解决方案式销售——七剑下天山

**单元   解决方案式销售概述

1. 解决方案式销售与SPIN关联度

2. 销售与销售管理面临的困难

◇练习：介绍自己及销售中遇到的困难

3. 解决方案式销售的七大步骤

4. 客户需求的四个层次

第二单元  进行拜访前计划和研究

1. **计划发现销售机会

2. 客户信息收集内容、用途及来源

3. 关键人物痛苦链分析

◇工具表格：关键人物表

4. 分析客户组织框架与采购流程

第三单元   客户约访需求激发

1. 电话约访客户4种方式

◇工具表格：状况/关键业务问题/原因/能力/我们提供/结果

2. 业务发展信件约访要点

3. 初始价值陈述的构成

◇练习：电话约访话术设计

第四单元   定义关键业务问题（痛苦）

1. 为什么买方会承认问题（痛苦）？

◇工具表格：深度接触提示卡（拜访计划）

2. 让买方承认痛苦——流程图

3. 情景问题与“痛苦菜单”问题

◇练习：买方可能的回应

第五单元   诊断并创建构想

1. 利用客户需求的不同层次

2. 九格构想处理模型——创建构想

◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

◇情景演练：创建构想

3. 价值推断/分析

4. **价值，强化客户的构想

第六单元   买方/流程的审核：支持者与权力支持者

1. 接触权力支持者

2. 第二次构想处理对话

3. 权力支持者认定评估标准

◇工具表格：深度接触提示卡

◇工具表格：痛苦表——深度接触提示卡

◇工具表格：支持者信件

第八单元   评估计划的构成要素

1. 一次销售中的三个销售

◇工具表格：是否继续步骤完成信件

◇工具表格：价值分析/价值推断

◇工具表格：建立和衡量成功标准

第九单元   活跃的销售机会

1. 快速/详细评估销售机会

◇工具表格：详细销售机会评估表

2. 4种竞争策略

3. 组织是如何购买的——“改变规则”

4. 重塑构想——要问的问题

◇工具表格：竞争策略选择器

◇工具表格：九格构想处理模型——重塑构想

◇工具表格：痛苦表(情境流畅度提示卡)

◇工具表格：支持者信件(重塑构想)

第十单元   达成终协议

1. 客户9种购买战术

2. 谈判8种策略

◇工具表格：谈判工作表

◇工具表格：给予——获取列表

第十一单元   管理你的销售区域

1. 销售管理流程图

◇工具表格：销售机会检查表

◇工具表格：销售漏斗里程碑工作表

2. 销售漏斗分析

◇工具表格：销售漏斗报告

◇工具表格：管道分析工作表

3. 填补差距的4种战术方法

第十二单元   后续落地工作方法

1. 不同层次的支持带来的影响

2. 销售人员短期、长期采取的行动

3. 销售经理短期、长期采取的行动

4. 高效的工作习惯