工业品销售的黄金法则内训

　　一、 重塑工业品营销的核心—四度理论
　　? 工业品营销的“五唯误区”
　　? 工业品与消费品营销的“五大差异”
　　? 工业品营销的“四度理论”
　　? 职业工业品营销经理的“四个阶段”
　　二、 工业品销售的**关键—找对人
　　? 分析客户内部采购流程
　　? 分析客户内部的组织结构
　　? 如何逃离信息迷雾
　　? 客户内部六种买家
　　三、工业品销售的第二关键—说对话
　　? 发展关系，建立信任
　　? 客户关系发展的四种类型
　　? 客户关系发展的五步骤
　　? 四大死党的建立与发展
　　? 忠诚客户有四鬼是如何形成的
　　? 与不同的人如何打交道
　　? 如何调整自己的风格来适应客户？
　　四、工业品销售的第三关键—做对事
　　? SPIN问问题技巧
　　? 销售中确定客户需求的技巧
　　? 有效问问题的五个关键
　　? 需求调查提问四步骤
　　? SPIN问问题的技巧
　　? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？