对公客户经理结构化拜访技能提升

一、银行对公客户营销基本认知

1、KYC—了解你的客户

Ø 客户的五个心理阶段

Ø 人的需求五要素

Ø 客户采购组织架构图

Ø 分析对公客户内部采购流程

Ø 对公客户营销的关键人物

Ø 影响对公客户采购的因素

二、银行客户拜访流程

1、电话预约

Ø 电话预约准备

Ø 电话邀约ＡＩＤＡ法则

Ø 魅力电话邀约礼仪

2、拜访客户前的准备

Ø 营销团队组建

Ø 拜访客户的目标

Ø 访谈内容准备

Ø 拜访客户的物品准备

Ø 拜访前与客户的确认

Ø 访前心态调整

Ø 客户关心的六个问题

Ø 问自己的四个问题

3、陌拜客户开场技巧

Ø 接触客户的4*20法则

Ø 常用的寒暄话术

Ø 开场白的12种技巧

Ø 打招呼的三个要点

Ø 自我介绍三要素

Ø 价值陈述—交代来意吸引客户

4、如何明确客户需求

Ø 如何进行转场铺垫

Ø 切入话题的选择

Ø 提问题的技巧

Ø 倾听的技巧

Ø 如何验证客户需求

Ø 如何驱动客户做出承诺

Ø 如何向客户表明合作心迹

5、方案呈现与产品推介

6、异议处理与销售促进

7、拜访结束

Ø 感谢接待

Ø 握手道别

Ø 预约再访

三、对公客户拜访现场沟通技巧

1、色眼识人——客户性格识别

Ø 四色性格特点

Ø 四色性格客户表现

Ø 四色性格客户沟通特点

Ø 四色性格沟通策略

2、异议处理—化干戈为玉帛

Ø 客户提出异议的意图识别

Ø 客户异议的处理策略

Ø 异议处理中的对称沟通

3、商务谈判—火中取栗

Ø 分析谈判对方

Ø 确定谈判目标

Ø 明确产生分歧的问题

Ø 商务谈判的战略战术

四、讨论、总结