战略伙伴销售策略

一、何谓战略性业务开发？

战略性业务开发的定义
未来重点需求
如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）
业务经理角色分析

二、确定战略机会与目标

“阿拉丁神灯”（小组练习）
分析客户数据
三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）
怎样评估我们提供给客户的价值

三、主要战略

“寻找阿兹德金库”（游戏）
战略VS.策略
三种主要战略：联盟、接触、资源分配

四、联盟战略

定义联盟战略目标
联盟的五个层次
什么是联盟商数？（测试）
如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）
联盟次战略的运用（小组活动）

五、接触战略

接触战略目标
分析关键人物与决策者（图表分析）
采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系
影响销售：怎样获得关键人物的支持
接触次战略
怎样向高决策者销售（角色扮演）

六、资源分配战略

分配给客户资源的详细清单
评估资源价值
学习“相对价值”计算法
学习和运用资源分配次战略

七、战略开发总计划

介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

八、小结：要点回顾与问题探