开门红营销实务

一、知识篇——银行产能提升基本认知

1、银行网点产能提升

Ø 银行业务发展三阶段

Ø 如何打造网点可持续发展模式？

Ø 传统网点经营理念&销售型管理理念

Ø 银行业务产能之钻

Ø 创造网点销售增量的五类客户

二、技能篇——网点产能提升战略战术

1、七剑定江山——网点销售化产能提升策略

Ø 基于网点产能提升的营建之策

Ø 基于网点产能提升的雄兵之策

Ø 基于网点产能提升的联营之策

Ø 基于网点产能提升的节流之策

Ø 基于网点产能提升的利器之策

Ø 基于网点产能提升的管理之策

Ø 基于网点产能提升的联姻之策

2、九阳真经——网点产能提升九大抓手

Ø 存量客户盘活

Ø 高端客户防流失

Ø 临界客户提升

Ø 到期客户转化

Ø 特定客户（老年、女性）群体经营

Ø 代发、代缴代扣客户经营

Ø 片区客户开发

Ø 外出（来）务工客户

Ø 公私联动客户转化

三、机制篇——系统化管控体系

1、管理动作标准化

Ø 业务管理流程

Ø 月度指标下达

Ø 经营策略提交

Ø 经营策略审核

Ø 月度经营会议

Ø 活动计划发布

Ø 上旬网点督导会

Ø 中期检视会

Ø 下旬网点督导会

Ø 月度业务检视

2、目标分解

Ø 指标体系设计

Ø 业绩指标分解的三个维度

Ø 业绩指标分解工具表

3、指标达成过程管理

Ø 日执行——一日两会三巡两示范

Ø 周跟进——序时销售进度、周例会

Ø 月计划——制定月度营销计划

Ø 季分析——经营分析会

4、产能提升销售支撑

Ø 主推产品支撑

Ø 广告宣传支撑

Ø 营销技能支撑

Ø 营销策略支撑

Ø 营销活动支撑

Ø 服务资源支撑

5、产能提升五维推动机制

Ø 组织推动

Ø 会议推动

Ø 领导推动

Ø 宣传推动

Ø 基层推动

四、实战篇——开门红营销实施步骤

1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）

2、制定目标、指标、策略、计划

Ø 目标：3个层次

Ø 指标：SMART原则及活动量管理

Ø 策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等

Ø 计划：流程设定及落实中的监督机制

3、营销实施

Ø 发布信息

Ø 组织培训布置目标

Ø 动员大会

Ø GPS跟踪汇报

Ø 专项经营管理会议

Ø 优秀案例汇总

4、营销总结及表彰

五、讨论、总结