跑马圈地之社区营销

一、片区开发的概述

1、商业银行为什么要开展外拓活动

Ø 同业竞争加剧

Ø 银行零售业务发展的三个阶段

Ø 零售业务经营理念

Ø 零售业务产能之钻

Ø 产能增量的四个来源

2、银行外拓活动基本认知

Ø 外拓活动的目标

Ø 外拓活动的阵地

Ø 何谓“五进六优”

Ø 活动形式选择

3、六类优质客户的产品组合方案，及营销重点

Ø 代发薪客户

Ø 优质法人高管客户

Ø 优质私营商户

Ø 优质三方存管客户

Ø 优质建设项目资金补偿户

Ø 优质高档小区居民户

二、片区开发的行动流程

1、外拓营销的关键流程

Ø 区域市场划分的三个核心原则及排查工具使用

Ø 如何绘制区域金融生态图谱

Ø 收集目标客户的八种方法

Ø 接近目标客户的方法

Ø 有效识别客户的方法

2、渠道为王—获客渠道的开发

Ø 企业客户渠道开发

Ø 商户客户渠道开发

Ø 社区客户渠道开发

Ø 机构客户渠道开发

Ø 校园客户渠道开发

Ø 商会客户渠道开发

3、营销活动的策划与组织

Ø 路演活动的策划与组织

Ø 沙龙活动的策划与组织

Ø 产说会活动的策划与组织

Ø 客户关怀活动的策划与组织

三、片区客户的管理

1、片区客户的跟进

Ø 什么是跟进

Ø 跟进的类型

Ø 跟进的方式

Ø 跟进的技巧

Ø 跟进的原则

Ø 如何**跟进促成营销

2、片区客户的维护

Ø 什么是客户维护

Ø 如何分层分级维护

Ø 不同类型客户的维护技巧

四、讨论、总结