讲 应收款成因与成本分析案例分析……1、应收款的非销售成因社会因素交易结构合同纰漏供货过失客户问题2、应收款的销售成因意识与心态销售行为谈判合同签订与执行催收方法3、应收款成本与风险点控制应收款成本应收款的风险点控制案例分析……第二讲 催收货款的策略与技巧案例分析……1、债务人心理分析恶意欠款人的“老赖”人格债务人的心理转型催款频率与债务人心理的关系2、催收...

讲 精益营销1、精益营销思想竞争导向：销售的本质是竞争客户导向：客户行为是销售的路标成果导向：节点成果是取得订单的台阶2、精益营销的行动方针在正确的时间主动出击超越竞争对手和客户的期望积累每一个节点成果3、精益营销共振模型采购流程节点客户的内部结论、外部结论、购买信号营销进程节点、节点成果4、营销必须关注的六个客户要素客户时间客户流程客户关系客户体验客户需求...

讲 大客户销售的心理素质案例分析……1、销售的人格心理自我意识思维方式性格倾向行为风格控制水平2、从事大客户销售的社会条件家庭因素成长背景职业历练3、销售精英的必备素质乐于对外沟通自信和积极强烈的交易成功欲望竞争意识耐心目标与计划的执行力4、消除心理弱势的八个暗示案例分析……第二讲 大客户组织行为分析案例分析……1、大客户组织结构分析大客户组织的基本分类大客...

讲 客户开发的市场策略1、新常态经济对营销的挑战新常态经济趋势客户购买行为的转变2、客户开发方向与营销策略目标客户群定位区位营销营销突破策略第二讲 客户信息收集案例分析……1、收集客户信息的途径与方法收集客户信息的途径收集客户信息的方法客户网站和公开信息的梳理2、客户信息管理客户信息的分类客户分级销售漏斗的动态管理案例分析……第三讲 新客户初期跟踪案例分析…...

讲 顾问式销售的基本概念案例分析……1、顾问式销售的内涵销售的三个层次顾问式销售的定义顾问式销售与推销的区别顾问式销售的价值2、大客户顾问式销售的特点大客户销售的因素大客户顾问式销售的特点3、顾问式销售流程与关键技能顾问式销售流程顾问式销售的关键技能案例分析……第二讲 大客户购买行为与心理分析案例分析……1、大客户组织分析大客户分类大客户的组织结构大客户内部...

讲 招、投标常识案例分析……1、招、投标的基本概念什么叫招标、投标招、投标业务的基本模式招、投标业务的主体及各自职能招、投标的几个重要术语2、中国市场的招、投标发展 中国市场的招、投标实务历程中国市场的招、投标的几个现实问题3、招、投标业务流程招标业务流程投标业务流程案例分析……第二讲 投标成功的关键因素案例分析……1、投标成功的必备前提2、大客户︱项目共振...

讲 关系营销策略案例分析……1、新常态下的关系营销认知关心是中国文化的内核反腐新政对政府行为的影响关系营销是全世界做生意的桥梁关系是核心竞争力2、关系营销策略政府客户关系营销的特点政府客户关系的转折点政府关系营销策略3、关系营销的基本路径政府客户筛选供应商的步骤公关的顺位关系营销台阶案例分析……第二讲 培养政府客户的信任和好感案例分析……1、关系心理学信任的...

讲 新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整...

一、卓越团队的标准 分享：蚂蚁厉害？还是老虎厉害？ 团队建设与团队管理 什么是团队 团队建设与管理的区别 团队培养的逻辑：先建设，后管理 什么是团队驱动力 意愿、能力、习惯、执行 案例：因为习惯，商务小吕好心办坏事 团队建设的意义 增强团队前进的心理驱动力 改善团队的素质驱动力 提升团队实现目标的行为驱动力 卓越团队的六个标准 目标清晰：团队执...

讲 让你的电话保持好心情1、电话机就是你的印钞机2、向电话的那一头传递快乐3、你的“贵人”在接听你的电话4、机会永远在下一通电话5、没有交易，只有朋友第二讲 电话销售流程1、电话销售的阶段性目标2、寻找并归整客户信息3、给自己定下目标4、全副武装，然后再拨打电话5、开场白的基本套路6、了解客户的基本情况7、完善客户资料8、跟踪客户并促成订单第三讲 电话沟通的...

一、销售团队管理基础 销售团队管理的七大任务 对客户信息的科学管理 营销战略规划 目标制定与管理 团队建设 销售职业化的推进 销售士气激励 销售过程的管控 销售经理的角色定位 优秀业务员与合格的销售经理 销售经理的职责 销售经理的基本素养 销售团队管理的六大误区 销售经理的十大守则 案例：远大中央空调的销售经理岗位职责……（更多案例穿插在课程中） 销售团队领...

讲 客户信息收集案例分析……1、收集客户信息的途径与方法收集客户信息的途径收集客户信息的方法客户网站和公开信息的梳理2、客户信息管理客户信息的分类客户分级销售漏斗的动态管理3、客户的采购责任角色客户内部角色分析发起人与采购相关的责任人4、快速找到目标人跨越前台障碍的七种招术实名制转接的应对方法5、确认采购责任角色的方法确认角色的方法确认角色的询问话术案例分析...

讲 项目营销流程分析案例分析……1、项目采购因素分析人：机构和岗位的职权事：项目的性质与报批流程财：预算分类和使用时：项目周期的三个阶段2、项目采购分析项目的发起项目采购的流程图项目采购的关键节点3、项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振销售介入的佳时机4、项目营销流程项目营销之天龙八步项目营销流程的关键节点项目营销流程守则5、项...

讲 谈判基本功案例分析……1、谈判的基本概念谈判内涵谈判的几种博弈模式谈判的价值观与谈判相关的要素2、谈判对象谈判对象的相关因素确定谈判对象的原则3、谈判过程的时间与空间谈判的基本过程谈判进程谈判的四个时间因素与谈判相关的空间因素4、谈判目标谈判目标的形态谈判目标策略5、谈判沟通要领对外口径一致建立信任的沟通原则谈判中的攻防迂回如何坚持立场以承诺换承诺沉默是...

讲 招、投标常识案例分析……1、招、投标的基本概念招、投标业务的基本模式什么叫招标、投标招、投标的几个重要术语招标的分类招标的法律要件2、招标的价值招标的经营意义招标的法理依据3、中国市场的招、投标发展中国市场的招、投标实务历程中国市场的招、投标的几个现实问题4、招、投标业务流程招标业务流程投标业务流程案例分析……第二讲 投标成功的关键因素案例分析……1、大...

讲 新常态之关系营销案例分析……1、中国文化与关系营销中国文化的内涵中国式关系营销的演进2、关系营销再认识关系营销是什么东西方关系营销之比较当下关系营销的几个趋势3、政企大客户关系的进程政企大客户筛选供应商的流程建立客户关系的四个台阶老客户关系的转折点4、公关策略政企大客户公关路线图政企大客户公关的三原则公关四重奏点穴式公关策略案例分析……第二讲 培养客户的...

一、打造安全、高效、创新、节约、和谐的卓越班组！1.中西方企业的绩效调查对比结果sup2;基层管理水平的差距sup2;思考：ü企业决策、企业文化为什么不能落地？ü企业的安全、质量、成本、效益终由谁来管理实现？ü为什么说班组长是企业的管理者？ü为什么说一般企业看高层，卓越企业看基层？sup2;加速班组建设，刻不容缓！2.班组建设的基本指导原则sup2;适应企业...

案例见证案例1：大幅度提高电话成功率北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司，员工95人，其中销售人员31人。公司的销售模式是：电话销售 会议营销，销售对象为老年人和家庭用户。而电话销售是关键，销售人员电话邀请老年朋友参加产品推介会，如果缺乏相应的话术和技巧，邀请的人数不多，就影响推介会的效果。2008年7月，该公司全体销售人员接受一个月、共三场“精...

【课程大纲】讲销售管理职能分析案例分析……1、销售管理职能规划的基本依据销售模式销售的过程与目标销售组织结构2、销售模式什么是销售模式如何定位销售模式3、销售的过程与目标销售过程与目标的关系厘清销售过程与目标关系的管理意义4、销售组织结构销售组织的功能与规模销售组织类型销售组织的布局销售组织设计的原则5、销售管理的职能销售管理目标销售管理的岗位职责案例分析…...

讲管理角色定位案例分析……1、管理是什么？对管理的6种诠释管理任务4循环管理的4个特性现代管理理念军队与企业的管理差异2、管理者角色认知管理角色认知的5大误区管理分工差异：高层、中层、基层的认知管理者的价值定位管理边界定位3、新任经理的角色转换内部晋升者的角色转换空降兵的角色转换案例分析……第二讲团队建设案例分析……1、团队建设的6大任务2、组织建设组织建设...

讲什么是团队建设案例分析……1、团队的基本要素2、团队的功能和意义3、团队发展的五个阶段及特征4、团队类型5、高效团队的六个标准6、团队建设的内涵案例分析……第二讲团队运营规划案例分析……1、业务规划与分工业务战略规划业务均衡团队分工与责任梳理2、制定目标目标可行的意义目标规划与目标管理目标设计的流程制定目标的Smart原则3、业务流程设计业务流程设计的原理...

讲团队激励之驱动力思维案例分析……1、转型期的管理挑战社会转型期的人力资源趋势新生代员工的职业心态管理的挑战2、执行力管理的困境执行力管理思想的根源执行力管理与现实环境的矛盾执行力管理的归宿3、驱动力管理思维人类的正能量心理基因驱动力管理思维驱动力、执行力与领导力之比较4、驱动力激励什么是驱动力激励驱动力心理穴位激励目标导向激励强度激励效用与效用周期驱动力激...

讲目标的规划与KPI设计案例分析……1、目标管理与目标规划目标管理的五个模块目标规划内涵2、制定目标的原则制定目标的系统思维目标效用大化的五个支撑点3、团队目标的规划流程单向规划流程双向交互规划流程4、目标策划目标设计的框架思路目标策划的步骤战略目标与战术目标的衔接分解目标的三个维度分解目标的六大原则5、什么是KPIKPI的定义KPI的内涵要素6、KPI的设...

讲驱动力管理：轻型领导思维案例分析……1、领导者角色定位重型领导和轻型领导两类领导的差别2、轻管理价值观什么是管理价值观轻管理价值观3、驱动力：领导者的轻思维领导力、执行力与驱动力之比较什么是驱动力驱动力对于企业发展的意义驱动力之源：员工的“兴奋穴位”驱动力之激励策略4、领导者驱动力人格领导者的影响来源领导者的驱动力人格领导者陷阱领导者威慑力案例分析……第二...

讲管理角色认知案例分析……1、管理角色认知的五个基本问题2、责任对象认知：管理者应该对谁负责管理者身份的来源管理者应该负责的对象管理者角色的两种视角3、角色转换认知：管理角色转换管理者与业务骨干的区别管理者如何“亮丽转身”新任经理的角色转换4、团队关系认知：管理者站位管理者和下属的关系管理者立场管理者利益的排序5、职业发展认知：基于发展的管理角色定位管理者的...

讲互联网 管理思维案例分析……1、互联网 时代的经营环境互联网 时代的经济互联网 时代的市场发展趋势互联网 时代的经营挑战2、互联网 对企业的影响对个体的影响对团队的影响对组织结构的影响3、互联网 管理思维互联网 时代对管理的四大挑战什么是互联网 管理思维五位一体的互联网 管理再造互联网 管理的两个误区传统企业在互联网 时代的管理选择案例分析……第二讲互联网...

讲团队竞争力观念案例分析……1、管理者的团队价值观管理者的五大迷思管理者的团队价值观提升下属的意义2、团队竞争力观念三种团队竞争定位佳团队模式3、辅导和培养的概念和区别什么是辅导什么是培养辅导和培养的区别案例分析……第二讲工作辅导案例分析……1、对工作辅导的认识工作辅导的误区辅导下属的基本心态2、辅导的方法主管的辅导方式辅导中关键环节的把握3、新人的有效转化...

一、团队建设的意义小组讨论：为什么需要团队建设？团队管理与团队建设 什么是团队管理 什么是团队建设什么是团队驱动力 意愿、能力、执行团队建设的意义 增强团队前进的心理驱动力 改善团队的素质驱动力 提升团队实现目标的行为驱动力评价团队质量的六个标准 目标质量：执行适度 意愿质量：执行强度 能力质量：执行水平沟通质量：执行速度管理质量：执行力度 作业质量：执行效...

一、执行意识小组讨论：在执行力方面，你周围的同事存在哪些问题？你为什么要加盟这个团队 每个人都应该为自己的选择负责 公司不是你的驿站，而是职业生涯的台阶和同事在一起，不是混事，而是谋事 想操之在我，必先受制于人你为谁工作 为自己的未来，也为团队的未来而工作 对工作负责就是对自己负责把事情做得更好，才能拿更高的薪水靠什么飞得更高、更远 把握人生的黄金期：没有职...

一、管理角色定位分组讨论：管理者应该做什么？管理是什么 确定目标、组织实施、控制结果、持续改善管理的六大基本环节目标：科学的设计流程计划：做到可理解和可操作组织：合理的调度与配置领导：以人性的力量推动执行控制：精细化过程管理优化：持续改进执行系统管理者的价值定位 守业、创业 管理是一种服务 高层管理的价值定位中层管理的价值定位管理者的职能定位—在其位，谋其政...

讲 驱动力管理思维案例分析……1、互联网 时代的管理挑战互联网对职场的影响管理的挑战2、管理创新的方向管理创新的核心诉求管理创新路径3、驱动力思维什么是驱动力思维团队激励的心理学原理驱动力激励案例分析……第二讲 领导驱动力案例分析……1、领导的创新驱动力激发团队创新的领导意识创新管理思想管理创新的路径2、领导的人格驱动力领导的人格光环效应催化团队驱动力的人格...

一、销售团队管理基础销售团队管理的七大任务 对客户信息的科学管理 营销战略规划目标制定与管理 团队建设销售职业化的推进 销售士气激励 销售过程的管控销售经理的角色定位 优秀业务员与合格的销售经理 销售经理的职责 销售经理的基本素养 销售团队管理的六大误区销售经理的十大守则 案例：远大中央空调的销售经理岗位职责……（更多案例穿插在课程中）销售团队领导力销售团队...

课程简介大客户＼项目销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理2、跟踪客户：快速切入客户、有效拦截客户、培养深层次客户关系3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课...

学员收益1．树立积极、乐观的工作心态；2．获得多种方法，以缓解电话销售中的压力，消除负面情绪；3．把握客户心理，能以客户化思维构建话术与销售流程；4．掌握若干实用技能，提高电话沟通的效率；5．理解并能够运用销售管理工具，以检验工作成果；6．全面提升职业素养，为将来的发展打下坚实的基础。课程特色课程研发：9年的精心打造，350场次的沉淀。师资水平：20年实战经...

课程简介面向政府、集团客户的项目营销，绝对是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，搞掂错综复杂的客户关系，挠到客户的痒痒处，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，这中间的每一步都有讲究。【本课程有三大核心诉求】 1、搞清楚政府、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。2、整明白切入政府、集团客户、跟踪关键人物、培养客户关系的一套方法。3、掌握挖掘政府、...

课程简介渠道销售绝对不是被动的接单，积极拓展渠道商，主动推进渠道商的销售，以市场经营的思想管理渠道，才是渠道销售的本来之义。而做这些工作，必须具备专业技能。【本课程有四大核心诉求】 1、分析渠道商，把握渠道商的购买机制、明晰渠道商多种角色的利益点2、跟踪渠道商：有效拦截渠道商、培养深层次客户关系3、拓展渠道商：寻找切入点，发现合作机会，更快更有效达成交易4、...

本课程核心观点竞争对手日益生猛，我们只有练得更强，才有胜算的机会销售的职业化不仅关系业绩的增长，更关系到企业品牌的生命力企业需要行动力，所以，培训的落点必须是行为的塑造课程背景销售是企业实现经营目标的最后一环，所以，销售的成功=企业的成功。而对销售来讲，心态和基本功是成功的必备条件。可是，当我们寄厚望于销售，他们的表现常常令人失望，譬如：缺乏激情和高昂的斗志...