部分：职业心态 思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、 如何树立正确的职业意识：积极主动性型--0、积极被动型—设立工作计划、被迫主动型---同积极的人在一起、被迫被动型---同积极的人在...

课程引导： 思考：营销团队狼性精神的核心表现 v面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。v狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！v真正的胜利是永不言败的精神！v胜利了--留下骄人战绩！ v失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！v“顺则乘胜追击，逆则拼死相争！部分：狼性特征 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情二、敏锐的嗅觉-...

部分：职业化心态 思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、 二、如何树立正确的职业意识： 1)积极主动性型-- 2)积极被动型—设立工作计划、 3)被迫主动型---同积极的人在一起、 4...

前言 u好的渠道代理商，他会推着你前进。u渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部u我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。u抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展u竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手 Ø渠道设计 ★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表...

部分：客户服务基本知识 一、优质客户服务的三个组成部分：1)服务意识2)行为动作3)个体素养二、企业客户服务理念三、客户服务流程知识四、客户服务工作基础对行业和企业的精通对相关政策法规的精通对产品的精通对直接流程和相关流程的精通对客户问题的整理和熟悉读懂行业：案例—明确行业特征读懂企业：案例---明确企业特征读懂客户（读心术）：明确客户特点Ø顾客类型分析Ø九...

思考：v什么是沟通的至高境界？v客户满意需要满足哪几个条件？部分：客户满意度一、如何提高客户满意度？1.思考：你对谁满意？为什么？2.三问n一问：工作做到了客户就应该满意么？n二问：客户不满意，是谁的原因？n三问：如果你是客户你会满意么？3.位置不对，努力也白费n你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里n你在做什么—添柴还是烧水二、两种形式1.顾问式服务的特点和应...

课程大纲：一、区域市场开发与管理的总体思路二、区域市场宏观分析三、区域市场微观分析怎样进行市场细分竞争对手分析产品分析销售代表生产力分析四、制定区域市场开发目标影响地区销售的因素区域市场开发目标的设定常用销售预估的4种方法制定定量与定性的目标五、制定区域市场开发策略TOWS策略指定法推拉策略结合法选择佳的区域销售策略六、制定区域市场销售计划的流程目标设定差距...

部分：营销理念篇如何驾驭自我的从业心态认识伟大的营销行业伟大的人物沟通技术管理技能提高一线市场对接战略战术应用如何突破平庸状态设立学习的目标方法论把平庸分解化由简单到复杂不断升级空杯心态 吸功大法如何突破自我懒惰情绪把今天当成人生的后一天不给自己偷懒的犹豫机会如何永保积极的阳光心态多接触良性信息源堵住漏气点：别借酒消愁...

部分：理念篇无论是优质的团队还是优秀的个人，其区别于普通者的共同之处往往都是其拥有正确的服务理念，因为能从更深层次明确自己“做什么、为什么做、怎么做、如何做好”等问题。在客户问题有发展和变通的时候依然可以在理念的指导下提高优质的服务，这样客户满意度自然较高。在正确理念引导下的大堂经理，其工作主动性自然会因为认同而更主动的工作、发自内心而不是机械化的工作。一、...

部分：营销的根本 思考 v什么是销售的至高境界？--无销--看不见推销就把东西买出去v什么是可怕的敌人？你不知道我们怎么输的？更不知道他怎么赢的？一、相--永远的销售工具： 二、源--谁是工具的主宰？ 三、根--谁是主宰的主宰？ 四、世界上至高的销售促成技巧是什么？ 1.中西方管理：2.开启原力的源泉：3.如何适应当前发展：以术悟道、道术双修、鱼渔兼...

一、传播的鸿沟和应对重点 1.不知道—该如何应对？ 2.知道了记不住—该做些什么？ 3.记住了不认同---我们该怎么办？4.认同了选择多---如何扭转乾坤？二、产品的生命阶段与营销组合方式的匹配 Ø明确两个重点：传播什么、怎么传播 Ø市场开发期该做些什么，用什么方式？Ø增长期： Ø成熟期： Ø老化期： 三、中西方优势的整合营销传播---术和道的整合 ...

一、主动营销及深度服务客户往往是盲目和随从的，一套设计合理的主动营销和深入服务系统，能够在不增加现有人力物力的基础上大大增加银行的利润。因为对客户来说，对多选产品中的A或B的选择是无所谓的，但是对银行来说可能利润有很大的差别。主动式的营销不但能让客户满意，更能让银行的收益大大提升。 一、识别客户的技术二、认识人的分类三、为客户推荐双赢产品四、顾问式营销五、沟...

一、装修客户心理及行为分析：客户为什么会这样想这样做？1.客户行为逻辑的底层因素：马斯洛理论（Maslows hierarchy of needs）2.人性本身对客户心理及客户行为的影响—马斯洛—执着（LV）3.客户心理及行为随消费个体的不同而不同4.客户心理及行为随着供需关系的变化而变化5.供大于求的情况下，购物体验成为客户心理的重要因素6.客户心理随着需...

一、案例思考1.为什么能高效的回款？2.为什么能催到款？3.为什么总是不被欠钱？4.为什么没有这样和那样的问题？5.合同条款的关键要素思考6.……二、分清欠款性质1.分清欠款属性—企业担心的是欠款么？2.有益欠款—为什么越多越好？3.有害欠款---风险欠款的关键词 三、风险防控之道1.控制不了流氓你就成不了老大2.扔不掉腐肉就成就不了美汤3.所有的失控都来源...

一、商务谈判的认知 1.谈判是一种沟通模式2.谈判技能的重要性：同样的事情为什么不同的人结果不同？3.背景：弱势谈判：什么是弱势谈判4.谈判的境界和目标：高低差别在哪里？5.商务谈判类型认知a)竞争性谈判的核心要素（一次性、项目谈判、阵地式）b)合作性谈判的核心要素（长久性、双赢性谈判）二、高效的商务谈判 1.谈判类型2.谈判的境界3.谈判的核心技能4.谈...

一、营销理论的发展和升级：4P-4S二、企业营销的两项策略 1)技能营销--摆平人的功力--月亮经—市场2)实力营销--摆平事的功力--太阳经—研发三、营销的层次1)世间法Ø维度一：²服务式销售：²夸销：²推销：²技销：²策销（计销）²混销：Ø维度二²天时营销：²地利营销：²资源营销（关系营销）²……2)出世间法Ø责任营销：Ø伦理营销：²个体基础--吉姆模式...

一、造就精英团队心智模式 1.造就绝对的自己！2.精英沟通3.绝对好感4.绝对认同二、店长/楼层主管的五大核心工作： 1.安全工作2.店面/楼层视觉打造：3.人员视觉打造：4.人员感觉打造：5.生动化培训：6.规范化打造：三、店长/楼层主管的核心能力打造 1.识人、用人、规范人、培训人的能力2.业务攻坚能力3.培训能力四、绝对成交的销售流程 1.如何建立极致...

部分：营销通路的设计和组合 一、如何进行渠道销售：药店、超市、卖场（进货、半进货、代卖……）二、如何进行渠道合作：三、直销人式关键点：四、直销店式关键要素：五、直销人 直销店式：六、大广告式---七、无广告式-------第二部分：终端力量决定成败 一、让职业化使得客户相信二、销售工具包三、给顾客希望的能力励炼：四、用户不是想要便宜货，而是想要占到便宜的感觉...

部分：现在是一个什么时代 一、借力使力的时代：本节核心内容：理论及案例讲解，告诉新老代理商，同我方企业的捆绑，借力使力更容易取得个人成功。并设想代理商的成功之路，为代理商加大投入，全力以赴做好代理渠道给予理论支持和肯定。二、有力度就有成绩的时代：本节核心内容：告诉代理商现在做的还不够好，并列举众多案例来证明这一点。目的是告诉代理渠道在现有店面营销的基础上可以...

部分：营销沟通的战略指导思想 技巧永远为目的服务，技巧作为基本技能，如何让基本技能做有效的事情，则需要明确使用技能的指导思想，明确目的。 一、问题出在哪里--营销沟通中的两大核心问题 1.认知偏差—我以为的≠你以为我们以为的2.途径阻断二、讲的再好也没用—认识营销沟通中的核心基础 月亮经运用技能三、沟通技巧 1.营销沟通的主动性Ø掌握先机Ø接着问题提问题Ø问...

章：产品生命周期理论介绍产品生命周期理论简介产品生命周期曲线特殊的产品生命周期产品生命周期的特征产品生命周期优缺点产品生命周期各阶段特征与策略导入期的营销战略成长期的营销策略成熟期的营销策略衰退期的营销战略判断产品生命周期的方法产品生命周期理论的意义第二章：全生命周期的产品管理的框架体系进行有效全生命周期的产品管理的环境要求全...

一、新客户开发要素 1.营销a)销售漏斗模型中的要素认知b)营销模型之构建3P模型2.打造客户的三层次依赖a)如何让客户喜欢你？情感依赖打造b)如何让客户信任你？--专业依赖打造c)如何让客户离不开你？生命依赖打造二、快速推进业务关系 1.销售心理学a)客户心理及行为分析b)个体及群体的心理特征c)客户行为逻辑的底层因素2.销售谈话技巧a)如何构建自我的沟通...

一、让销售规范起来a)售前：让情商为智商服务，如何让对方惊喜b)售中：态度比结果更重要c)售后：售后就是好的售前二、销售两大谋略a)月亮经i.如何快速让对方对你产生好感ii.如何让对方对你有深刻印象iii.如何让好印象融进客户内心iv.如何让客户愿意同你做一辈子的好朋友b)太阳经i.如何让对方信服ii.如何让对方佩服iii.如何让对方放心iv.如何让对方吃惊...

部分：销售谋略的四个维度一、不能不合作：月亮经-感性攻略—如何做到非你不可二、无法不合作：太阳经-理性攻略—如何做到非你不行三、顺理成章的合作：技能修炼，临门一脚四、为合作而自豪：让每一个客户都成为好的业务员第二部分：客户群细分及对应策略一、销售要素1.如何找对人：方向错了，一切都错了2.如何说对话：说什么重要，怎么说也重要3.如何做对事：让被采购成为一件顺...

课程引导： 部分：绝对成交 一、先造就一个绝对的自己！二、绝对沟通三、绝对好感四、绝对认同五、影响成交的错误六、双赢才叫真赢！ 第二部分：狼性特征和团队精神 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情二、敏锐的嗅觉---对猎物的感知能力三、主动出击---不守株待兔四、团结、合作---任何一次攻击都是合作经典五、服从、忠诚---无条件服从狼王六、执着---单纯...

章：战备状态一、基本表现1.服饰整洁性2.发式清爽3.鞋干净整洁4.口气清新5.精神状态6.站立行7.销售工具的准备8.预案准备（人多怎么办、难缠人员准备预案、关键部门和人员的确认……）9.微笑出场二、销售工具的准备1.楼盘优势话术合格么2.情景模拟话术的准备3.竞品楼盘的特点了解多少4.针对不同类型客户的话术合格么5.是否达到了所有情况都不手忙脚乱6.为没...

部分：展会攻略：一、展会营销：如何展会有效的提升销售业绩？a)展前邀约及业务铺垫b)展中对接及要点把控c)展后跟进及订单锁定二、展会形象打造： 如何让客户一接触就对我们有好感？a)打造好感b)打造专业c)打造机会三、展前培训：大战前要准备什么？a)话术修炼b)流程设计、演练四、展会执行：出手就有的稳、准、狠a)展会管理b)监控管理c)问题防范d)常见问题五、...

部分：标书制作一、理解招投标1.理解中国式招投标2.招投标的相关规定二、标书制作流程1.标书制作前填写“标书制作要求一览表”，并将重要信息标示。2.制作投标文件过程中与项目经理沟通标书中相关细节问题，需要澄清的时间进行澄清。3.标书制作流程简表三、解读招标文件1.招标文件基本信息2.投标文件格式3.资质审查文件4.合同条款5.货物需求及技术需求四、标书制作准...

部分：促销策略： 方向错了，即使再大的能力，往往也无法取得良好的效果。促销是一种销售技巧，但是促销的设计确需要智慧，同时满足三大主题的需求才是优秀的促销方案。一、组合和运用--下活促销这盘棋，新瓶装老酒原则。 二、把握建材促销的特点： a)针对终端客户i.顾问式销售：卖人比卖货重要ii.气氛和热度配合iii.技能过硬b)针对合作客户i.服务式销售c)双赢原则...

一、思考：为什么企业的核心销售目标具备不可商议性二、要正确理解企业销售目标的设定因素1.企业各环节设置的重要依据a)人力资源：人员如何配置b)生产规模：产能定多少c)产品定价依据：薄利多销还是走高端路线d)……2.目标哪里来（目标设定）a)行业发展行情：行业都这样b)竞品发展参考：参照性企业都这么高c)生存发展需要：不这么高企业影响到企业生存d)市场预期：就...

部分：营销工作中竞争对手的情报的收集一、情报收集的两种思路1.数据推演法2.目标验证法二、商业情报常用信息数据1.基础情报信息2.中国特色的关键信息1)人脉信息2)背景信息3)负面信息（质量、服务、五常）4)其他信息三、收集途径、策略和方法1.常规途径:……2.适应不断更新的新途径：1)博客2)微博3)微信4)其他3.非常规手段1)神秘顾客2)神秘员工3)内...

讲：正确理解信用工具本节重点：很多人把信用授权当成一个同同行业竞争的砝码和手段，而忽略了信用授权的整体链条中的关键要素，所以势必会出这样和那样的问题。一、商务信用二、信用的前提三、信用的保障四、信用授权使用的基本准则五、信用授权对营销的推动和对企业制约作用第二讲：如何做好信用的分析与评估本节重点：商务授信一定是授信可信之人。这句话在现在这个市场环境中已经不完...

思考：v什么是沟通的至高境界？v客户满意需要满足哪几个条件？部分：客户满意度一、如何提高客户满意度？1.思考：你对谁满意？为什么？2.三问n一问：工作做到了客户就应该满意么？n二问：客户不满意，是谁的原因？n三问：如果你是客户你会满意么？3.位置不对，努力也白费n你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里n你在做什么—添柴还是烧水二、两种形式1.顾问式服务的特点和应...

一、强势销售打造1.根深固蒂长生久世之道a)过度营销是欠债：还不上就是无赖。销售--回头客--产品b)不要把服务当成是服务：服务是核心产品c)慢就是快：正以经营、奇以销售d)销售人员的作用（广告的作用）：启动而不是永动e)双赢营销核心--病毒属性2.营销质量审核：营销核心参数打造：a)宽度运营系统：—信息传播力b)深度运营系统：–信息渗透力c)知名度打造：多...

部分： 心态决定一切u你怎么想决定了你是谁1.案例2.心态决定人生的成败3.态度决定一切：放弃了才叫失败了4.如何同总部联动（统一、配合、接受监督）5.案例解析6.明确本次课程的个人学习目标u无力度，不深度；无质量，不数量7.5000万—8个亿8.20万到一个亿9.有态度有力度就有方法 （砸玻璃）10.Q75152990011.找到来10个成8个对应的方法（...

部分：需要知晓通用心理学（简）到底哪些心理学知识同我们息息相关，哪些东西能促进商业营销的进展，我们应该学习哪个心理领域的知识。心理学本身并不神秘，神秘的是被研究的对象。正确的认识心理学是学好和运用心理学的前提。n通用的心理学n研究领域及应用领域：n行为探究：n营销心理学第二部分：如何有效的运用营销实战心理学心理学的学派很多，观点也不尽相同。我们要明确我们自己...

部分：销售团队建设于管理Oslash;优秀团队及个体特征目标和作用：明确目的是行动的步，本节需要让学员明确的知道优秀团队的特征共性及团队成员个体共性特征。明确学员自身企业特点下的优秀团队的共性特点和个性特点，明确并设立团队建设目标。u优秀团队五大共性特征u伯乐：识别优秀团队成员的四点要素u臭肉原则Oslash;管理者的自身修炼--打造优秀团队的基础目标和作用...

讲：素质与职业化管理规范化经营国际化员工职业化什么是职业化素质？职业化的工作技能职业化的工作形象职业化的工作态度职业化的工作道德第二讲：职业化素质训练——态度态度来源于什么？公司态度与员工态度？人生态度与处事态度？龙生龙，凤生凤，老鼠生儿会打洞的道理你要端正态度”到底是端正什么东西？态度能具体吗？第三讲：职业化素质训练——责任责任心的“心”从哪里来？责任包含...

u年度计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。Oslash...

一、认知消费者心理特征1.策略：思考：客户知道了我们几个？不要说我们好，告诉顾客我们的。不是就创造。2.先入为主策略：还不需要买的时候就知道你好！胜在潜在客户：空白时期抢占人心，无意注意模式的运用。人的观念形成就极难改变。让潜意思里形成我们是首选的种子。如何做？3.特征策略：心理定位，如何给自己定位给对手定位（客户知晓的定位才叫有效定位），定位不仅仅是你说的...

部分：职业心态思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、二、如何树立正确的职业意识：积极主动性型--0、积极被动型—设立工作计划、被迫主动型---同积极的人在一起、被迫被动型---同积极的...

前言u好的渠道代理商，他会推着你前进。u渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部u我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。u抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展u竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手Oslash;渠道设计★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道...

部分：职业化心态思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、二、如何树立正确的职业意识：1)积极主动性型--2)积极被动型—设立工作计划、3)被迫主动型---同积极的人在一起、4)被迫被动型...

部分：营销理念篇v如何驾驭自我的从业心态Oslash;认识伟大的房产营销行业sup2;伟大的人物sup2;沟通技术sup2;管理技能提高sup2;一线市场对接sup2;战略战术应用Oslash;如何突破平庸状态sup2;设立学习的目标sup2;方法论sup2;把平庸分解化sup2;由简单到复杂sup2;不断升级sup2;空杯心态 吸功大法Oslash;如何突...

u年度营销计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合...

一、认知消费者心理特征1.策略：思考：客户知道了我们几个？不要说我们好，告诉顾客我们的。不是就创造。2.先入为主策略：还不需要买的时候就知道你好！胜在潜在客户：空白时期抢占人心，无意注意模式的运用。人的观念形成就极难改变。让潜意思里形成我们是首选的种子。如何做？3.特征策略：心理定位，如何给自己定位给对手定位（客户知晓的定位才叫有效定位），定位不仅仅是你说的...

部分：执行力不佳的类型分析及表现个体执行力是一个人素质的综合体现，团队执行力则涉及到多个个体之间的协调和配合，是一个企业管理能力的综合体现。任何一点的问题都有可能导致执行力受阻或下降。所以提升执行力问题不能头痛医头脚痛医脚，分清楚执行力问题点是提高执行力的步。执行力的分类规范复制类执行力创新性执行力综合类执行力差的表现态度类 能力类沟通类 抵触类 配合类 ...

前言好的渠道代理商，他会推着你前进。渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中前言的阵地指挥部我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手渠道设计★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道后的表现形式和终受益，...

部分：职业化心态思想如果存在问题，那么一切都会有问题，解决思想层面，心态层面的问题是解决一切问题的根本。有道无术没法落地，有术无道不能长久，有道有术方能长久胜利。一、 四种职业心态：积极主动性型、积极被动型、被迫主动型、被迫被动型、二、 如何树立正确的职业意识：1) 积极主动性型--2) 积极被动型—设立工作计划、3) 被迫主动型---同积极的人在一起、4)...

#61557;年度营销计划的类型☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个...