《大客户销售管理：客户决策分析与竞争策略》标准课时：2天【课程概览】053975对销售而言，大客户的挑战不言而喻：一是采购周期长，一次性推销难以奏效，要求与客户深度接触与互动；二是决策层次多，采购过程充满变数，不同利益相关者的诉求不同；三是评估标准严，客户有相对复杂的决策准则或规矩，即“游戏规则”；四是决策风险大，错误的购买决定有导致失败的风险，使交易止步。...

《解决方案式销售：深度营销策略与行动指南》标准课时：2天【课程概览】055245被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转...

《客户关系管理：客户忠诚计划与行动指南》标准课时：2天【课程概览】053975哈佛商业评论指出，在客户满意度方面 5 的提高可为企业带来双倍的利润。实施长效的客户关系管理，已成为企业实现持续盈利的必然。这一经营理念要求企业立足服务营销，建立和保持与客户的联络机制，发展商业伙伴关系，通过持续提升客户收益建立客户忠诚，并实现企业利润的持续增长。显然，一个行之有效...

《双赢谈判技巧：销售谈判攻略与实战训练》标准课时：2天【课程概览】053975谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个...

《团队建设与管理：销售团队打造与业绩提升》标准课时：2天【课程概览】053975现代管理学之父彼得德鲁克把经理人的工作内容归纳为五项–设定目标、建立组织、激励与倾听员工、评量成效、培养人才。显然，一个卓越的销售团队管理者必须具备这些理念与方法，并能从容、自信地应对一系列现实问题，包括从业务到主管有哪些心态调整？如何识别和招募新人？如何训练员工并使他们快速成长...

《专业销售技巧：销售流程关键与成交技法》标准课时：2天【课程概览】053975专业销售的概念始于美国心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即为人们熟知的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售人员的进阶教案或有经验销售人员的强化课程，从而减少不必要的弯...

一、专业销售核心1、 AIDMAS购买心理分析2、 专业销售步骤与程序图解二、销售风格与评估1、 测评：你离“业务顾问”有多远？2、 案例：带着构想拜访客户天下午：三、销售目标设定1、 搜集信息和引发决定2、 销售目标举证练习四、销售七步骤解析1、 事前准备#61607; 长期准备 vs. 短期准备#61607; 职业形象检视要点2、 接近客户#61607;...

上午：一、销售谈判定位1、先销售，后谈判2、销售谈判的四个阶段和可变因素3、专业谈判的七项特征和关键事项二、开局谈判手段1、开出高于预期的条件2、绝不接受次还价3、学会感到意外；扮演不情愿的卖家4、运用钳子策略；避免对抗性的谈判三、中场谈判技法1、应对没有决定权的谈判对手2、不要过早让步；不要轻易折中3、懂得索取回报；应对谈判僵局四、终局谈判策略1、白脸 –...

　　课程大纲　　1．销售模式分析　　大宗生意销售的四大难点　　成功销售访谈的三项原则　　顾问角色分析 – 解决问题型销售　　2．销售访谈流程　　开场 – 引起注意，获得好感　　调查 – 沟通现状，引导需求　　显示能力 – 推介产品利益与方案　　取得承诺 – 实现销售进展与突破　　3．销售开场控制　　以客户话题为中心，灵活应变　　寻找机会开始提问，主导会谈　　...

专业销售技巧——销售流程关键与技巧运用1．总论AIDMAS购买心理分析专业销售步骤与程序图解2．销售风格测评：你离“业务顾问”有多远？案例：带着构想拜访客户3．销售目标你的销售目标有实效吗销售目标举证练习4．销售步骤（1）事前准备长期准备 vs. 短期准备职业形象检视要点（2）接近客户找到你的M.A.N.四种引起注意的开场（3）调查需求客户动机分析“TWIN...

1．总论大宗生意的四大难点销售模式比对与分析SPIN销售策略的“卖点”案例解读：陈述利益开场白的失败3万5千个销售拜访告诉我们什么？2．顾问式销售流程顾问式销售访谈的四个阶段如何认知你的关键段3．开始销售访谈销售开场以谁为中心？使销售开场有效的三种做法4．销售策略运用从“约翰的新车”看SPIN效应顾问式销售SPIN策略详解案例解读：如何让竞争对手出局？角色操...

1．销售教导定位 观察他人行为表现 提供反馈、建议和指导 为持续改进而建立合作伙伴关系 2．情境领导模型 指示 – 提供具体指导，提升专业技能 教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导 支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心 授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能 3．销售教导循环 策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为 行动 – 观察和分析推销...

天：专业销售技巧解析部分 总论 什么是销售 购买心理分析（A.I.D.M.A.S.） 成功销售的“两轮”法则第二部分 销售风格 销售的四种风格：大使，倡导者，管理者，业务顾问 销售风格的界定：客户关系和取得承诺第三部分 销售目标 目标层次和制定：SMART原则 销售目标的分类：搜索信息和引发决定第四部分 销售步骤1．事前准备 长期准备和短期准备 职业形象检视...

课程大纲： 　　1．专业销售核心 　　成功销售人员的五大特质 　　AIDMA购买心理模型 　　专业销售流程的七个阶段与角色定位 　　2．销售准备与目标 　　寻找潜在客户的两大途径 　　编制销售计划与路线 　　设定销售目标–搜集信息与引发决定 　　3．接近客户与开场 　　有效接近客户的步骤要领 　　OPA销售暖场内容设计 　　四种引起注意的开场白 　　角色演练...

课程大纲： 　　1．销售教导定位 　　观察他人行为表现 　　提供反馈、建议和指导#61607; 　　为持续改进而建立合作伙伴关系 　　2．情境领导模型 　　指示–提供具体指导，提升专业技能 　　教导–#61607;鼓励，表扬，倾听并继续指导 　　支持–#61607;帮助，谈心，支持并建立信心 　　授权–#61607;鼓励独立工作，发挥下属潜能 　　3．销售教...

课程大纲： 　　1．客户购买决策循环 　　从需求到购买–大客户决策心理分析 　　价格异议真相–销售行为的三大误区 　　客户购买决策的六个阶段及特征 　　2．客户切入–聚焦三类关键人员 　　接纳者–采购执行者、信息提供者 　　影响者–技术把关者、产品使用者 　　权力者–有决策权但不易接近者 　　制定客户切入路径–目标与策略 　　3．需求认知–发掘购买的需求度 ...

课程大纲： 　　1．销售谈判定位 　　先销售，后谈判 　　销售谈判的四个阶段和可变因素 　　专业谈判的七项特征和关键事项 　　2．开局谈判手段 　　开出高于预期的条件 　　绝不接受次还价 　　学会感到意外；扮演不情愿的卖家 　　运用钳子策略；避免对抗性的谈判 　　3．中场谈判技法 　　应对没有决定权的谈判对手 　　不要过早让步；不要轻易折中 　　懂得索取回报...

课程大纲： 　　1．团队特质与周期 　　团队发展周期的五个阶段 　　识别团队问题的预警信号 　　高绩效销售团队的特质与维护 　　2．销售经理角色定位 　　销售经理的五项心理调适 　　销售团队管理三大目标与职责 　　杰出销售主管的七种特质 　　3．团队日常管理策略 　　管理工具–表单、例会、跟访、述职 　　控制焦点–方向、进度、行为、态度 　　销售团队常见问题...

课程大纲： 　　天 　　1．总论 　　大宗生意的四大难点 　　销售模式对比与分析 　　2．顾问式销售流程 　　顾问式销售访谈的四个阶段 　　业务顾问的角色定位 　　3．开始销售访谈 　　使销售开场有效的三种做法 　　视频：开场为何失败？ 　　4．客户需求调查 　　顾问式销售SPIN技法解析 　　角色操演：SPIN提问策划和运用 　　5．需求分析 　　认知客户...

1．销售顾问定位需求调查、产品切入、关系建立咨询式、专业化、方案型的销售案例分析：解决方案销售2．专业访谈流程启动 – 引起注意，获得好感调查 – 沟通现状，引导需求显示能力 – 推介产品利益与方案取得承诺 – 实现销售进展与成交3．SPIN技法解析让客户说“买”的四种提问技法问题诊断 – 调查客户难点与不满需求发掘 – 引导解决方案与购买角色演练：SPIN...

课程大纲1．客户关系管理–目标与实现路径从产品营销到服务营销的市场战略转型客户忠诚度决定企业持续盈利能力客户管理循环–让客户重复购买的路径实现客户价值大化的入口与策略2．实施客户识别–谁是的客户？在客户价值贡献与企业服务资源间找到平衡识别重要核心客户的四项定位指标服务营销四元素–需求，成本，便利与沟通客户管理工具箱–客户策略规划表3．建立客户联络–回访与客户...

　　天上午：　　一、技巧教导要领　　1、明确关注事项　　2、观察行为表现　　3、促成变化发生　　二、销售教导循环　　1、策划：确定首要行为　　2、行动：观察与分析　　3、回顾：总结访谈得失　　天下午：　　三、策划阶段　　1、对进展的界定一致　　2、共同设计销售访谈　　3、选择教导重点　　四、回顾阶段　　1、促使被教导者容纳　　2、提问启示对方　　3、取得一致...

　　1．解决方案销售 – 帮助客户成功　　 解决客户问题的一对一营销　　 全过程、多方位的咨询与服务　　提供定制化的解决方案　　2．客户采购流程 – 决策循环分析　　 采购需求提出与立项　　购买决策准则建立与供应商选择　　解决方案评估与采购风险预分析　　购买决定与项目实施　　3．方案销售一步 –了解客户心理　　 客户需求发掘　　组织需求的三个领域 – 赢利、...

　　用于需要提高销售技能和认知的其他营销从业人员和职业经理人。　　课程特色　　情景式授课，以学员实际工作为案例，诠释实用的销售团队建设与管理技巧；　　面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，拟定应对策略和行动计划；　　专有培训视听辅助教材和游戏，寓教于乐，帮助学员成功进入销售团队主管的角色。　　培训收获　　准确把握销售团队生命周期的发展阶段，使绩效大化　　理...

天上午：一、客户需求发掘及成交技法1、销售模式分析（1）大宗生意销售的四大难点　（2）成功销售访谈的三项原则　（3）顾问角色分析：解决问题型销售2、销售访谈流程　（1）开场：引起注意，获得好感　（2）调查：沟通现状，引导需求　（3）显示能力：推介产品利益与方案　（4）取得承诺：实现销售进展与突破3、销售开场控制　（1）以客户话题为中心，灵活应变　（2）寻找机...

1．总论大宗生意的四大难点销售模式比对与分析SPIN销售策略的“卖点”案例解读：陈述利益开场白的失败3万5千个销售拜访告诉我们什么？2．顾问式销售流程顾问式销售访谈的四个阶段如何认知你的关键段3．开始销售访谈销售开场以谁为中心？使销售开场有效的三种做法4．销售策略运用从“约翰的新车”看SPIN效应顾问式销售SPIN策略详解案例解读：如何让竞争对手出局？角色操...

1．总论买家如何作出购买决定？认知客户购买决策循环案例：丢单的N个理由2．客户切入策略客户切入的三个焦点有效的客户切入路线案例：商业公司的叩门策略3．需求认知阶段理性需求vs.感性需求SPIN--销售模式解析与演练案例：施乐公司的销售之道4．评估选择阶段影响客户决策准则的四大策略改善决策准则匹配的四种方法案例：伊莱克斯的客户攻略练习：失去生意的三个差异5．竞...

1．总论AIDMAS购买心理分析专业销售步骤与程序图解2．销售风格测评：你离“业务顾问”有多远？案例：带着构想拜访客户3．销售目标你的销售目标有实效吗销售目标举证练习4．销售步骤（1）事前准备长期准备 vs. 短期准备职业形象检视要点（2）接近客户找到你的M.A.N.四种引起注意的开场（3）调查需求客户动机分析“TWINS”模型开放式问题与倾听技巧视频：控制...

　　顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法课程大纲：　　1．销售模式分析　　大宗生意销售的四大难点　　成功销售访谈的三项原则　　顾问角色分析 – 解决问题型销售　　2．销售访谈流程　　开场 – 引起注意，获得好感　　调查 – 沟通现状，引导需求　　显示能力 – 推介产品利益与方案　　取得承诺 – 实现销售进展与突破　　3．销售开场控制　　以客户话题为中心...

　　专业销售技巧 - 销售角色认知与流程关键课程大纲：　　1．专业销售核心　　成功销售人员的五大特质　　AIDMA 购买心理模型　　专业销售流程的七个阶段与角色定位　　2．销售准备与目标　　寻找潜在客户的两大途径　　编制销售计划与路线　　设定销售目标 – 搜集信息与引发决定　　3．接近客户与开场　　有效接近客户的步骤要领　　OPA 销售暖场内容设计　　四种引...

　　专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练课程大纲：　　1．销售谈判定位　　先销售，后谈判　　销售谈判的四个阶段和可变因素　　专业谈判的七项特征和关键事项　　2．开局谈判手段　　开出高于预期的条件　　绝不接受次还价　　学会感到意外；扮演不情愿的卖家　　运用钳子策略；避免对抗性的谈判　　3．中场谈判技法　　应对没有决定权的谈判对手　　不要过早让步；不要轻易折...

　　效销售教导 – 销售人员训练与技能优化课程大纲：　　1．销售教导定位　　观察他人行为表现　　提供反馈、建议和指导　　为持续改进而建立合作伙伴关系　　2．情境领导模型　　指示 – 提供具体指导，提升专业技能　　教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导　　支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心　　授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能　　3．销售教导循环　　策划 –...