31750555625《大客户开发与维护》091440【培训老师】高海友【培训课时】2天 【培训学员】销售管理人员 【培训形式】分组PK机制，案例分析；理论讲解、互动式参与式教学 【课程大纲】 别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征中国的商业史与当前历史阶段商业特征现代市场环境下的客户关系销售现代经营与客户关系管理：不同市场前提下的客户关系管理商品...

超级执行力1841580010【授课老师】高海友【授课课时】2天【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【授课大纲】认知执行力，“大家说”郭台铭：“行力说穿了，就是看你有没有决心。”三天三夜不睡觉赶货，连续6个月守在机器旁，硬是盯着磨出技术！ 执行力：就是把事情执行到位的能力。到位是指能按标准到位，时间标准、节点标准、成本标准、结果标准等。 有人提出...

31750555625《从优秀到卓越-营销技能提升》【授课老师】高海友【课程课时】1-2天 【授课形式】理论讲解、案例分析、互动式参与式教学【课程大纲】第一部分：开篇别被时代抛弃了，你的行为要符合这个时代的市场特征中国的商业史与当前历史阶段商业特征现代市场环境下的客户关系销售现代经营与客户关系管理：什么是产品？销售从未像今天这样重要做好销售必须研究的销售模型...

一、培训目标1. 熟悉和掌握政府招标的流程2. 明确政府招投标过程中的关键点3. 掌握投标过程中的核心要素4. 掌握投标的常用手段和方法5. 掌握标书制作的核心要素二、培训时间 ：2天（12小时）三、培训对象：有投标需求的企业营销部门中高层干部，一线经理等四、培训内容 第一部分 政府招标的背景、流程和关键要素n 不了解招投标的流程和规律，就只能随波逐流的跟着...

课程背景： 商业没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好的掌握一定的心理技能的同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质...

【课程背景】资金链的畅通是企业正常运行的第一要素，但是在现今商业环境下，有的企业因为自身经营的原因，有的企业因为市场大环境的原因，还有的企业是为了一己私利的原因，造成了对我们企业资金的大量占用，影响了企业的正常运营。很多企业的欠款局面有很多自身的原因。现在的时代有其固有的特征，在竞争的环境下，用竞争的思维、竞争的手段去处理商业环境中的问题成了必要的工作。企业...

课程背景： 占据天时地利人和的商场一般都会成为吸金纳银的平台，顺势经营辉煌的很多，但失败的案例也是比比皆是；由于时间和空间的影响，不占据天时地利人和的商场，经营的不温不火或是踉踉跄跄的很多，但是火爆异常的也是举不胜举。如何能有效的把握时机，积累人气，把百货商场的招商工作如火如荼的搞起来，是百货商场营销中的重中之重。“酒香不怕巷子深”，在好酒供大于求的时代，营...

【课程背景】“领导是一门技能。领导所展现的领导力是能力、智商、情商等综合表现，卓越的领导力可以将企业从起死回生。一个伟大的企业，不可缺少企业，离不开拥有卓越领导力的企业家。同样一个企业，不同的领导者能经营成完全不同的结果。企业中同样一个部门，不同的部门领导者，领导的结果也会有很大差别。领导者拥有更加优良的领导能力，使得公司更加高效的发展，是企业和领导者的共同...

【课程背景】绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80的销售额，来自20的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任...

【课程背景】企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。也就是平常所说 “发展瓶颈”。无论是企业也好，个人也好，如何摆脱这个规律，让企业和个人站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。这是个规律，同时也有成型的打破这...

【课程背景】营销实战心理学是一门专门研究市场营销中营销者、竞争者和消费者心理与行为的实用性科学，它是普通心理学原理在市场营销活动中的具体应用。近年来世界上理论界有关营销心理学方面出现了很多的研究成果，更好的诠释了营销者、竞争者和消费者的心理与行为变化规律。 准确、客观地把握自我、竞争者和消费者的心理，是决定企业营销成败的关键因素之一。本课程对三个角色进行了核...

【课程背景】年度营销规划（Annual Marketing Planning），一般情况下是企业中层或者高层对本年度或下年度营销计划的描述。被通过的年度营销计划对企业全年的营销活动起到规划和指导的作用，年度营销计划一般分为以下几个部分：上年度或上阶段的各个领域的情况描述及分析、本年度的任务分配和营销计划、各类资源配备、形式的分析预测、战略战术说明等。计划意思...

【课程背景】“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关...

【课程背景】“执行”是企业实现企业战略目标的手段，执行力的强弱，直接关系到企业生存的质量，同时执行力也是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度。执行力对个人而言执行力是办事能力；对团队而言执行力是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。当今企业的竞争，是战略的竞...

【课程背景】狼性团队有着不可比拟的众多优势，其团队的攻坚、配合、执着、牺牲等精神为每一个企业所推崇。狼以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在现今市场化的商业社会，狼性团队拥有更多的成功机会。如何拥有狼性团队？如何管理狼性团队？成为很多企业梦寐以求需要解决的问题。作为高老师的精品课程，本课程为企业的团队建设提供了切实可行...

一、谈判类型 1.什么是竞争型谈判2.什么是合作型谈判3.用竞争型的手段，双赢型的心态4.谈判中的两大重点：既得利益、潜在风险把控二、谈判的境界 1.深水不急，高手不显。2.把问题解决于发生之前3.谈判高手的三个境界4.扁鹊案例5.案例分析……三、谈判的策略 1.糊涂还是精干2.沉默还是话唠3.被动还是主动4.谨小慎微还是无所谓5.韬光隐晦还是风度翩翩：要使...

u年度营销计划的类型 ☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综...

u年度计划的类型 ☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。Ø总结落笔...

u年度营销计划的类型 ☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综...

Ø章：产品生命周期理论介绍n产品生命周期理论简介n产品生命周期曲线n特殊的产品生命周期n产品生命周期的特征n产品生命周期优缺点n产品生命周期各阶段特征与策略u导入期的营销战略u成长期的营销策略u成熟期的营销策略u衰退期的营销战略n判断产品生命周期的方法n产品生命周期理论的意义Ø第二章：全生命周期的产品管理的框架体系n进行有效全生命周期的产品管理的环境要求n全...

一、精英者怎么想问题？：方向错了，才华就是罪恶。心理基础必须正确。1.GEM模式：高度相信企业和产品2.否泰法则：如何做到高度的信企业、信产品二、你要成为一个什么样的人--3H精英： 1.怎样做才能一个开始就让人有好感；2.如何才能做起事情让人放心且离不开；让每一点都超出对方预期3.你让人又愿意一辈子和你交朋友的感觉么4.你未发现的秘密--职业化的人格魅力，...

部分：软件行业特点分析 1.软件行业特点及对应的销售策略2.用户特点分析3.人员特点分析4.项目特点特征分析 第二部分：谈判沟通技能：如何更好的同客户博弈，实现双赢 1.谈判的三个境界2.谈判模型3.从需求出发确定谈判方向4.谈判策略5.谈判高手的五点基本认识6.谈判中的信息战7.如何拒绝8.谈判高手的十五个特征9.…… 第三部分：软件销售人员必备的三点要素...

部分：职业化心态 思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、 二、如何树立正确的职业意识： 1)积极主动性型-- 2)积极被动型—设立工作计划、 3)被迫主动型---同积极的人在一起、 4...

部分：职业心态 思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、 如何树立正确的职业意识：积极主动性型--0、积极被动型—设立工作计划、被迫主动型---同积极的人在一起、被迫被动型---同积极的人在...

课程引导： 思考：营销团队狼性精神的核心表现 v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！v真正的胜利是永不言败的精神！v胜利了--留下骄人战绩！ v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！部分：狼性特征 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情二、敏锐的嗅觉-...

部分：职业化心态 思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、 二、如何树立正确的职业意识： 1)积极主动性型-- 2)积极被动型—设立工作计划、 3)被迫主动型---同积极的人在一起、 4...

前言 u好的渠道代理商，他会推着你前进。u渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部u我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。u抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展u竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手 Ø渠道设计 ★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表...

部分：客户服务基本知识 一、优质客户服务的三个组成部分：1)服务意识2)行为动作3)个体素养二、企业客户服务理念三、客户服务流程知识四、客户服务工作基础对行业和企业的精通对相关政策法规的精通对产品的精通对直接流程和相关流程的精通对客户问题的整理和熟悉读懂行业：案例—明确行业特征读懂企业：案例---明确企业特征读懂客户（读心术）：明确客户特点Ø顾客类型分析Ø九...

思考：v什么是沟通的至高境界？v客户满意需要满足哪几个条件？部分：客户满意度一、如何提高客户满意度？1.思考：你对谁满意？为什么？2.三问n一问：工作做到了客户就应该满意么？n二问：客户不满意，是谁的原因？n三问：如果你是客户你会满意么？3.位置不对，努力也白费n你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里n你在做什么—添柴还是烧水二、两种形式1.顾问式服务的特点和应...

课程大纲：一、区域市场开发与管理的总体思路二、区域市场宏观分析三、区域市场微观分析怎样进行市场细分竞争对手分析产品分析销售代表生产力分析四、制定区域市场开发目标影响地区销售的因素区域市场开发目标的设定常用销售预估的4种方法制定定量与定性的目标五、制定区域市场开发策略TOWS策略指定法推拉策略结合法选择佳的区域销售策略六、制定区域市场销售计划的流程目标设定差距...

部分：营销理念篇如何驾驭自我的从业心态认识伟大的营销行业伟大的人物沟通技术管理技能提高一线市场对接战略战术应用如何突破平庸状态设立学习的目标方法论把平庸分解化由简单到复杂不断升级空杯心态 吸功大法如何突破自我懒惰情绪把今天当成人生的后一天不给自己偷懒的犹豫机会如何永保积极的阳光心态多接触良性信息源堵住漏气点：别借酒消愁...

部分：理念篇无论是优质的团队还是优秀的个人，其区别于普通者的共同之处往往都是其拥有正确的服务理念，因为能从更深层次明确自己“做什么、为什么做、怎么做、如何做好”等问题。在客户问题有发展和变通的时候依然可以在理念的指导下提高优质的服务，这样客户满意度自然较高。在正确理念引导下的大堂经理，其工作主动性自然会因为认同而更主动的工作、发自内心而不是机械化的工作。一、...

部分：营销的根本 思考 v什么是销售的至高境界？--无销--看不见推销就把东西买出去v什么是可怕的敌人？你不知道我们怎么输的？更不知道他怎么赢的？一、相--永远的销售工具： 二、源--谁是工具的主宰？ 三、根--谁是主宰的主宰？ 四、世界上至高的销售促成技巧是什么？ 1.中西方管理：2.开启原力的源泉：3.如何适应当前发展：以术悟道、道术双修、鱼渔兼...

一、传播的鸿沟和应对重点 1.不知道—该如何应对？ 2.知道了记不住—该做些什么？ 3.记住了不认同---我们该怎么办？4.认同了选择多---如何扭转乾坤？二、产品的生命阶段与营销组合方式的匹配 Ø明确两个重点：传播什么、怎么传播 Ø市场开发期该做些什么，用什么方式？Ø增长期： Ø成熟期： Ø老化期： 三、中西方优势的整合营销传播---术和道的整合 ...

一、主动营销及深度服务客户往往是盲目和随从的，一套设计合理的主动营销和深入服务系统，能够在不增加现有人力物力的基础上大大增加银行的利润。因为对客户来说，对多选产品中的A或B的选择是无所谓的，但是对银行来说可能利润有很大的差别。主动式的营销不但能让客户满意，更能让银行的收益大大提升。 一、识别客户的技术二、认识人的分类三、为客户推荐双赢产品四、顾问式营销五、沟...

一、装修客户心理及行为分析：客户为什么会这样想这样做？1.客户行为逻辑的底层因素：马斯洛理论（Maslows hierarchy of needs）2.人性本身对客户心理及客户行为的影响—马斯洛—执着（LV）3.客户心理及行为随消费个体的不同而不同4.客户心理及行为随着供需关系的变化而变化5.供大于求的情况下，购物体验成为客户心理的重要因素6.客户心理随着需...

一、案例思考1.为什么能高效的回款？2.为什么能催到款？3.为什么总是不被欠钱？4.为什么没有这样和那样的问题？5.合同条款的关键要素思考6.……二、分清欠款性质1.分清欠款属性—企业担心的是欠款么？2.有益欠款—为什么越多越好？3.有害欠款---风险欠款的关键词 三、风险防控之道1.控制不了流氓你就成不了老大2.扔不掉腐肉就成就不了美汤3.所有的失控都来源...

一、商务谈判的认知 1.谈判是一种沟通模式2.谈判技能的重要性：同样的事情为什么不同的人结果不同？3.背景：弱势谈判：什么是弱势谈判4.谈判的境界和目标：高低差别在哪里？5.商务谈判类型认知a)竞争性谈判的核心要素（一次性、项目谈判、阵地式）b)合作性谈判的核心要素（长久性、双赢性谈判）二、高效的商务谈判 1.谈判类型2.谈判的境界3.谈判的核心技能4.谈...

一、营销理论的发展和升级：4P-4S二、企业营销的两项策略 1)技能营销--摆平人的功力--月亮经—市场2)实力营销--摆平事的功力--太阳经—研发三、营销的层次1)世间法Ø维度一：²服务式销售：²夸销：²推销：²技销：²策销（计销）²混销：Ø维度二²天时营销：²地利营销：²资源营销（关系营销）²……2)出世间法Ø责任营销：Ø伦理营销：²个体基础--吉姆模式...

一、造就精英团队心智模式 1.造就绝对的自己！2.精英沟通3.绝对好感4.绝对认同二、店长/楼层主管的五大核心工作： 1.安全工作2.店面/楼层视觉打造：3.人员视觉打造：4.人员感觉打造：5.生动化培训：6.规范化打造：三、店长/楼层主管的核心能力打造 1.识人、用人、规范人、培训人的能力2.业务攻坚能力3.培训能力四、绝对成交的销售流程 1.如何建立极致...

部分：营销通路的设计和组合 一、如何进行渠道销售：药店、超市、卖场（进货、半进货、代卖……）二、如何进行渠道合作：三、直销人式关键点：四、直销店式关键要素：五、直销人 直销店式：六、大广告式---七、无广告式-------第二部分：终端力量决定成败 一、让职业化使得客户相信二、销售工具包三、给顾客希望的能力励炼：四、用户不是想要便宜货，而是想要占到便宜的感觉...

部分：现在是一个什么时代 一、借力使力的时代：本节核心内容：理论及案例讲解，告诉新老代理商，同我方企业的捆绑，借力使力更容易取得个人成功。并设想代理商的成功之路，为代理商加大投入，全力以赴做好代理渠道给予理论支持和肯定。二、有力度就有成绩的时代：本节核心内容：告诉代理商现在做的还不够好，并列举众多案例来证明这一点。目的是告诉代理渠道在现有店面营销的基础上可以...

部分：营销沟通的战略指导思想 技巧永远为目的服务，技巧作为基本技能，如何让基本技能做有效的事情，则需要明确使用技能的指导思想，明确目的。 一、问题出在哪里--营销沟通中的两大核心问题 1.认知偏差—我以为的≠你以为我们以为的2.途径阻断二、讲的再好也没用—认识营销沟通中的核心基础 月亮经运用技能三、沟通技巧 1.营销沟通的主动性Ø掌握先机Ø接着问题提问题Ø问...

章：产品生命周期理论介绍产品生命周期理论简介产品生命周期曲线特殊的产品生命周期产品生命周期的特征产品生命周期优缺点产品生命周期各阶段特征与策略导入期的营销战略成长期的营销策略成熟期的营销策略衰退期的营销战略判断产品生命周期的方法产品生命周期理论的意义第二章：全生命周期的产品管理的框架体系进行有效全生命周期的产品管理的环境要求全...

一、新客户开发要素 1.营销a)销售漏斗模型中的要素认知b)营销模型之构建3P模型2.打造客户的三层次依赖a)如何让客户喜欢你？情感依赖打造b)如何让客户信任你？--专业依赖打造c)如何让客户离不开你？生命依赖打造二、快速推进业务关系 1.销售心理学a)客户心理及行为分析b)个体及群体的心理特征c)客户行为逻辑的底层因素2.销售谈话技巧a)如何构建自我的沟通...

一、让销售规范起来a)售前：让情商为智商服务，如何让对方惊喜b)售中：态度比结果更重要c)售后：售后就是好的售前二、销售两大谋略a)月亮经i.如何快速让对方对你产生好感ii.如何让对方对你有深刻印象iii.如何让好印象融进客户内心iv.如何让客户愿意同你做一辈子的好朋友b)太阳经i.如何让对方信服ii.如何让对方佩服iii.如何让对方放心iv.如何让对方吃惊...

部分：销售谋略的四个维度一、不能不合作：月亮经-感性攻略—如何做到非你不可二、无法不合作：太阳经-理性攻略—如何做到非你不行三、顺理成章的合作：技能修炼，临门一脚四、为合作而自豪：让每一个客户都成为好的业务员第二部分：客户群细分及对应策略一、销售要素1.如何找对人：方向错了，一切都错了2.如何说对话：说什么重要，怎么说也重要3.如何做对事：让被采购成为一件顺...

课程引导： 部分：绝对成交 一、先造就一个绝对的自己！二、绝对沟通三、绝对好感四、绝对认同五、影响成交的错误六、双赢才叫真赢！ 第二部分：狼性特征和团队精神 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情二、敏锐的嗅觉---对猎物的感知能力三、主动出击---不守株待兔四、团结、合作---任何一次攻击都是合作经典五、服从、忠诚---无条件服从狼王六、执着---单纯...

章：战备状态一、基本表现1.服饰整洁性2.发式清爽3.鞋干净整洁4.口气清新5.精神状态6.站立行7.销售工具的准备8.预案准备（人多怎么办、难缠人员准备预案、关键部门和人员的确认……）9.微笑出场二、销售工具的准备1.楼盘优势话术合格么2.情景模拟话术的准备3.竞品楼盘的特点了解多少4.针对不同类型客户的话术合格么5.是否达到了所有情况都不手忙脚乱6.为没...

部分：展会攻略：一、展会营销：如何展会有效的提升销售业绩？a)展前邀约及业务铺垫b)展中对接及要点把控c)展后跟进及订单锁定二、展会形象打造： 如何让客户一接触就对我们有好感？a)打造好感b)打造专业c)打造机会三、展前培训：大战前要准备什么？a)话术修炼b)流程设计、演练四、展会执行：出手就有的稳、准、狠a)展会管理b)监控管理c)问题防范d)常见问题五、...