需求环境的分析、营销趋势分析9.财务报表分析是最重要的定量分析10.对大客户要有一定的判断能力11.营销战略确定所遵循的原则12.市场营销战略与战术的制定

13.把握接触点——抓住服务机会

四、服务方案营销与技巧：1.对公司大客户开展方案营销的意义2.需要以大客户满意为着力点3.金融服务方案的种类4.服务方案的撰写与产品组合5.需要重点关注的几个方面6.服务方案设计与印制7.方案推介的四步曲8.服务方案九、营销沟通的技巧9.营销技巧之：聆听10.巧妙的应答方法：幽默对话五、客户关系管理的应用：1.客户关系管理－－有的放矢2.客户服务质量管理－－客户维护的终极目标3.培育忠诚客户六、打造高绩效职业经理团队：1.优秀职业经理人应具有四种能力2.营销人员未来的发展方向3.打造高效执行力团队4.营销容易出现的五个误区5.客户经理营销的准则6.客户经理成功的三大法宝7.树立自信心是做好营销的先决条件8.客户经理成长的四个因素9.情绪压力的四个心结10.职业经理人需要一种什么心态