《双赢谈判技巧：销售谈判攻略与实战训练》

《双赢谈判技巧：销售谈判攻略与实战训练》

标准课时：2天

【课程概览】

053975谈判是互有需求的合作双方为得到各自期望的结果而进行沟通、交易的过程。作为销售流程中一道重要的环节，谈判决定了前期的销售努力最终是否产生收益。然而，谈判的挑战不言而喻：做了很大让步后却一无所获；误判了对方需求而失去机会；采取强硬和攻击性的态度或用最后通牒威胁对方；或谈判因为超出了一个不可更改的底线而破裂，等等。这些都与双赢谈判的准则背道而驰——一个成功的谈判者应试图寻找双方的共同点，达成一个互惠互利的方案。

本课程详解一个双赢谈判在准备、探索、交换和交易四个阶段的策略及开局、中场和终局三个环节的战术，引领从业人员掌握成功谈判的关键要素和策略，在谈判过程中保持主导地位，摆脱以折扣换交易的被动局面。为此，课程系统讲解如何评估谈判双方的实力对比，占据信息和时间的主动，如何分析谈判的不同结果，作出正确选择，如何设定谈判理想目标与底线，进而切割和交换各自的筹码，如何识别和化解谈判陷阱，防止对方获得对其过分有利的合同条款。同时，课程分析了成功谈判者的行为特征和沟通方式，变对抗为对话。

【培训对象】

企业各级销售、商务、市场、客服等管理人员，以及需要提升对商务谈判认知的各类营销从业人员、高级经理人和企业管理者。

【学习收获】

在谈判的力量、信息和时间三大关键领域占据先机，赢得主动和话语权

解析谈判的四个阶段——准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段

对比谈判的五种结果——完全让步、折衷、交换、附加价值、谈判破裂

掌握开局、中场和终局的战术运用，从可变因素中寻求可行方案设计谈判的权力结构、阵营结构、战术结构，运用巧实力营造谈判优势

遵循成功谈判的沟通模式，从互相战胜对方转为战胜问题，达成双赢

【授课方式】

专为需要参与商务谈判的销售人士设计，尤其针对大宗生意交易及复杂决策的谈判类型

分析合作双方的强弱对比，探究谈判过程中可变因素的价值，为制定可行方案提供指导

运用丰富的案例研究和角色演练，突出实战应用，使每位学员得到最大的锻炼机会

【内容纲要】

01谈判的时机与准则

先销售后谈判，在客户有意购买时才谈判

谈判准则——致力于价值互补与利益平衡

关键动作——筹码的选择与交换

双赢定律——赢者不全赢，输者不全输

02谈判关键要素解析

力量——力量施展越大，在谈判中越有优势

信息——谈判掌握在有最充分情报的人手中

时间——时间压力越大，就越容易让步

专业谈判工具表单：谈判要素分析表

03双赢谈判结果定位

折衷路线——双方各让一步，中间成交

交换条件——满足对方要求，取回己方条件

附加价值——避开对方要求，提供附加条件

专业谈判工具表单：谈判筹码交换表

04谈判阶段策略规划

准备阶段——采集信息，预估实力，设定目标

探索阶段——分析双方可运用的筹码及其价值

交换阶段——提出低成本、高价值的让步条件

专业谈判工具表单：谈判策略规划表

05谈判的中前期战术

开出高于预期的条件要求，预留谈判空间

不轻易接受对手要价，学会感到意外

扮演“不情愿”的一方，随时准备“离开”

不过早让步，也不轻易折中

06谈判的中后期战术

诱捕策略，使对方在真正重要的问题上让步

白脸黑脸策略，在不导致对抗下向对方施压

蚕食策略，在最后阶段要对方让步

专业谈判工具表单：谈判战术应用表

07优势谈判结构设计

权力结构设计——导入优势议题改变权力结构

阵营结构设计——分化对手阵营扭转被动局面

流程结构设计——通过车轮战等手段压制对手

专业谈判工具表单：优势谈判设计表

08双赢谈判沟通策略

从互相战胜对方转变为共同战胜问题

谈判沟通的四种方式——逃避、退让、竞争、合作

成功谈判的六个特征——积极主动，提出多种方案

专业谈判工具表单：谈判沟通测试项