网点主任综合管理能力提升

一、基础篇——银行零售业务产能提升基本认知

1、网点主任岗位定位

Ø 网点主任角色定位

Ø 网点主任岗位职责

Ø 网点主任岗位胜任力模型

2、银行网点产能提升

Ø 农行转型之路

Ø 零售业务发展三阶段

Ø 如何打造网点可持续发展模式？

Ø 传统网点经营理念&销售型管理理念

Ø 零售业务产能之钻

Ø 创造网点销售增量的五类客户

二、实战篇——以产能提升为导向的网点管理实务

1、经营环境管理——影响客户购买行为的氛围营造

Ø 客户分流层营销氛围营造

Ø 交易处理层营销氛围营造

Ø 需求激发层营销氛围营造

Ø 销售实施层营销氛围营造

Ø 厅堂客户动线管理

Ø 三位一体营业网点打造

2、团队建设与组织架构——决定客户结构的网点岗位设置与分工协作

Ø 网点零售业务组织架构

Ø 大堂经理及引导员岗位职责

Ø 低柜及贵宾理财经理岗位职责

Ø 市场经理岗位职责

Ø 营业经理岗位职责

Ø 岗位联动流程

Ø 全员转介、专人营销

3、客户管理——销售载体客户经营

Ø 基于产品分层的客户营销周期

Ø 客户分层：基础客户、中端客户、高端客户

Ø 客户分类：A、B、C、D类客户

Ø 客户分户：领养、分养、包养，客户移交

Ø 到访客户激发

Ø 意向客户跟进

Ø 存量客户盘活

Ø 片区客户获取

Ø 高效客户管理工具：两卡三表

4、日常管理——服务营销质量管理体系

Ø 网点经营类指标体系设计

Ø 时间轴、岗位轴、客户轴三维目标分解

Ø 目标达成过程管理

Ø 卓有成效的晨会

Ø 厅堂三巡

Ø 有血有肉的网点夕会

Ø 夕会后管理

Ø 可视化看板管理：晨夕会看板、业绩管理看板、员工关键行为管理看板

Ø 基于教练技术的绩效面谈与绩效辅导

三、讨论、总结