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**单元 项目型销售推进流程概述 40分钟
1. 项目型销售推进流程与客户内部采购流程
2. 项目型销售里程碑与成功标准
◇案例：里程碑与成功标准的区别
3. 项目型销售人员的绩效与考核
◇小组讨论：项目型销售是重过程还是重结果？为什么？
第二单元 项目型销售管理的八个流程
**个流程：客户规划与电话邀约 30分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
①客户规划
＊获得市场和客户信息的7个渠道
＊市场和客户信息收集的7个内容
②划分ABC客户
③客户开发的4个方法
④电话邀约4步骤
◇案例：成功邀约客户
3．里程碑与标准管理
①客户：发现问题，提出要求。
②供应商：客户规划，电话邀约。
③里程碑：引起客户兴趣。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的5个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的2个内容
◇小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？
5. 2个辅助工具
第二个流程：客户拜访与初步调研 90分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
①客户拜访6要点与5原则
②初步调研
＊挖掘客户需求的3种提问技巧
＊需求调查提问四步骤——SPIN
◇视频观摩：《SPIN技术经典运用》
＊确定客户的购买能力
＊与客户商谈购买流程
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
3. 里程碑与成功标准
①客户：研究可行性，确定预算。
②供应商：客户拜访，初步调研。
③里程碑：找对经手人。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的4个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
5. 8个辅助工具
第三个流程： 提交初步方案 30分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
①初步方案设计与修改的3个要点
②对客户的采购标准进行5点建议
③客户信息收集的5个要点
④客户关系的维护与发展3个要点
3. 里程碑与成功标准
①客户：项目立项，组建采购小组。
②供应商：提交初步方案。
③里程碑：客户化的初步方案。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的7个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的4个内容
5. 2个辅助工具
第四个流程：方案演示与技术交流 40分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
①进行方案演示与技术交流的11个步骤与原则
②产品及技术知识的准备
3. 里程碑与成功标准
①客户：建立采购标准。
②供应商：方案演示与技术交流。
③里程碑：技术交流。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的4个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的3个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
◇小组讨论：针对客户中的不同角色的关注点，为什么要对销售陈述的重点进行调整？
5. 2个辅助工具
第五个流程： 需求分析与正式方案设计 30分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
①详细的客户需求分析
②正式解决方案的内容必须满足5个要求
3. 里程碑与成功标准
①客户：招标，初步筛选。
②供应商：需求分析与正式方案设计
③里程碑：正式方案的提交。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的3个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的2个条件
④对销售人员绩效考核的3个内容
5. 2个辅助工具
第六个流程： 项目评估 20分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
＊项目评估的三原则
3. 里程碑与成功标准
①客户：确定首选供应商。
②供应商：项目评估。
③里程碑：项目评估。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的3个条件
②客户关系条件
③资料信息收集的1个条件
④对销售人员绩效考核的2个内容
5. 3个辅助工具
第七个流程： 商务谈判 60分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
＊商务谈判策略与技巧
3. 里程碑与成功标准
①客户：双赢。
②供应商：双赢。
③里程碑：双赢谈判。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的2个条件
②对销售人员绩效考核的2个内容
◇小组讨论：为什么不接受客户的**次还盘？
5. 3个辅助工具
第八个流程： 签约成交 20分钟
1. 流程关系与工作内容
2．主要过程
＊签约成交的两大原则
3. 里程碑与成功标准
①客户：签约。
②供应商：签约成交。
③里程碑：签约成交。
4. 阶段条件和考核内容
①销售过程完成的1个条件
②对销售人员绩效考核的1个内容
5. 2个辅助工具
