大项目销售-如何测量控单力

开场白：从欧美日企业如何控单谈起……

**单元  如何建立你的内线？

1. 将来的内线

① 越早建立内线越好

② 小心建立多条内线

③ 内线选择的4点标准

2.线人——从认识到发展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息调查的重要性

②发展初级线人要点

③发展二级线人要点

④发展教练/向导要点

第二单元   C139模型详解

1. 什么是C139模型

2. 9个必清事项

◇工具：9Clear输赢单统计图

3. 3个趋赢力标杆

◇工具：3First输赢单统计图

4. 1个决定力指标

◇工具：1W 输赢单统计图

5. C——来自教练的评分

第三单元  如何完成C139各项指标

1. 项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点

2. 成功的销售会谈

3. 客户组织中各人员的角色定位 

4. 外部资源的整合

5. 各参与者SWOT分析

6. 影响项目的8项关键成功因素

7. 如何赢取3F

第四单元  用C139值判断大项目控单力

1. 赢单区、输单区及抖动区特质

◇工具：C139值对应的赢单率统计

◇工具：订单结果与C139值对应堆积图

◇案例：扭转乾坤

成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％
失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％
抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％

◇工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况

第五单元  用C139模型指导代理商管理

1. 代理商合作的3个原则

2. 代理商项目支持的2个标准

3. 代理商项目干预的3个目的