解决方案式销售

　　1．解决方案销售 – 帮助客户成功
　　? 解决客户问题的一对一营销
　　? 全过程、多方位的咨询与服务
　　提供定制化的解决方案?
　　2．客户采购流程 – 决策循环分析
　　? 采购需求提出与立项
　　购买决策准则建立与供应商选择
　　解决方案评估与采购风险预分析
　　购买决定与项目实施
　　3．方案销售一步 –了解客户心理
　　? 客户需求发掘
　　组织需求的三个领域 – 赢利、竞争、效率
　　? 个人利益的五个层级 – 从生理到自我实现
　　SPIN销售模式解析及应用策略
　　4．方案销售二步 – 解决方案定制
　　? 竞争的五项策略 – 从正面进攻到战略巩固
　　认知客户购买决策准则，调整方案匹配
　　基于客户组织需求与个人利益呈现方案
　　从单一定制化方案到企业差异化营销
　　5．方案销售三步 – 客户信任建立
　　? 认知“客户关注转移曲线”
　　采购的“负面后果”效应
　　? 顾虑的预警信号及其存在迹象
　　?
　　6．方案销售四步 – 项目成交路径
　　识别切入焦点 – 接纳者，影响者，权力者
　　对接购买方向 – 商业，财务，技术，关系
　　把握客户关系 – 敌人、中立者，导师
　　决定接触方式 – 浅接触、多接触、深接触
　　7．方案销售五步 – 实施风险管控
　　? 关注“客户学习曲线”
　　? 付出与成效不同步的项目风险期
　　? 预防和消除客户“满意指数漏斗”
　　8．方案销售六步 – 销售漏斗管理
　　销售漏斗管理的六个阶段
　　项目销售周期与指标特征
　　销售漏斗分析方法与应用策略
　　业绩指标预估与管理