【课程大纲】一、厂商共赢之道Ø 为什么要把业务转交给代理商Ø 对代理商的看法与供应商的局限Ø 代理商眼中的好厂商及合作伙伴 Ø 代理商是如何看待供应商的首席代表Ø 首席代表定期审核代理商的方法二、协助代理商争取市场份额A、对渠道的扶植与发展Ø 代理商是如何赚钱的？Ø 如何能够使代理商赚钱更快？Ø 我们为代理商提供的服务清单Ø 首席代表如何辅导代理商的销售人员...

【课程大纲】一、渠道如何规划工业品渠道模式---长度、宽度和广度工业渠道常见的六种类型渠道发展的五个趋势影响渠道规划的六个因素评价渠道规划方案的三个原则建立渠道评估系统渠道规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路二、挑选与审核代理商影响代理商选择的因素分析选择代理商时要了解的基本问题选择代理商的四个基本思路选择代理商的六大标准代理商选择中可...

前言一、工业品营销管理中面临的八大挑战Ø 企业的大脑：资源风险Ø 企业的五官：管理风险Ø 企业的心脏：订单风险Ø 企业的骨架：团队风险Ø 企业的肠胃：信息风险Ø 企业的皮肤：政策风险Ø 企业的双手：员工风险Ø 企业的双脚：费用风险二、企业商战：赢在管控Ø 变化中的市场，企业需要怎样的能力？Ø 从AB与JR公司的成败，看营销管控对企业的影响Ø 营销管控系统的四...

【课程大纲】一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式 --“四度理论”建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例：300万的项目，为什么失败了？二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进...

一、大客户是营销战略关键前言：大客户对美国施乐价值大客户是企业战略营销致胜的关键大客户营销的高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略前言：塑造营销战略的十六字秘诀·战略VS.战术·三种战略：联盟、接触、资源分配·寻求并确定联盟的战略...

一、中国营销的七大困惑国内行业特征明显，我们需要品牌吗？国内靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？国内竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？靠感性营销，我们需要精细化营销吗？营销靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？经典案例：施耐德《执掌未来-源...

1、 针对大客户，特别是IT集成、电气自动化、工程机械、汽车.客车等行业；2、 大客户的四套秘笈，是国内研究大客户领域全的，有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；3、 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；4、 五年专门研究提炼...

高层营销人员的培训体系之一市场营销战略与创新管理 一、市场营销策略市场营销发展的五个步骤客车营销环境的现状市场营销活动与市场营销环境营销对企业的重要性WTO对中国市场带来的危机二、市场细分战略与目标市场选择市场细分是现代营销观念的产物市场细分的作用掌握目标市场的特点制定营销组合策略如何选择目标市场三种目标市场战略选择目标市场营销战略的条件三、客车营销策划客车...

一、重塑工业品关系营销的新思维工业品营销的五大特征工业品营销的“四度理论”关系营销的三大新内涵工业品营销的六大误区工业品营销七大的经脉图案例：电气自动化行业的“灰色营销”二、工业品营销策划的八步法一、以用户需求为中心的调研二、核心竞争优势的再造三、避开价格战的新突破四、建立优质的目标客户五、企业组织架构中的资源配对六、绩效考核与管理七、工业品市场推广的“九阴...

单元、什么是核心能力核心能力的作用核心能力的涵义核心能力的特征 第二单元、什么要培育核心竞争力提高企业市场竞争位势使企业获得超额的收益 维持企业长期竞争优势 使企业适应环境的变化第三单元、心能力的结构与维度 核心价值观组织与管理知识与技能四.软件与硬件企业核心竞争力产生于技术创新 企业核心竞争力产生于组织创新企业核心竞争力产生于价值创新核心竞争力产生于管理和...

篇：市场策划篇1.行业解决方案策划与分析行业发展过程和前景预测；行业客户需求该如何把握？针对行业需求，行业经理该如何运筹帷幄？针对行业竞争对手的SWOT分析组织架构与人力资源管理2.实施行业客户系统解决方案 行业解决方案的设计与策划行业解决方案的展示与呈现行业解决方案的复制与推广行业经理如何帮助客户实施信息化管理？行业经理在整个过程中的角色定位如何转变第二篇...