狼性销售 内训

课程大纲：

一 暖场与破冰：

1.破冰与游戏

2.团队分组

 3．学员与老师的期望

 4.技巧培训的学习与习惯

二 销售人员心态与习惯训练

    ――狼性销售的特征（1）：

 1.生存是**职业

 2.不停的揣摩练习

 3.睿智变通的习惯

 4.永远专注与聚焦

 5.持之以恒的耐性

 6.永不服输的心性

 7.桀骜不训的野性

 8.温顺礼让的人性

 9.心态调整训练

 10.心态研讨与分享

三、销售人员心态与习惯训练

――狼性销售的特征（2）

 信念的力量；

 成功是因为你的态度；

 成功者只做一件事；

 成功者突破自我设限；

 成功者永不放弃，放弃者绝不成功

 培养像火一般强烈的欲望

 潜意识的力量比意识大三万倍

 自我确认

 突破你的心理障碍

 化恐惧为力量、化犹豫为行动

 凡事马上行动

 低效率靠管理、高效率靠激励

 严格的自我操练

四 专业销售行为的基本功训练

1.销售的内涵与理念

 产品与销售的关系

 需要与需求

 满足需要的销售的概念

 销售四大步骤

ü 吸引注意

ü 引起兴趣

ü 证明有效

ü 暗示成交

2.寒暄与启场

 启场的时机

 启场的作用

 启场的要素与模型

 启场的情景模拟与演练

3.承接与寻问

 问的含义与重要性

 问的时机

 两种寻问的区别

 如何寻找问题切入点

ü SPIN需求探询技巧

ü 问题是需求的本身

ü 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定

ü 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高

ü 人不解决小问题，人只解决大问题

ü 顾客买的是问题的解决方案

 打开切入点的模式

ü 对没有买过此类产品的人如何切入

ü 对已有同类产品的人如何切入

ü 问出购买价值观

ü 探测顾客购买的按钮

 影像情景观摩

 寻问的情景模拟与演练

4.顾客提出抗拒问题后怎么解决

 顾客为何会有抗拒点

 解决预料中的抗拒点

 客户抗拒点解决技巧

ü 判断是真是假

ü 确认它是唯一的真正抗拒点

ü 再确认一次

ü 测试成交

ü 以完全合理的解释回答他

ü 继续成交

 常见的五个抗拒点

ü 常见的五个假的理由

ü 顾客心中真正的原因

 说服的要素与模型

 说服中的沟通策略

 影像情景观摩

 说服的情景模拟与演练

 客户冷漠的说服模型

 客户冷漠的说服演练

 犹豫与抗拒的说服模型

 犹豫与抗拒的说服演练

5.绝对成交

 如何识别客户成交讯号

ü 拿起资料,仔细考虑时

ü 顾客开始放开手心,伸出指头时

ü 开始跟第三者商量时

ü 向我们表示同情或话题达到高潮时

ü 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时

ü 问到详细的条件及付款方式时

ü 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时

 成交的要素与模型

 成交的若干策略

 影像情景观摩

 成交的情景模拟与演练

五以客户需求循环为核心的思维模式训练

1.客户购买的习惯与心理分析

 客户购买需求与行为的八个循环

2.销售行为与思维模式习惯模型

 与客户心理相对应的八个销售步骤

3.购买决策与感性表现特点与策略

 购买决策与理性表现特点与策略

 感性与理性结合的思维模式策略

 案例研讨与情景演练1

 案例研讨与情景演练2

4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析

 应对不同销售阶段的销售策略