21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过7只销售团队 33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 1500多位老总、销售总监的共同心声：深刻、实用千军易得，一将难求？俗话说：兵熊熊一个，将熊...

与清华总裁班同一版本的课程 32个鲜活案例，5种营销战略决策、分析工具 与一流的专家对话，与几十位企业家、营销老总握手、脑力激荡 ...

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队 33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用 ...

21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11只不同类型的团队 33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用 ...

21年实战经验，从基层到执行总裁，带过11支不同类型的团队 33家企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用 ...

21年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队 33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用 ...

20年实战经验，从基层做到执行总裁，带过11只不同类型的团队 33个企业的管理顾问或独立董事，350场次公开课、企业内训的沉淀 2000多位老总、经理人的共同心声：深刻、实用 ...

讲 对管理的基本认知案例分析……1、管理要做什么领导、管理和执行的区别管理任务的五要素管理行为要达到的标准2、管理职能与管理任务分级管理职能分类管理任务的优先级排序3、管理者的角色认知管理者存在的价值是什么管理者要为谁负责管理者应该站在什么角度去做事4、管理误区团队管理的五大误区六种低效管理模式案例分析……第二讲 高效团队建设案例分析……1、团队建设的目标与...

《大客户销售︱项目销售路线图和关键节点控制》 【课程大纲】一讲 、精益营销 1、精益营销思想 竞争导向：销售的本质是竞争 客户导向：客户行为是销售的路标 成果导向：节点成果是取得订单的台阶 2、精益营销的行动方针 在正确的时间 主动出击 超越竞争对手和客户的期望 积累每一个节点成果 3、精益营销共振模型 采购流程节点 客户的内部结论、外部结论、购买信号 营销...

【课程大纲】 讲 项目营销流程分析 1、项目采购因素分析人：机构和岗位的职权 事：项目的性质与报批流程 财：预算分类和使用 时：项目周期的三个阶段2、项目采购分析项目的发起 项目采购的流程图 项目采购的关键节点3、项目销售的共振 什么叫共振型销售 销售和项目采购流程的对接 客户关系共振 销售介入的时机4、项目营销流程项目营销之天龙八步 项目营销流程的关键节点...

讲 招、投标常识案例分析……1、招、投标的基本概念什么叫招标、投标招、投标业务的基本模式招、投标业务的主体及各自职能招、投标的几个重要术语2、中国市场的招、投标发展 中国市场的招、投标实务历程中国市场的招、投标的几个现实问题3、招、投标业务流程招标业务流程投标业务流程案例分析……第二讲 投标成功的关键因素案例分析……1、投标成功的必备前提2、大客户︱项目共振...

【课程大纲】 讲 关系营销策略 1、新常态下的关系营销认知关心是中国文化的内核 反腐新政对大客户行为的影响 关系营销是全世界做生意的桥梁 关系是核心竞争力2、关系营销策略大客户关系营销的特点 大客户关系的转折点 关系营销策略3、关系营销的基本路径大客户筛选供应商的步骤 公关的顺位 关系营销台阶第二讲 培养客户的信任和好感 1、关系心理学信任的社会关系基础 信...

讲 销售管理职能分析销售管理的目标销售经理岗位职责工具：远大中央空调的销售经理岗位职责……第二讲 销售领导力职业发展与领导力销售团队需要什么样的领导力销售团队领导力元素销售经理缺的领导力行为销售领导力之8大守则案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……先做人，再做领导销售领导人的决策艺术销售领导人的决策事项领导者决策风格ROI（投资回报）决策5步骤...

1、全案例教学全案例教学为国内首创，我们的案例库，在同行业中处于绝对领先地位。每个单元都从案例讲解、案例讨论出发，老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。每个案例都是真实的，100对接实战，教学效果非常好！2、诊断式教学课程现场，学员可以提出任何实战问题，老师给出操作方法。诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、非凡的总结能力。对诊断式教学的评价，所...

讲沟通心理学案例：邓小平与LKQ的沟通手势分析……沟通与个性沟通意识沟通习惯和路径依赖沟通的反馈效应心态对沟通的影响沟通的生理因素沟通信息中的心理焦点沟通视窗理论小组讨论：表扬是不是都形成正反馈……第二讲沟通文化案例：杜帮处理德州工厂的事故、联想的“复盘”……什么是沟通文化团队沟通文化的形成沟通文化的几个关键因素沟通的形式文化沟通伦理沟通文化对团队的影响如何...

讲驱动力：管理思维的再造案例：从敖包的形成，看管理的真谛……无法回避的管理新趋势驱动力与领导力、执行力之比较什么是驱动力管理团队驱动力来自于哪里驱动力对于团队发展的意义第二讲驱动力之引信：轻型领导艺术案例：比较王石与赵本山的领导风格，理解轻型领导的本义……轻型领导的角色定位重型领导和轻型领导的差别轻型领导思维轻型领导与驱动力的关系轻型领导人格轻型领导的驱动力...

讲销售高手的“卖声术”案例：为什么李经理没搞明白小汪要讲什么？关键词：要说就说到点子上有话慢慢讲：沟通的目的是对方听清楚聚焦：深度比广度更重要演练：一个销售、一个客户对话，关键词的提取……第二讲搞掂目标人的“三板斧”案例：小于如何连跨三道障碍，快速找到目标人……斧：跨越前台障碍第二斧：锁定目标人的职务范围第三斧：套取目标人的QQ和手机第三讲调动沟通气氛的“太...

讲客户公关策略案例：测试部门经理借口说，没时间……衡量关系的法码分层点穴式公关策略公关四重奏第二讲培养客户的好感和信任案例：能伸能屈的小戴……如何赢得客户的认可坚持做人的六大品质眼尖手快用生活拉近距离说客户爱听的话人际吸引原则的运用案例：小李搞掂某市公安局信息中心内线……第三讲请客吃饭的学问案例：台电官员喝花酒，一次叫了10个小姐……中国的酒文化约请的时机约...

讲技术交流会的功能与形式技术交流会的功能定位技术交流会的形式及应用场景技术交流会与销售的对接工具：技术说明会和技术交流会对比表……第二讲技术交流会流程案例：安吉公司与力源公司的合作，次技术交流会，由于准备不充分导致失败……会议流程技术说明会操作流程技术交流会操作流程启动技术交流会发出提议的时机约见技巧发出提议的沟通要点推动客户流程客户流程的关键要素推动客户流...

讲渠道销售概论渠道销售的基本概念渠道销售链什么叫渠道销售渠道销售和直接销售的区别什么叫渠道商渠道商分类案例：星巴克进入中国市场时，按不同阶段，采用不同的渠道模式……渠道模式什么是渠道模式渠道模式分类渠道模式的适用性分析案例：卡特彼勒借助于徐工开拓中国市场……渠道销售的目标渠道的市场价值渠道销售本质渠道销售的市场目标案例：在四川市场，小杨的年销售额是130万，...

讲谈判基本功谈判的几种博弈模型互补有无协商均势博弈不对称博弈威慑性博弈案例：中、倭竞争泰国的高铁项目，中国同意以农产品抵部分费用……商务谈判进程采购方进程销售方进程案例：某工业颜料生产企业，因为内部信息交接疏忽，导致损失了一个老客户……谈判前准备授权与分工汇总相关信息确定谈判目标和策略营造良好的气氛商定谈判程序案例：姜总每次让客户签合同时，都会安排……谈判的...

讲关于招投标的必备常识招标和投标的基本概念什么叫招标什么叫投标招标的价值与困境招标的经济学意义招标的法理基础甲方的招标操作困境中国市场环境下的招投标现状中国市场的招、投标实务进程中国市场的招、投标的几个现实问题案例：湛江财政局中央空调项目，格力投标失败……招投标的几个重要术语招标主体与代理招标书的构成投标人资格与代理投标书形式要件投标成功的必备前提第二讲招投...

课程大纲一、增值团队的标准分享：蚂蚁和老虎，谁更强大？团队建设与团队管理#160;#160;#160; 什么是团队团队建设与管理的区别#160;#160;#160; 走向卓越之路：先建设，后管理团队管理的目标：增强驱动力#160;#160;#160; 什么是团队驱动力团队优劣，根本的区分在哪里团队驱动力的四大要素团队管理的目标案例：因为习惯，商务小吕好心办坏...

讲项目销售流程分析项目的基本概念什么是项目项目中的相关方案例：电信项目相关方示意图……项目采购因素分析人：机构和岗位的职权事：项目的性质与报批流程财：预算分类和使用时：项目周期的三个阶段案例：某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……典型的项目采购流程项目酝酿可行性研究报批立项规划设计招标项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共...

训练课程大纲一、大客户销售基本概念大客户销售流程大客户销售之天龙8步大客户销售周期 大客户销售流程之执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温……共振型销售 销售互动的3种模式 共振型销售的特点与优势培养客户关系的步骤客户关系的5个转折建立关系的误区 大客户销售的5把“金钥匙” 二、大客户购买分析问题：大客户采购是怎样操作的？有什么规律可循？大客...

训练课程大纲一、渠道解密什么是渠道销售？ 渠道销售的基本模型 渠道销售链的关键要素销售渠道的分类 渠道销售的市场价值渠道商分析 渠道商的经营性格 渠道商内部角色分工 渠道商购买决策流程渠道力 什么是渠道力 存量渠道力的5要素 增量渠道力的3大关键指标渠道销售的3大任务二、渠道商招募推介产品的节奏与技巧向渠道商推介产品的节奏 产品的呈现技巧 FABE话术 渠道...

课程大纲一、谈判基础理论案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……什么是谈判 谈判的基本定义 谈判的5个核心要素商务谈判成功的标准谈判沟通要领 谈判的5大误区 谈判沟通的7大要诀 二、谈判流程产品类谈判程序项目类谈判的三个阶段客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策谈判前的准备工作谈判小组的组建开局前必须确定的6个事项谈判目标的3个层次...

课程大纲一、营销的战略思维视频分享：从砥平里战役看彭德怀、李奇微的战略较量……保8时代的企业营销再思考凭经验做营销还能走多远？营销成功的标准是什么？营销是企业的ATM，还是Engine？只有大企业才需要营销战略吗？如何实现营销的可持续发展？超水平营销的3大铁律战术营销的后遗症 什么是战术营销 战术营销的6大后遗症营销突破：从战术到战略的转型 什么是战略营销 ...

一、增值团队的标准分享：蚂蚁和老虎，谁更强大？团队建设与团队管理 什么是团队团队建设与管理的区别 走向卓越之路：先建设，后管理团队管理的目标：增强驱动力 什么是团队驱动力团队优劣，根本的区分在哪里团队驱动力的四大要素团队管理的目标案例：因为习惯，商务小吕好心办坏事增值团队的六个标准 目标清晰：团队执行方向的清晰度管理严明：团队执行秩序能力出色：团队执行的整体...

引子案例：实达请麦肯锡制定战略……（三分战略，七分执行）一、什么是中层执行力 分组讨论：你认为，本公司的中层执行力存在哪些问题？（匿名调查）中层的定义 决策层对中层的定义：信任、寄望、激活 基层对中层的定义：明确、引领、示范 外部人员对中层的定义：能力、代表、权力中层应该承担的职责 参与并理解公司的战略 发起部门目标，保证目标的实现 领导团队持续前进 360...

课程介绍 广义的电力系统，包含产研输配送等多个环节，即电厂、国家电网、电力科研院所等。由于历史、体制等方面的原因，这个系统相对封闭，从项目建设、技术改造到材料的采购，都有一些定规。如果对电力系统采购的规则不清楚，很难介入其中。 总体而言，面向电力系统的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，与当地系...

课程背景 渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。 【本课程有5大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点 2、跟踪渠道商：有效“拦截”渠道商、培养深层次客户关系 3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效...

课程大纲 一、谈判基础理论 案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……什么是谈判 谈判的基本定义 谈判的5个核心要素商务谈判成功的标准谈判沟通要领 谈判的5大误区 谈判沟通的7大要诀二、谈判流程 产品类谈判程序项目类谈判的三个阶段客户探测阶段的谈判对策客户造预算阶段的谈判对策购买阶段的谈判对策谈判前的准备工作谈判小组的组建开局前必须确定的6个事项谈判目标的3个...

讲顾问式销售的基本概念案例分析……1、顾问式销售的内涵销售的三个层次顾问式销售的定义顾问式销售与推销的区别顾问式销售的价值2、大客户顾问式销售的特点大客户销售的因素大客户顾问式销售的特点3、顾问式销售流程与关键技能顾问式销售流程顾问式销售的关键技能案例分析……第二讲大客户购买行为与心理分析案例分析……1、大客户组织分析大客户分类大客户的组织结构大客户内部角色...

讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合...

讲让你的电话保持好心情1、电话机就是你的印钞机2、向电话的那一头传递快乐3、你的“贵人”在接听你的电话4、机会永远在下一通电话5、没有交易，只有朋友第二讲电话销售流程1、电话销售的阶段性目标2、寻找并归整客户信息3、给自己定下目标4、全副武装，然后再拨打电话5、开场白的基本套路6、了解客户的基本情况7、完善客户资料8、跟踪客户并促成订单第三讲电话沟通的12个...

讲工业品大客户营销分析案例分析……1、工业品营销的基本概念工业品分类工业品销售的特点工业品销售模式2、新常态下工业品营销突破工业品大客户的购买新常态新常态下工业品营销挑战3、工业品采购分析工业品采购的发起工业品采购分类工业品采购报批作业模式工业品采购的时间因素4、工业品大客户销售流程共振型销售工业品大客户销售路线图工业品大客户销售进程节点工业品大客户销售守则...

【课程大纲】讲客户信息收集案例分析……1、收集客户信息的途径与方法收集客户信息的途径收集客户信息的方法客户网站和公开信息的梳理2、客户信息管理客户信息的分类客户分级销售漏斗的动态管理3、客户的采购责任角色客户内部角色分析发起人与采购相关的责任人4、快速找到目标人跨越前台障碍的七种招术实名制转接的应对方法5、确认采购责任角色的方法确认角色的方法确认角色的询问话...

讲项目营销流程分析案例分析……1、项目采购因素分析人：机构和岗位的职权事：项目的性质与报批流程财：预算分类和使用时：项目周期的三个阶段2、项目采购分析项目的发起项目采购的流程图项目采购的关键节点3、项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振销售介入的佳时机4、项目营销流程项目营销之天龙八步项目营销流程的关键节点项目营销流程守则5、项目...

讲渠道销售概论案例分析……1、渠道销售的基本概念渠道销售链什么叫渠道销售渠道销售和直接销售的区别什么叫渠道商渠道商分类2、渠道模式什么是渠道模式渠道模式分类渠道模式的适用性分析3、渠道销售的目标渠道的市场价值渠道销售本质渠道销售的市场目标案例分析……第二讲渠道商选择与开发案例分析……1、渠道商选择标准不同市场阶段的渠道商标准开拓期选择渠道商的5个标准2、渠道...

讲谈判基本功案例分析……1、谈判的基本概念谈判内涵谈判的几种博弈模式谈判的价值观与谈判相关的要素2、谈判对象谈判对象的相关因素确定谈判对象的原则3、谈判过程的时间与空间谈判的基本过程谈判进程谈判的四个时间因素与谈判相关的空间因素4、谈判目标谈判目标的形态谈判目标策略5、谈判沟通要领对外口径一致建立信任的沟通原则谈判中的攻防迂回如何坚持立场以承诺换承诺沉默是金...

讲招、投标常识案例分析……1、招、投标的基本概念招、投标业务的基本模式什么叫招标、投标招、投标的几个重要术语招标的分类招标的法律要件2、招标的价值招标的经营意义招标的法理依据3、中国市场的招、投标发展中国市场的招、投标实务历程中国市场的招、投标的几个现实问题4、招、投标业务流程招标业务流程投标业务流程案例分析……第二讲投标成功的关键因素案例分析……1、大客户...

讲新常态之关系营销案例分析……1、中国文化与关系营销中国文化的内涵中国式关系营销的演进2、关系营销再认识关系营销是什么东西方关系营销之比较当下关系营销的几个趋势3、政企大客户关系的进程政企大客户筛选供应商的流程建立客户关系的四个台阶老客户关系的转折点4、公关策略政企大客户公关路线图政企大客户公关的三原则公关四重奏点穴式公关策略案例分析……第二讲培养客户的好感...

一、赢销心态自信—— 客户更愿意为自信埋单相信你自己：我不比别人差 有坦诚，才有自信善用长处，改正缺失，每个人都很优秀坚持——不经历风雨，怎么见彩虹坚持到底，客户早晚会感动进取—— 向前看，成功与你的过去无关 挑战，人生才能更精彩 销售没有终点，只有下一站积极—— 直面压力，想办法解决问题幸福是自找的，不是别人给的积极与机会成正比开放—— 三人行，必有我师销...

讲 团队竞争力观念案例分析……1、管理者的团队价值观管理者的五大迷思管理者的团队价值观提升下属的意义2、团队竞争力观念三种团队竞争定位佳团队模式3、辅导和培养的概念和区别什么是辅导什么是培养辅导和培养的区别案例分析……第二讲 工作辅导案例分析……1、对工作辅导的认识工作辅导的误区辅导下属的基本心态2、辅导的方法主管的辅导方式辅导中关键环节的把握3、新人的有效...

讲 管理是什么案例分析……1、管理的认识误区2、管理的五项关键任务3、管理任务循环4、管理的意义5、管理行为的四个特性案例分析……第二讲 管理角色认知案例分析……1、管理角色认知的五个基本问题2、管理者身份认知：我是谁？3、管理者法源认知：我从哪里来？4、管理者伦理认知：我与团队的关系是什么？5、管理者责任认知：我应该对谁负责？6、管理者价值认知：我存在的意...

讲 目标的规划与KPI设计案例分析……1、目标管理与目标规划目标管理的五个模块目标规划内涵2、制定目标的原则制定目标的系统思维目标效用大化的五个支撑点3、团队目标的规划流程单向规划流程双向交互规划流程4、目标策划目标设计的框架思路目标策划的步骤战略目标与战术目标的衔接分解目标的三个维度分解目标的六大原则5、什么是KPIKPI的定义KPI的内涵要素6、KPI的...

讲 驱动力思维：团队激励新视角案例分析……1、互联网 时代的管理挑战互联网 时代的人力资源趋势新生代员工的职业心态管理的挑战2、执行力管理的困境执行力管理的思维模式执行力管理与现实环境的矛盾执行力管理的归宿3、驱动力管理思维人类的正能量心理基因驱动力管理思维驱动力、执行力与领导力之比较4、驱动力激励什么是驱动力激励驱动力心理穴位激励目标导向激励强度激励效用与...

讲 团队执行力分析案例分析……1、执行力是什么执行力的三种含义执行力内涵执行力模型2、执行力系统分析制约执行力的人为因素制约执行力的组织因素管理失效问题案例分析……第二讲 提升团队执行能力案例分析……1、团队执行的能力体系2、管理执行能力有效目标的设计要点运筹与计划3、基层执行能力的培养辅导的方法培养下属的方法案例分析……第三讲 高效率执行的沟通案例分析……...

讲 什么是团队建设案例分析……1、团队的基本要素2、团队的功能和意义3、团队发展的五个阶段及特征4、团队类型5、高效团队的六个标准6、团队建设的内涵案例分析……第二讲 团队运营规划案例分析……1、业务规划与分工业务战略规划业务均衡团队分工与责任梳理2、制定目标目标可行的意义目标规划与目标管理目标设计的流程制定目标的Smart原则3、业务流程设计业务流程设计的...