顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法内训

　　课程大纲
　　1．销售模式分析
　　大宗生意销售的四大难点
　　成功销售访谈的三项原则
　　顾问角色分析 – 解决问题型销售
　　2．销售访谈流程
　　开场 – 引起注意，获得好感
　　调查 – 沟通现状，引导需求
　　显示能力 – 推介产品利益与方案
　　取得承诺 – 实现销售进展与突破
　　3．销售开场控制
　　以客户话题为中心，灵活应变
　　寻找机会开始提问，主导会谈
　　角色演练：控制销售会谈
　　4．SPIN技法解析
　　让客户说“买”的四种提问技法
　　问题诊断 – 调查客户难点与不满
　　需求发掘 – 引发解决与购买意愿
　　角色演练：SPIN策划运用
　　5．客户需求分析
　　遵循“先需求后方案”原则
　　区分明显需求和隐含需求
　　运用“购买价值等式”分析
　　角色演练：规避需求陷阱
　　6．产品方案设计
　　产品特征利益分析与应用
　　预防客户异议的步骤与手段
　　情境练习：设计产品利益
　　7．客户承诺获取
　　检查和确认所有关键事项
　　总结产品利益 – 取得认同
　　建议后续行动 – 实施跟进
　　情境练习：策划销售进展
　　8．销售访谈规划
　　设定目标 – 获得进展而不是拖延
　　实现目标 – 揭示问题与探讨方案
　　情境练习：编制访谈计划