被动式营销（1天）

第二课：我的地盘我做主——被动式营销（1天）

【课程目标】

了解被动式销售的理念和优势

熟悉被动式销售的客户选择和产品选择

强化被动式销售的促成效果

掌握被动式销售的辅助工具

【课程大纲】

一、被动式销售的理念和心理准备

二、被动式销售的客户细分原则和方式方法

三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘

1、接触销售目标客户时的原则

如何拉近与客户的关系

如何引导客户说出他的关心或期望

范例：典型客户面谈实例

2、客户需求的分析技巧

为什么要将客户需求与营销相结合

范例：如何激发客户需求

四、被动式销售的产品介绍和促成

1、如何介绍产品给客户

产品卖点介绍方法与技巧

营销辅助工具的使用

范例：如何巧妙地进行产品说明

2、如何进行强势促成

强势促成的必要性

强势促成的时机和尺度把握（部分“消费心理学”内容）

强势促成时客户常见的疑问

面对客户异议需要具备的基本认识

客户异议一般流程

强势促成方法展示和实践

范例：常见的客户拒绝话术

3、如何寻求客户进行客户转介绍

五、被动式营销的场景演练与通关