第八课：只要思想不滑坡，办法总比困难多——营销模式选择及应用（1天）【课程目标】了解多用营销模式掌握FABE及策略附加值营销的方式掌握实践中对于特定产品的销售模式选择和应用【课程大纲】一、FABE销售模式1、FABE简介2、FABE实战演练二、SPIN销售模式1、SPIN简介2、SPIN的问题设计及产品特点选择3、SPIN的实战应用4、SPIN模式的效果评估...

第九课：基金究竟是什么鬼？——基金进阶销售（3天）【课程目标】了解基金的分析方法掌握简单的技术分析方法学习基金选择及转换技巧【课程大纲】一、基金的选择和转换1、基金的特性和选择方法2、给合适的客户配置合适的产品3、基金的购买和转化把握二、技术分析技巧1、趋势原理2、波浪原理3、江恩理论4、日本蜡烛图原理5、移动平均线6、各种指标三、关于基金的注意事项1、活用...

第十课：永续经营我们的事业——保险进阶销售（1天）【课程目标】了解厅堂营销的原理掌握大单的营销技巧学习微沙的操作模式【课程大纲】一、厅堂网格化销售1、区域划分和站位2、补位和配合二、大单的促成技巧1、大单的购买心理2、大单的追踪技巧3、大单的促成方式及辅助工具4、大单的犹豫期及异议处理5、大单的注意事项三、厅堂微沙模式1、微沙的适用范围2、微沙的内容组成3、...

第十一课：土豪还是贵族——高端私人银行客户挖掘技巧（0.5天）【课程目标】了解私银客户的社会现状及心理学习私人银行客户的挖掘模式【课程大纲】一、私人银行客户的信息获取1、爬虫技术2、拼接想象二、私人银行客户的特质分析1、私人银行客户的行为分析2、传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别3、国内外高净值客户的心理、行为差异4、不同行业的高净值客户分...

互联网时代的银行开门红营销——脱离传统的银行最大IP 主讲人：郑皓文课程背景：作为银行业务中的最大IP——开门红，正逐步被互联网经济模式冲击，传统营销模式已经无法满足银行人对开门红的传统预期：红完成全年业绩，至少是大半的业绩。银行开门红已经从信息不对称的远距离作战变成了信...

第三课：其实你不懂我的心——客户消费心理学（0.5天）【课程目标】了解和掌握客户在理财方面的消费心理学习如何迎合并满足客户的需求掌握在销售中把握客户心理，促进销售成功【课程大纲】一、了解客户理财的几种消费心理类型1、生活中常见的心理2、消费时常见的心理分析3、根据职业、性别等因素划分的人群的消费心理二、掌握分析客户心理的方法1、马斯洛需求层次理论2、九型人格...

第四课：自律给我自由——客户经理自我管理（1天）【课程目标】了解自我管理的意义树立对新晋理财经理正确的工作态度掌握自我管理和制定工作计划的技能【课程大纲】一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源二、银行理财业务发展前景1、国际上银行理财业务发展现状2、我国银行理财业务发展现状3、我国银行理财业务的特点同业竞争激烈银行支行内普遍欠缺全员营销文化理财人员缺乏业...

第五课：优秀理财经理的评价标准——基金业务实操（2天）【课程目标】掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略掌握理财到期客户基金转化技巧掌握基金销售技巧了解市场判断方式方法【课程大纲】一、认识周期轮动1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点2、不同阶段策略简述二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化1、判断牛市初期的经验标准2、理财产品客户的转化策略3、如何说...

第六课：市场新宠你懂么——保险业务实操（2天）【课程目标】学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识掌握不同客户期交保险营销流程与套路提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法【课程大纲】一、从趸交保险到期交保险的转变1、监管要求转变的背景和原因2、现阶段全国保险销售的实际情况3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比4、销售期...

第七课：挑战，一切皆有可能——挑战式销售（1天）【课程目标】了解优秀和普通销售人员间的差距掌握挑战式营销的理论和实现方法学习自我追踪评价、督促管理方法【课程大纲】一、“解决方案式销售”的演变过程1、解决方案式销售对客户的影响2、优秀和普通营销人员的差距二、挑战者的实现方式1、销售人员的五种类型2、绝对赢家与绝对输家两极分化3、挑战式销售模式的基本原则4、挑战...

第八课：我们不接陌生电话！——当今时代的微信和电话营销（1天）【课程目标】总结电话销售方式掌握微信销售方式学习在实际用配合使用两种模式【课程大纲】一、电话营销1、电话销售的现状和困境2、电话销售在当今时代的意义和目的3、电话销售的售前准备4、电话销售过程中出现的问题总结5、电话销售的追踪频率及追踪6、通关演练二、微信营销1、微信营销的发展现状2、微信与电话营...

理财经理培训 郑皓文 第一章：被动式营销【章节背景】在整个银行零售业呼吁要变“坐商”为“行商”的年代，我们要“逆向思维”，更加细化“坐商”的每一个环节，磨炼销售技能技巧，充...

第一课：我不只是来办业务的——堂流量客户承接与深度挖掘（1天）【课程目标】解决新晋客户经理最基本的面谈客户来源掌握承接厅堂转介绍客户并深度挖掘的方法熟悉厅堂典型场景并知道如何与厅堂协作【课程大纲】一、厅堂流量客户的价值和意义二、厅堂流量客户开发的难点及消费心理三、新晋客户经理与高柜/大堂经理的协作原则1、厅堂高频业务场景分类及营销技巧2、高柜/大堂如何进行服...

第二课：我的地盘我做主——被动式营销（1天）【课程目标】了解被动式销售的理念和优势熟悉被动式销售的客户选择和产品选择强化被动式销售的促成效果掌握被动式销售的辅助工具【课程大纲】一、被动式销售的理念和心理准备二、被动式销售的客户细分原则和方式方法三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘1、接触销售目标客户时的原则如何拉近与客户的关系如何引导客户说出他的关心或期望范...