《2022年银行开门红旺季营销暨存贷款产能提升》课程大纲：课程背景： ➢ 新冠疫情还在持续影响，加之国家双减政策，三次分配等不断推出的新政，对不同行 业客户的影响越来越大，2022年开门红如何布局？ ➢ 基金、理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户见面机会却越来越少，2022年 开门红如何提前获客？ ➢ ...

【银行网点精细化管理能力提升】【课程背景】银行网点是银行最基层的经营单位，其经营的好坏，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。很多一线网点人员是懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如...

【引爆产能——大客户外拓营销】【课程背景】90年代末国有大银行调整发展战略，在县域经济缩小规模，甚至退出，10多年过去了，时过境迁，目前情况正在逆转，数家国有大行正通过推出涉农产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农信社、邮储、农商行、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。那么我们农村金融机构如何在一片红海...

【引爆产能——开门红营销实务与活动策划】【课程背景】各家商业银行都想在2017年的开门红中打一场漂亮的翻身仗，因此将旺季营销的筹备工作提前展开，甚至有些银行早已提前布局、早做筹划，银行各路人马也是摩拳擦掌、蠢蠢欲动，做好了迎接旺季营销到来的准备。往年旺季营销总是给人雷声大、雨点下的感觉，旺季营销伊始总是下定决心大干一番，...

【个人信贷业务营销技巧】【课程背景】目前商业银行的盈利模式基本是以“存贷息差”获利为主，由于新的金融意识形态的出现，银行的信贷媒介作用逐渐被弱化；加置利率市场化的推波助澜，同业之间的价格战日益加剧；受经济环境下行的影响，消费者和经营者普遍信心不足，表现出来的信贷需求不再像以前那样旺盛；社会信用环境差，银行客...

【客户分层管理与客情维系】【课程背景】在不断改善服务，找到赚取利润和服务群众的平衡点，如何能在争夺高端客户的同时留住低端客户，这是各个银行都要研究的课题，也是一种理想的状态。漫天撒网、守株待兔式的经营模式在现代银行业的竞争中注定是要被淘汰的，做好客户群细分，针对不同客户群进行客户分层，根据高端、低端客户的不同...

【跑马圈地之社区营销】【课程背景】客户经理外拓信心不足，见到客户张不开嘴；客户经理对所在网点周边的环境无法进行判断，区域划分混乱，无法开展工作；外拓营销的目的不明确，导致工作过程中重点不突出，开发效果不明显；外拓营销过程中，客户经理分工不明，导致工作中主次不分；陌生拜访中缺乏方法和技巧，导致效率低下，时长...

【批量获取优质小微客户营销策略】【课程背景】面对金融脱媒和利率市场化的不断深化，导致优质的大型企业客户被分流，且银行与大型企业的议价能力越来越弱，银行的获利空间进一步被压缩。大力拓展小企业客户是各银行加快业务经营转型、优化调整客户结构、培育新的业务增长点的迫切要求和必然途径。小企业客户由于经营和管理不够规范、同时小...

【网点一点一策产能提升之道】【课程背景】许多网点在做业绩时，通常都是网点负责人及网点中的某几个员工拥有“资源”，利用个人资源做业绩提升，而非对网点资源进行有效的经营和管理。从分行层面来说，网点业绩仅靠个别人支撑，这样的网点业绩好比堆砌在沙滩上的城堡，当发生人员流动、市场环境变化这样的“潮水”涌过来，都会让城堡坍...

网点营销活动策划与组织实施课程背景：网点营销活动是将银行的服务触角进行延伸，扩大网点的服务辐射半径，是在高效管理存量客户的基础上，持续获取优质客户有效手段，是银行未来产能的主要增长点。营销活动的目的不明确，导致工作过程中重点不突出，开发效果不明显；营销活动过程中，客户经理分工不明，导致工作中主次不分；活动涉及客户群体较多，客户经理对于活动主题的选择十分困惑，...

【公私联动-核聚变引爆竞争力】【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行公司与个人业务联动营销是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。然而，由于受体制和机制的影响，银行对业务条线实行分类管理，造成公司业务和个人业务割裂，企业资源不能有效整合，影响了联动营销机制建立。多头营...

【银行大客户营销新方案、新策略、新技能】【课程目标】 ➢ 了解银行大客户金融需求； ➢ 掌握银行大客户金融服务方案设计的方法； ➢ 掌握银行大客户营销的专项技巧。【培训对象】对公客户经理【培训用时】1天（6小时）【授课方式】游戏、互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练【课程大纲】第一部分 银行...

【银行对公业务方案式营销】【课程背景】银行客户经理在营销客户时，客户的“官腔”越来越重，无论规模有多大、业务复不复杂，动不动就要客户经理先整个“方案”再谈；有时候客户经理在向客户推介业务时，感觉讲不清楚、说不明白、心里发怵，也会主动向客户承诺回去设计个方案让客户看看。方案在银行营销工作中的作用越发重要，几乎成...

【银行对公业务销售漏斗管理心法】【课程背景】销售的过程是量变质变交替作用的过程。银行客户经理在面对目标客户时呈现的方案计划来自于销售团队的集体智慧；推动客户经理高效达成销售目标需要管理者的合理引导与配合辅导；客户确定的前提是目标销售区域的划定与整体销售方案的出炉……多方面的完美衔接，缔造了天衣无缝的销售策略，打造出...

杜绝千篇一律——主题银行打造课程背景：随着商业银行的发展，产品同质化日趋严重，银行之间的竞争从先前的规模和产品的竞争逐渐演变成服务的竞争。如何迎合客户复杂化和多元化的金融需求？如何使自身优势与市场变幻有机切合？如何打造差异化的服务体系？如何从激烈的市场竞争中脱颖而出？如何独树一帜，旗帜鲜明如何通过特殊服务铸就发展优势？以上问题是每一个银行人苦思幂想的事情。本...

开门红 【率先布局——引爆旺季营销心经】【课程背景】旺季营销承担着一半以上的年度营销指标任务，旺季营销的成功将为全年营销任务的完成打下坚实的基础。通过旺季营销工作的开展，真正意义实现“开门红”，将会讨的好彩头，貌似一年都可以顺风顺水，这并不是一味...

【对公客户经理结构化拜访技能提升】【课程背景】为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。尽管高科技的发展，让销售队伍有了网络、电话等沟通工具，但是面对面的销售拜访依然是与客户建立良好伙伴关系的主要手段。本课程就是为了训练银行客...

对公客户经理结构化拜访技能提升课程背景：为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。尽管高科技的发展，让销售队伍有了网络、电话等沟通工具，但是面对面的销售拜访依然是与客户建立良好伙伴关系的主要手段。本课程就是为了训练银行客户经理具有专业销售拜访技巧而进行针对性开发。课时...

【对公营销综合技能提升】【课程背景】随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的营销人员成为各家银行的面临的一大难题。该课程是针对对公业务营销人员而设计，紧密联系银行对公业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的...

部分分析诊断篇一、区域市场进入生态环境分析1、金融行业“波特五力”模型分析2、金融同业竞争分析3、影响零售业务产能的因素鱼骨图4、零售业务金融需求特征分析5、优质零售业务客户分布6、绘制区域零售业务金融生态图7、构建属地化服务营销网络二、零售业务经营分析1、客户群体特征2、客户结构分析3、历史业务分析4、营销产品波士顿矩阵分析5、营销组织架构分析6、分析业绩...

一、银行对公客户营销基本认知1、KYC—了解你的客户Oslash;客户的五个心理阶段Oslash;人的需求五要素Oslash;客户采购组织架构图Oslash;分析对公客户内部采购流程Oslash;对公客户营销的关键人物Oslash;影响对公客户采购的因素二、银行客户拜访流程1、电话预约Oslash;电话预约准备Oslash;电话邀约ＡＩＤＡ法则Oslash;...

一、公私联动的重要性及意义1、向客户提供综合性金融服务2、增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益3、提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象4、公私联动是目前银行竞争的重要手段5、案例分享：离任的高管，尴尬了谁？二、实施公私联动需要解决的问题和关键点1、认识问题2、考核问题3、利益分配4、流程问题5、培训问题6、传导问题7、...

一、意识篇——客户分层管理基本认知1、客户分层管理的重要意义Oslash;零售（个金）业务发展三阶段Oslash;零售（个金）业务客户价值分析Oslash;零售业务客户需分析Oslash;差异化服务体系打造Oslash;服务体验铸就钢铁长城Oslash;“保、争、挖、抢、培”的客户维护原则Oslash;客户管理体系构建2、零售（个金）业务客户分层Oslash...

一、主动服务营销是银行网点唯一的出路1、金融脱媒愈演愈烈2、利率市场化加剧同业竞争3、互联网金融导致优质客户被分流4、智能网点建设降低人工依赖5、“离职潮”背后的故事6、网点职能的转变7、财富管理的演化二、服务营销理念1、营销的核心是服务，优质服务是营销的前提和基础2、营销态度决定成果，微笑和礼貌是好的营销手段3、营销以帮助客户为目标，要站在客户立场营销产品...

一、片区开发的概述1、商业银行为什么要开展外拓活动Oslash;同业竞争加剧Oslash;银行零售业务发展的三个阶段Oslash;零售业务经营理念Oslash;零售业务产能之钻Oslash;产能增量的四个来源2、银行外拓活动基本认知Oslash;外拓活动的目标Oslash;外拓活动的阵地Oslash;何谓“五进六优”Oslash;活动形式选择3、六类优质客户...

一、意识篇——网点阵地全新认识·Oslash;酒香也怕巷子深，没有吆喝不成买卖Oslash;客户不是等进来的，客户是被吸引进来的Oslash;客户的购买行为更多地趋于寻找一种感觉Oslash;生动化陈列给客户一个进网点购买的理由Oslash;视觉刺激很大程度上决定购买行为2、重新审视银行网点Oslash;银行网点功能定位的转变Oslash;银行网点功能分区O...

一、基础篇——银行零售业务产能提升基本认知1、网点主任岗位定位Oslash;网点主任角色定位Oslash;网点主任岗位职责Oslash;网点主任岗位胜任力模型2、银行网点产能提升Oslash;农行转型之路Oslash;零售业务发展三阶段Oslash;如何打造网点可持续发展模式？Oslash;传统网点经营理念amp;销售型管理理念Oslash;零售业务产能之钻...

部分银行对公客户营销基本认知一、商业银行公司业务经营环境解析1、客户需求发生变化：投资amp;融资2、金融脱媒对商业银行公司业务的影响3、互联网金融六种模式4、利率市场化加剧同业竞争5、公司业务经营新理念：商行 投行二、商业银行对公业务高新型产品1、投行类产品2、保理类产品3、资产托管类产品4、现金管理类产品5、电子商务类产品6、票据类产品7、公司理财类产品...

部分知识篇——银行外拓营销活动新视野一、商业银行为什么要开展营销活动1、同业竞争加剧2、银行零售业务发展的三个阶段3、零售业务经营理念4、零售业务产能之钻5、产能增量的四个来源二、银行营销活动基本认知1、营销活动的目标2、营销活动的阵地3、何谓“五进六优”4、活动形式选择三、不同客户群体营销活动主题的选择1、高净资产男性客户2、高净资产女性客户3、老年客户4...

一、商业银行对公存款业务特征篇二、银行存款产品设计创新篇1、银行存款产品设计策略2、银行存款产品创新策略三、对公存款业务营销策略分析篇1、营销策略之一：授信引存2、营销策略之二：1 N供应链存款3、营销策略之三：表外产品运用派生存款4、营销策略之四：财政、无贷户存款5、营销策略之五：理财创新派生存款6、营销策略之六：联动派生存款四、银行存款业务重点模式分析篇...

一、知识篇——银行产能提升基本认知1、银行网点产能提升Oslash;银行业务发展三阶段Oslash;如何打造网点可持续发展模式？Oslash;传统网点经营理念amp;销售型管理理念Oslash;银行业务产能之钻Oslash;创造网点销售增量的五类客户二、技能篇——网点产能提升战略战术1、七剑定江山——网点销售化产能提升策略Oslash;基于网点产能提升的营建...

一、小企业业务经营理念1、如何应对两高一难2、批量开发小企业客户的必要性3、小企业业务的六个集中4、批量获客营销组织构建二、批量开发小企业客户流程1、确定目标市场2、制订批量营销计划3、行业或项目分析4、产品组合和开发5、批量营销的组织和实施三、商圈批量获客营销模式1、商圈企业的主要风险2、银行目标商圈选择3、银行营销模式选择4、银行“商圈”营销要点四、园区...

一、认识销售管理利器——销售漏斗1、关注过程与结果——漏斗法管理体系简介2、销售推进过程漏斗法营销思维3、银行对公业务分阶段推进策略二、模块一：银行对公业务销售漏斗构建　　1、银行对公业务推进阶段与客户分类2、界定销售推进的里程碑3、明确阶段目标达成的标志性事件4、赋予各阶段营销成功概率5、制定各阶段行动指南三、销售漏斗应用一：评估销售员工作表现1、如何正确...

一、知识篇——银行外拓营销活动新视野1、商业银行为什么要开展营销活动Ø同业竞争加剧Ø银行零售业务发展的三个阶段Ø零售业务经营理念Ø零售业务产能之钻Ø产能增量的四个来源2、银行营销活动基本认知Ø营销活动的目标Ø营销活动的阵地Ø何谓“五进六优”Ø活动形式选择3、不同客户群体营销活动主题的选择Ø高净资产男性客户Ø高净资产女性客户Ø老年客户Ø高净资产子女4、六类优质...

一、商业银行产能提升之道1、银行业务发展三阶段2、传统网点经营理念amp;销售型管理理念3、销售增量五类来源二、产能提升策略1、氛围引发行为,营造客户差异化服务,打造客户动线,制造销售推进的层次2、网点营销氛围营造的四个层次3、网点岗位人员配置4、岗位职责清分与团队协作5、岗位联动的产能关键6、联动关键7、客户分层8、客户分类9、多重客户维护手段10、检验客...

一、认识金融服务方案1、什么是金融服务方案？2、金融服务方案有哪些作用？3、金融服务方案是给谁看的？4、什么情况下使用金融服务方案？二、构思金融服务方案四步法1、步：鉴别客户的基本特征2、第二步：分析客户需求，确定营销目标3、第三步：解决问题的三把钥匙4、第四步：形成方案内容三、对公客户行业分析1、行业生命周期2、行业的市场容量3、行业成长空间与盈利空间4、...

一、商业银行对公业务经营环境1、爱立信倒戈花旗的背后2、雷曼兄弟倒闭带给银行人的思考3、上海大众——对公业务金融脱媒4、客户对公需求变化5、利率市场化压缩利润空间6、互联网金融犹如洪水猛兽（前海微众、天津金城……）7、商业银行供给侧转型二、市场定位和目标客户选择1、没有对公业务的“瑞银”2、市场细分下的日本“番茄银行”3、敢工商银行拉下马的“富国银行”4、“...