高效销售教导 – 销售人员训练与技能优化

讲师:王鉴发布日期:01-01 浏览量:1238

1．销售教导定位

观察他人行为表现

提供反馈、建议和指导

为持续改进而建立合作伙伴关系

2．情境领导模型

指示 – 提供具体指导，提升专业技能

教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导

支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心

授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能

3．销售教导循环

策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为

行动 – 观察和分析推销访谈

回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见

4．教导对象类型

明星

表现优秀者

表现差劲者

表现不足者

5．销售教导的四个误区

低估被教导者负面感受

将观点强加于人

引入太多的要点

没有策划和后续的行动

6．销售经理：佳教导实践

清楚何时进行教导或推销

确定对谁进行教导，尽早介入

清楚教导重点，激发团队潜能

7．销售规划的三项任务

区域管理 – 客户分类与资源分配

客户管理 – 对关键客户制定行动计划

竞争分析 – 对目标客户进行竞争分析

8．客户管理的关键步骤

SMART目标和SWOT分析

确定战术运用

编制行动计划

列明所需资源

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