大客户战略营销课程大纲

大客户战略营销

--大客户营销四大宝典之一

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● 20%的客户创造80%的利润，

● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，

● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，

● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

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1. 企业的董事长、总裁、总经理

2. 市场总监、销售总监

3. 大客户经理 大客户资深经理



课程特色：



1.

“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的

，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---

解决方案----实际运用---提供工具；

2.

讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，

成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化

、电力系统等大额产品）的大客户；；

3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

5.

针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对

行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

6.

有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类

丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

8. “大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；





课程收益：

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用

九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其

价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具

“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度

理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的

互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

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1. 大客户是营销战略关键

前言：大客户对美国施乐价值

◆ 大客户是企业战略营销致胜的关键

◆ 大客户营销的最高法则是信任

◆ 分析客户数据并挖掘大客户价值

◆ 战略性大客户的五步台阶

◆ 三种目标：战略、销售及价值

◆ 怎样评估大客户的价值？

案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？



二、大客户营销的主要战略

前言：塑造营销战略的十六字秘诀

◆ •战略VS.战术

◆ •三种战略：联盟、接触、资源分配

◆ •寻求并确定联盟的战略

◆ •战略联盟的五个层次

◆ •如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟



三、提升大客户价值的六步规划

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

◆ •行业分析

◆ •竞争对手分析

◆ •需求分析

◆ •个性化分析

◆ •服务支持

◆ •后台支持

案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型



四、与高层互动的秘诀

前言：成为行业专家是大客户价值的第一步

◆ •分析关键人物与决策者

◆ •关键人物影响图

◆ •关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

◆ •怎样获得关键人物的支持

◆ •高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

◆ •大客户确认计划/关键人物影响图

◆ •怎样向最高决策者销售

讨论分享• “七剑下天山”搞定高层



五、实施营销策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

◆ •产品决策

◆ •价格决策

◆ •渠道决策

◆ •促销决策

讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势



六、构建大客户导向型营销平台

前言：大客户组织发展与规划

◆ •内部导向性与客户导向型企业的区别

◆ •流程再造的概念和操作原则

◆ •如何构建大客户营销平台

案例分享：华为的大客户组织架构



七、整合大客户品牌推广

前言：建立品牌优势来影响大客户

◆ •整合大客户品牌的必要性

◆ •大客户品牌推广八大招数

◆ •必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

◆

•是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多

赢

◆ •结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

◆ •品牌推广的方式

案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？



时间：14小时，分二天完成。