、计划　　1．1 什么样的计划能成功　　计划的定义　　计划的目的　　计划与绩效　　计划的权变因素　　1．2 计划者要做的六件事　　战略性计划与战术性计划　　短期计划与长期计划　　具体计划与指导性计划　　1．3 理解公司的战略　　总战略　　公司业务组合　　1．4 短期计划三要素　　目标与标准　　资源与执行　　评估与反馈　　1．5 有效管理你的时间　　列出目...

课程纲要：序言：没有执行力，哪有竞争力，执行是中层管理者的主要工作1.沃尔玛的成功奥秘2.执行是领导人重要的工作3.执行力不力的后果4.执行是一套制度与系统5.深入且积极参与组织事务一、中层执行力存在的问题#61672;执行力的高度：企业的决策方案在执行的过程当中，标准渐渐降低、甚至完全走样，越到后面离原定的标准越远。#61672;执行力速度：企业的计划在执...

提纲客户采购的关键要素not;需求、价值、信任、满意、价格、安装、服务、使用、附加价值满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事倍功半。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰销售条理更清楚。客户开...

1外王——规模有发言权1.1发展并管理分销商的5条原则1.2分销商渠道渠道管理的5种基本工具1.3经销商的角色定位1.4经销商成长的不同阶段和需求1.5从业务增长到基业常青2内圣——从家族制走向职业化2.1企业成功的4 22.2管理者的5种基本功能2.3领导的4种方式2.4领导者的6项特质3在复苏中成长3.1“超女”超了什么？3.2门当户对与共同成长3.3合...

1不做总统就做销售员1.1销售人员职务分析模型1.2销售员的6项基本职责1.3ASK模型1.3.1态度决定一切——成功销售员的6种心态1.3.2知识就是力量——知识需求的五力模型1.3.3宝刀赠英雄——销售人员的4项技能2谋定后动：销售策略选择2.1客户定位的3大重点2.2成功销售金三角2.3提升销售额的3个途径3步步紧逼的10把销售飞刀3.1做好侦察员：客...

习惯一·积极主动培训收益主动出击，管理其实很简单，只是把事情做在前边。提前作好准本，你不是没有机会而是没有准备。积极主动让你在职场之中游刃有余，左右逢源。本讲重点1、人为什么会消极被动2、消极被动对个人成长和人际关系的危害3、面对工作压力和环境的变化：是什么决定了你的反应方式？4、解决问题的步在于我们要去哪里5、积极主动的人专注于影响圈6、如何扩大你的影响范...

部分对高绩效团队的期待·团队：高绩效组织的基石·团队的5P要素·团队和群体的区别·团队的类型第二部分团队的发展阶段·成立期·动荡期·稳定期·高产期·调整期第三部分如何锻造领导力·团队目标从那儿来·制定目标的原则·确立目标的程序·将目标转化为详细的计划·建立目标控制系统第四部分培育团队精神·团队精神的内涵·团队凝聚力·营造互信的合作气氛·团队士气第五部分团队中...

内容纲要：一、沟通从“心”开始1.沟通的目的2.战胜对方3.惩罚对方4.证明对方是错的5.面子的一团和气案例：好面子的员工二、关注你的沟通目标1.我的沟通目标2.对方的沟通目标3.沟通完之后希望双方处于一个什么人际关系4.我该怎样达成这些目标5.说出自己的目的，说出不想达到的结果，寻找解决方案的意义三、感受关键对话1、学会观察2、安全的对话氛围3、人的大脑中...

课程大纲：一 暖场与破冰：1.破冰与游戏2.团队分组3．学员与老师的期望4.技巧培训的学习与习惯二 销售人员心态与习惯训练 ――狼性销售的特征（1）：1.生存是职业2.不停的揣摩练习3.睿智变通的习惯4.永远专注与聚焦5.持之以恒的耐性6.永不服输的心性7.桀骜不训的野性8.温顺礼让的人性9.心态调整训练10.心态研讨与分享三、销售人员心态与习惯训练――狼...

内容设计：（2天）单元：突破自我打破心理防卫，短时间内为学员建立开放式主动性的心智模式，是整个课程的开篇部分，与后面所有单元的内容都紧密结合着，主题内容是突破自我的心理障碍，勇敢尝试曾经不敢的想法和行为，提倡创新意识。第二单元：优秀到卓越的动力一个企业中如果容纳三分之一的平庸者，即使拥有再出色的资源也终究会堕落，一个人如果没有成为卓越的想法，学再多知识也必然...

课程大纲讲时间的统计1.时间的几种统计2.企业中的“蚂蚁现象”第二讲时间的阐述1.什么是时间2.时间与事件的关系3.时间的特性4.时间管理的关键5.时间管理的目的第三讲时间管理的沿革1.五代时间管理的分析2.五代时间管理的关系第四讲时间管理与习惯（上）1.习惯的定义2.习惯的判断3.习惯与“舒适区”第五讲时间管理与习惯（下）1.如何改变习惯2.改变习惯的收益...

课程纲要1.如何轻松胜任说服工作：包含控制买主的神奇关键、让买主相信你的方法、如何让人们迅速做决定的「时间压力」，以及掌控买主的说服方法。2.分析买主：如何区分谁是「适合的买主」，买主的动机是什么？他们如何决定要什么以及不要什么（透过心理的情绪、视觉的呈现及陈述的主张等线索）？3.如何成为一个强而有力的成功说服者：如何发展独有的领袖魅力、散布领袖魅力的十二个...

1交叉销售的理论基础1.1客户关系的4个级别1.2信任产生的两个纬度1.3取得客户信任的5种方法1.4构建立体交叉的关系网2销售增长的策略选择2.1成功销售金三角2.2提升销售额的3个途径2.3客户分类与销售定位2.4交叉销售的5种推进方式3客户维护与交叉销售3.1客情管理的6大要点3.2客户关系维护的5类方法3.3客户群体组织化的形式与内容3.4巩固满意度...

一、什么是职业化简单的讲，职业化就是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。A.杀手与职业杀手的区别B.职业品牌：提升自己的职业身价C.职业心态：超强的心理素质D.职业化的技能：专业化的技能E.为原则做事还是为别人F.谁给你发工资——真的是老板吗？G.不要只做别人告诉你的事情：请做需要做的事情H...

1终端销售人员的角色认知1.1终端销售人员的工作角色1.2衡量销售员的ASK模型1.3终端销售人员的基本训练1.4销售员的4项基本技能2终端销售十步骤2.1售前准备2.2初步接触2.2.1初步接触服务标准2.2.2初步接触佳时刻2.2.3亲切招呼2.2.4打招呼语言技巧2.3分析需求2.3.1发现顾客的需求2.3.2提问的类型2.3.3探寻顾客需要服务标准2...

课程大纲：一、认识压力ü压力的定义ü认识压力二、职场压力ü压力适宜度ü压力的作用ü工作本身的压力ü工作角色的变化ü工作中人际关备性质的变化ü工作环境的变化ü工作场所变化的性质——结果和成本ü团队中的压力ü组织结构和氛围的变化三、减轻压力ü小小成功ü处理冲突ü别埋没自己ü抓住想法ü压力运动ü环境要素ü笑ü卸下超载的信息ü食物决定你的一切ü片刻休息四、认识情绪ü...

章节钢铁团队1模块：团队基础#8226;团队的7因素理论#8226;高绩效团队的10要素#8226;8种营销团队角色分析1第二模块：团队成员管理#8226;卓越团队领导者的6大特质#8226;4种不同的团队领导方式#8226;团队成员组成与管理方法匹配1第三模块：团队激励#8226;团队激励体系的4大支柱#8226;结构化激励的系统#8226;激励团队成员的...

课程纲要讲：爱上销售你对销售工作的看法决定了你的业绩第二讲：客户的购买循环一、不想买顾客不是真的没有问题，而是没有意识到。需求的背后是问题。二、想要但没有行动不买是因为他想买，不是一定要买。三、决定买大部分推销员都在做决定阶段的市场（很小）。四、制定买的标准顾客购买的标准是什么五、定义买的细节满足顾客对需求的定义六、跟谁买寻找业务员，寻找产品七、现在就买真正...

模块：品牌主张与客户价值一、品牌消费者心智之战：从王老吉说起产品的独特卖点：独特的例如来自于独特的销售主张二、奢侈品的品牌价值不怕你的产品贵，而是怕没有一个贵的理由中国唯一入选奢侈品的灯：不是所有的灯都是鉴赏品mollola中国贵的猪肉：待客有道，东北一号案例：三棵树三、客户价值品牌形象品牌基因品牌体验客户接触点、店面带给客户的感受，从海底捞的服务说起王府饭...

1客户关系基础1.1讨论：客户关系管理管什么？1.2客户关系管理的5种功能1.3客户关系管理的战略规划1.4客户关系管理模型1.5客户关系管理的4个步骤2客户分类管理2.1客户分类管理方法2.2客户优先管理矩阵2.3大客户价值评估的5项因素2.4客户关系管理与资源配置2.5客户档案日常维护2.5.1客户档案的内容2.5.2客户档案更新的周期2.5.3客户档案...

1店铺成功的秘籍1.1系统的3S原则1.2店长的4个角色1.3店长的7项管理工作1.4店长的“职业化”观念2塑造全新的顾客服务理念2.1谁是我们的顾客？2.2外部顾客的4种类型2.3影响顾客满意度的因素2.4忠诚客户的5个特征2.5提升客户忠诚度的7条途径3店铺日常运作管理3.1店铺日常工作流程3.2店长日常工作指引3.3店铺目标管理3.4店铺激励奖项4优质...

1暖场与破冰：1.1破冰与游戏1.2团队分组1.3学员与老师的期望1.4技巧培训的学习与习惯2门店销售人员的角色认知2.1门店销售人员的工作角色2.2衡量销售员的ASK模型2.3店面销售人员的基本训练2.4销售员的4项基本技能3门店销售十步骤3.1售前准备3.2初步接触3.2.1初步接触服务标准3.2.2初步接触佳时刻3.2.3亲切招呼3.2.4打招呼语言技...

1外王——规模有发言权1.1发展并管理分销商的5条原则1.2分销商渠道渠道管理的5种基本工具1.3经销商的角色定位1.4经销商成长的不同阶段和需求1.5从业务增长到基业常青2内圣——从家族制走向职业化2.1企业成功的4 22.2管理者的5种基本功能2.3领导的4种方式2.4领导者的6项特质3在复苏中成长3.1“超女”超了什么？3.2门当户对与共同成长3.3合...

1客户关系基础1.1客户关系管理的5种功能1.2客户关系管理的战略规划1.3客户关系管理模型1.4客户关系管理的4个步骤2客户关系建立2.1收集资料4步骤2.2客户购买魔方2.3客户购买决策的5种角色和6类人员2.4判断关键角色的EHONY模型2.5制定销售作战地图3客户关系维护3.1客户关系发展的4个阶段3.2销售的核心是信任3.3建立信任的5种方法3.4...

1知人知面要知心——渠道管理基础1.1渠道管理的8大作用1.1.1以金钱换时间1.1.2大化分销产品1.1.3提高客户满意度1.1.4投资回报率优化1.1.5协调矛盾1.1.6大限度的接近消费者1.1.7共享渠道资源1.1.8完成交付1.2渠道的10项功能1.2.1促销1.2.2付款1.2.3所有权1.2.4物流1.2.5风险1.2.6融资1.2.7订货1....

1模块：知己知彼，百战不殆#8226;客户购买行为分析#8226;客户购买心理研究模型#8226;影响客户购买的因素研究#8226;客户购买的心理变化过程1第二模块：沟通无处不在#8226;高效沟通的5个原则#8226;沟通的3关键环节#8226;沟通的3种语言#8226;沟通的3个层次1第三模块：找准沟通点#8226;销售提问的流程#8226;SPIN沟通...

内容简介：一、必须具备订定年度目标及计划的能力ü 春、夏、秋、冬酝酿养成法ü 布局，造势，摆平ü 目标，计划，执行，检讨ü 确定核心目标，目标刻在钢板上,计划写在沙滩上二、具备订定竞赛目标及计划的能力ü 组织的内在动力竞争哲学ü 投入才会深入，付出才会杰出ü 为何而战，不断地激励士气ü 设定竞赛计划三、必须具备排定炒作周目标及排定每天行程的能力ü 设定每周的...

1模块：消费者心理研究#8226;人类的五个需求层次#8226;人类追求的2大动机#8226;消费者为什么购买#8226;顾客选择的依据1第二模块：购买决策分析#8226;消费者购买心理研究模型#8226;影响消费者购买的因素研究#8226;消费者购买行为分析#8226;消费者购买过程分析1第三模块：销售的本质#8226;销与售，买与卖#8226;销售的核心...

课程内容：部分 怎样快速适应多变的新世纪企业环境引言：在２１世纪多变的企业环境中，如何让自己变得更优秀？如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？· 以结果为取向，是企业的生命线· 要具备的心态：只为成功找方法，不为失败找借口· 一流人才找方法，末流“人裁”找借口· 企业强调执行力：业绩说话，行动创造结果；只重功劳，不重苦劳第二部分：引...

课程大纲：一、 情商的力量1． 社会精英必须的三项能力2． 情商的定义3． 情商的内容二、 认识情绪1． 自己是一切情绪的发动者2． 一切情绪都可为你所用3． 解读四种基本情绪4． 情绪的正面意义5． 面对负面情绪的正确心态 6． 情绪的真正来源三、 调整情绪的几个步骤1．确认你真正的感受。2．肯定情绪的功效,认清帮助。 3．注意情绪带来的讯息。4．自信和确...

部打造银行顾问式销售1什么是真正的销售？2讨论：银行营销有什么样的特征、本质和典型困惑？3分析：销售顾问的素质要求3.1销售顾问职务分析模型3.2销售顾问的4种类型3.3ASK模型3.4讨论：银行顾问式销售的ASK要求4优秀的销售管理者的关注点应该在哪里？4.1指标/业绩4.2客户来源/客户开发/客户维护4.3人员/能力组合4.4产品4.5绩效管理4.6如果...

单元一：“管理时间”与时间管理学员实际案例分析，理解时间管理原则极其在企业中的应用。掌握以原则为中心的时间管理方法，真正关注目标与要事。学习执行时间管理计划的方法和技巧，让有效的计划真正得到实施 ·时间管理，事件管理·我们可以选择事件，主动控制时间·明确自己的目标·区别效率与成效：树立成效观念单元二：优先矩阵与轻重缓急管理 本课学习，学员能够认清自己工作的主...

课程大纲：一、 如何理解职业化1、 学校与企业的差别2、 现代企业用人的标准3、 怎样适应快速多变的企业环境二、 由学生向职业人的转变1． 学生与职业人的区别2． 职业人所应该具备的心态3． 做适合企业的员工三、 新员工职业发展的六大关键1、 方向比努力更关键2、 态度比知识更关键3、 能力比薪水更关键4、 情商比智商更关键5、 团队比个人更关键6、 比第二...

讲电销专业教练的内涵1.销售经理进行人员辅导的挑战2.人员的在职辅导与培训第二讲如何发现销售员工的销售瓶颈3.销售代表辅导需求分析4.辅导过程观察要点及评估标准5.下属存在问题的诊断6.从工作绩效切入分析的方法7.发现影响下属关键业绩因素的障碍第三讲销售代表辅导相关要点碰撞与分享8.销售代表销售模式创新应用的辅导9.销售代表资源投入的辅导10.销售代表客户挖...

1暖场与破冰：（9:00-9:30）1.1破冰与游戏1.2团队分组1.3学员与老师的期望1.4技巧培训的学习与习惯2门店销售人员的角色认知（9:30-10:30）2.1门店销售人员的工作角色2.2衡量销售员的ASK模型2.3店面销售人员的基本训练2.4销售员的4项基本技能3门店销售十步骤3.1售前准备（10:30-11:00）3.2初步接触（11:00-12...

章 员工职业化的正确理念一．职业化素质的冰山模型1.冰山模型2.两则故事西点军校的故事案例：致加西亚的信三顾茅庐与《出师表》古人云：读《出师表》不动心者，其人必不忠；读《陈情表》不动心者，其人必不孝。二．企业喜欢什么样的职业人士1.各大公司选才的相似之处2.人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人ＣＡＩ的待遇小组讨论...

一、 执行力的前奏：统一思想A. 道、天、地、将、法B. 志同道合的人在一台车上，车开到哪里无所谓C. 成大事者必有同谋D. 合伙大群架E. 团队合作忌讳就是相互之间不服气二、 执行力的任务：完成目标A. 目标与条件B. 有条件与没条件、可能与不可能C. 条件可创与暂不可创三、 执行力的工具：计划与流程A. P-D-C-AB. 计划到动词四、 高层执行力：狠...

一、 21世纪的销售管理1、战略性销售队伍管理2、成为业绩保障的销售管理者3、中国销售队伍面临种种挑战4、销售管理与市场营销二、 七个管理重点1、销售经理的角色及职责2、销售管理的7项重点工作3、销售经理的岗位能力分析三、 销售规划1、营销战略规划2、销售规划3、如何完成年度营业计划4、设计优势的组织及职务分配5、销售区域的分配与QUOTAS管理四、 绩效管...

一、新营销时代的顾问式销售1、现代市场营销环境的特征2、新营销时代的客户特点3、顾问式销售对企业的意义4、顾问式销售与传统销售模式的根本差别5、顾问式销售的理念二、顾问式销售面临的挑战1、销售的方向2、客户面临的风险3、销售对话的难点4、了解客户需求的重要性5、发掘客户需求的策略6、了解大客户需求的七大工具三、顾问式销售的七步走步、销售自己――创造交流的气氛...

单元 销售人员组织设计及结构直系式销售组织结构直系附助式销售组织结构功能式销售组织结构本段备注:企业发展总有规律可循，或许你今天在苦苦思索，面对的问题，而其他的企业早已经经历过。在章，我们将重点诠释销售人员组织设计及结构。第二单元 销售组织的原理和思路销售战略是销售组织进行销售的前提条件如何用战略统领全部资源，激发员工能量？战略带给企业的巨大价值？战略是到底...

一.挖掘客户需求 客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）需求的树状结构个人需求决定机构需求客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧二.随需应变的销售过程采购流程（客户需求的变化过程...

如何解决问题1) 根据80/20法则，要20关注问题本身，80关注如何解决2) 解决问题的六个步骤3) 如何沟通解决问题二、 如何保持良好的心态1) 肢体动作改变情绪2) 神经语言心理学的作用3) 重要的不是发生什么，而是如何面对4) 情商、逆商、心商三、 处理好企业发展与个人发展之间的关系1) 大河有水小河满，大河无水小河干2) 肯尼迪：不要问国家给我们什...

单元：大宗销售和小额销售的区别1 销售员和销售顾问的不同策略2 销售顾问的三项职能3 大宗销售的特点第二单元: 客户采购的关键要素1需求、价值、信任、满意、价格第三单元: 满足客户需求的销售流程1.收集和分析客户资料案例：向导收集资料发展向导的原则完整全面的收集五类客户资料组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。判断销售机会的方法2. 建立信...

部分怎样快速适应多变的新世纪企业环境引言：在２１世纪多变的企业环境中，如何让自己变得更优秀？如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？·以结果为取向，是企业的生命线·要具备的心态：只为成功找方法，不为失败找借口·一流人才找方法，末流“人裁”找借口·企业强调执行力：业绩说话，行动创造结果；只重功劳，不重苦劳·如何才能在职场脱颖而出第二部分...

1不做总统就做销售员1.1销售人员职务分析模型1.2销售员的6项基本职责1.3ASK模型1.3.1 态度决定一切——成功销售员的6种心态1.3.2知识就是力量——知识需求的五力模型1.3.3宝刀赠英雄——销售人员的4项技能2谋定后动：销售策略选择2.1客户定位的3大重点2.2成功销售金三角2.3提升销售额的3个途径3步步紧逼的10把销售飞刀3.1做好侦察员：...

部分怎样快速适应多变的新世纪企业环境引言：在２１世纪多变的企业环境中，如何让自己变得更优秀？如何让自己发挥出更大的绩效？如何让自己各方面的优势得以更好发挥？·以结果为取向，是企业的生命线·要具备的心态：只为成功找方法，不为失败找借口·一流人才找方法，末流“人裁”找借口·企业强调执行力：业绩说话，行动创造结果；只重功劳，不重苦劳第二部分：引爆心力成功学引言：成...

讲 电话销售帮助企业获得更多利润电话销售是一种带来更多利润的销售模式电话销售与客户关系管理非常密切，可以说密不可分。电话营销能为企业解决的问题：可以帮助企业降低销售成本可以帮助企业提高销售效率可以帮助企业更有效利用资源可以帮助企业扩大品牌影响力可以与客户建立长期的信任关系可以更清楚地直接把握客户的需求电话销售的优势与挑战优势：1.降低销售成本； 2.提高管理...

一、中层主管的角色定位是什么？1.中层主管首先是一个人力资源管理者。2.中层主管是上级决策的推进者。3.中层主管要帮助员工成功。4.主管的素质和风格决定着部门文化。二、领导与管理1.领导与管理的区别2.领导力是什么？3.领导力可以培训吗？三、如何提升领导力？1.领导力模型2.领导力提升思路与技巧3."爬升金字塔"与彼得原理四、领导者的2种影响力1.权力影响力...

（一）谈判总论 谈判是什么 谈判的种类：竞争性谈判、合作性谈判 谈判发生的前提 实力谈判和心理谈判 新世纪的谈判的特点 案例：两车相遇，看谁倒车 案例：红黑博弈 （二）谈判前的准备 谈判目标设定：必须达成的目标，理想的目标，让步的目标，维护关系的目标 能力测试：提升谈判中的沟通能力 如何确定切入时机 谈判环境和地点的选择 如何组建谈判团队 ...

培训单元主要内容学时分配(小时)单元课程简介1.学习团队组建2.课程内容介绍与目的3.学习目标0.5第二单元个案：谁扼杀了这个合约？1.客户的价值认知是如何形成的2.客户认知的特点3.忠诚客户对企业的意义与价值4.“大公司”建立客户忠诚时的障碍：如何对各个接触面进行控制？1第三单元个案：无辜的留话者1.什么是关键时刻？2.态度决定一切吗？-做好服务的关键：行...