2017年政企大客户关系营销

【课程大纲】

**讲  关系营销策略

1、新常态下的关系营销认知

• 关心是中国文化的内核
• 反腐新政对大客户行为的影响
• 关系营销是全世界做生意的桥梁
• 关系是核心竞争力

2、关系营销策略

• 大客户关系营销的特点
• 大客户关系的转折点
• 关系营销策略

3、关系营销的基本路径

• 大客户筛选供应商的步骤
• 公关的顺位
• 关系营销台阶

第二讲  培养客户的信任和好感

1、关系心理学

• 信任的社会关系基础
• 信任的心理动因
• 人际关系偏好
• 有助于增进好感的渊源心理

2、博取信任和好感的方法

• 先做人，后做营销
• 体现专业素养
• 快速挖掘双方的渊源
• 投人所好
• 寻找共同话题
• 学雷锋

3、不同个性的沟通对策

• 政府官员的几种典型个性
• 企业人的几种典型个性
• 不同个性的沟通对策

第三讲  搞掂内线

1、内线的选择与配合

• 哪些人可以做内线
• 选择内线的几个要点
• 内线的典型信号
• 照顾内线的多元化诉求
• 和内线的配合

2、约请的潜规则

• 如何把客户请出来
• 饭局潜规则
• 餐饮地点的选择
• 座位的安排
• 点菜规矩
• 宴请过程中的谈资
• 宴请的“陷阱”
• 如何提高宴请的收益
• 酒桌上的忌讳

3、送礼的学问

• 送礼的“犯规动作”
• 送礼的时间点和场合
• 送礼的时机
• 送礼的说辞
• 如何选择合适的礼物
• 送礼攻略

4、搞掂内线的标准

• 确立内线的五个标准
• 确立内线的试探性沟通
• 桌面下交易

第四讲  编织关系网络

1、大客户关系分析

• 大客户内部的十大关系
• 大客户内部关系的潜规则
• 供需关系层次

2、大客户关系的处理艺术

• 同科室关系的“拌”法
• 三角关系的“炒”法
• 多层网络关系的“调”法
• 新旧关系的“卤”法
• 关系链的“蒸”法
• 多年老关系的“炖”法

3、编织关系网的要点

第五讲  大客户关系管理

1、客户关系管理的内涵

• 广义的客户
• 客户关系管理的五大模块
• 客户关系管理的原则

2、客户基本信息管理

• 组织客户信息
• 个人客户信息

3、培养关系的进程管理

• 关系培养期的四个关键进程
• 关系进程节点定义
• 关系进程信息的管理要点
• 销售漏斗管理

4、满意度管理

• 什么是客户满意度
• 满意度指标
• 满意度调查方式
• 提升客户满意度的策略

5、客户关系的深度经营

• 客户关系的层次
• 提升客户关系的策略
• 如何提高客户粘度
• 战略关系管理

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