工业品销售的黄金法则

工业品销售的黄金法则

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一、 重塑工业品营销的核心—四度理论



➢ 工业品营销的“五唯误区”



➢ 工业品与消费品营销的“五大差异”



➢ 工业品营销的“四度理论”



➢ 职业工业品营销经理的“四个阶段”



时间: 2 hr





二、 工业品销售的第一关键—找对人



➢ 分析客户内部采购流程



➢ 分析客户内部的组织结构



➢ 如何逃离信息迷雾



➢ 客户内部六种买家



时间: 2 hr



三、工业品销售的第二关键—说对话



➢ 发展关系，建立信任



➢ 客户关系发展的四种类型



➢ 客户关系发展的五步骤



➢ 四大死党的建立与发展



➢ 忠诚客户有四鬼是如何形成的



➢ 与不同的人如何打交道



➢ 如何调整自己的风格来适应客户？



时间: 2 hr



四、工业品销售的第三关键—做对事





➢ SPIN问问题技巧



➢ 销售中确定客户需求的技巧



➢ 有效问问题的五个关键



➢ 需求调查提问四步骤



➢ SPIN问问题的技巧



➢ 如何让客户感觉痛苦，产生行动？



➢ 案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？



时间:2个hr



课程时间:1天