理财经理培训

理财经理培训

郑皓文



第一章：被动式营销



【章节背景】

在整个银行零售业呼吁要变“坐商”为“行商”的年代，我们要“逆向思维”，更加细化“坐商

”的每一个环节，磨炼销售技能技巧，充分利用网点提供给理财经理的主场心理优势，在

客户上门的时候“被动式”营销客户，以达到最好的营销效果。



第一课：我不只是来办业务的——堂流量客户承接与深度挖掘（1天）



【课程目标】

➢ 解决新晋客户经理最基本的面谈客户来源

➢ 掌握承接厅堂转介绍客户并深度挖掘的方法

➢ 熟悉厅堂典型场景并知道如何与厅堂协作



【课程大纲】



一、厅堂流量客户的价值和意义



二、厅堂流量客户开发的难点及消费心理



三、新晋客户经理与高柜/大堂经理的协作原则

1、厅堂高频业务场景分类及营销技巧

2、高柜/大堂如何进行服务切入

3、新晋客户经理如何引入产品和当场促成



四、厅堂流量客户现场促成产品及深度开发

1、如何针对理财产品客户营销中长期产品（保险）

➢ 以“理财产品收益率下降”打破客户完美体验

➢ 以“中短期资产配置”引导客户锁定长期收益

➢ 根据客户资金情况和收益偏好实现组合营销

2、如何针对大额转账客户实现资金留存和产品营销

➢ 以“资金安全提示”切入了解客户资金用途

➢ 挽留转出做理财客户：大银行安全性/空档期高收益

➢ 以“降准降息趋势”引导客户做短中长期资产配置

3、如何针对非现金业务客户实现多产品交叉销售

➢ 了解客户办理业务的用途

➢ 从不同用途切入快速实现多产品销售

4、如何在服务完成后承接更多产品

➢ 实现产品销售后捆绑信用卡

➢ 实现产品销售后捆绑贵金属

➢ 实现产品销售后刺进客户贷款业务需求



五、厅堂流量客户典型场景演练与通关



第二课：我的地盘我做主——被动式营销（1天）



【课程目标】

➢ 了解被动式销售的理念和优势

➢ 熟悉被动式销售的客户选择和产品选择

➢ 强化被动式销售的促成效果

➢ 掌握被动式销售的辅助工具



【课程大纲】



一、被动式销售的理念和心理准备



二、被动式销售的客户细分原则和方式方法



三、接触目标客户及目标客户需求的挖掘

1、接触销售目标客户时的原则

➢ 如何拉近与客户的关系

➢ 如何引导客户说出他的关心或期望

➢ 范例：典型客户面谈实例

2、客户需求的分析技巧

➢ 为什么要将客户需求与营销相结合

➢ 范例：如何激发客户需求



四、被动式销售的产品介绍和促成

1、如何介绍产品给客户

➢ 产品卖点介绍方法与技巧

➢ 营销辅助工具的使用

➢ 范例：如何巧妙地进行产品说明

2、如何进行强势促成

➢ 强势促成的必要性

➢ 强势促成的时机和尺度把握（部分“消费心理学”内容）

➢ 强势促成时客户常见的疑问

➢ 面对客户异议需要具备的基本认识

➢ 客户异议一般流程

➢ 强势促成方法展示和实践

➢ 范例：常见的客户拒绝话术

3、如何寻求客户进行客户转介绍



五、被动式营销的场景演练与通关



第二章：主动式营销



【章节背景】

做好“被动式营销”可以帮助新晋理财经理成为一名合格的客户经理，但要想从众多同辈

新人中脱颖而出，必须树立远大的目标并对自己有较高的要求。主动的对于客户进行细

化管理、提升销售技能、学习金融知识，是每一位愿意同私人理财业务共同发展的理财

经理的义务。



第三课：其实你不懂我的心——客户消费心理学（0.5天）



【课程目标】

➢ 了解和掌握客户在理财方面的消费心理

➢ 学习如何迎合并满足客户的需求

➢ 掌握在销售中把握客户心理，促进销售成功



【课程大纲】

一、了解客户理财的几种消费心理类型

1、生活中常见的心理

2、消费时常见的心理分析

3、根据职业、性别等因素划分的人群的消费心理



二、掌握分析客户心理的方法

1、马斯洛需求层次理论

2、九型人格学

3、观察微表情



三、在销售中把握消费心理

➢ 把握客户消费心理的目的

➢ 对于客户消费心理误判的原因分析

➢ 在售前应该如何把握

➢ 在售中应该如何把握

➢ 在售后应该如何把握



第四课：自律给我自由——客户经理自我管理（1天）



【课程目标】

➢ 了解自我管理的意义

➢ 树立对新晋理财经理正确的工作态度

➢ 掌握自我管理和制定工作计划的技能



【课程大纲】



一、新晋理财经理工作中常见的困惑及压力来源



二、银行理财业务发展前景

1、国际上银行理财业务发展现状

2、我国银行理财业务发展现状

3、我国银行理财业务的特点

➢ 同业竞争激烈

➢ 银行支行内普遍欠缺全员营销文化

➢ 理财人员缺乏业绩增长的持续力

➢ 缺乏系统化的营销管理

➢ 过度依赖固定收益类理财产品

4、为何只有依靠银行才能为客户更好地理财

➢ 压力导致必须保持与时俱进

➢ 银行业是目前唯一愿意培训新晋理财经理的金融机构

➢ 国民认知导致银行仍是主要私人理财途径

5、银行理财产品阶段与分析

➢ 银行理财产品出现的背景

➢ 银行理财产品的主要投向

➢ 基础市场（股票/债券/非标）波动对理财产品的影响

➢ 大小银行理财产品发展的不同策略

➢ 典型的他行理财产品解读与分析

6、P2P和信托产品解读与分析

➢ 融资渠道不畅催生P2P

➢ 野蛮生长中的风险问题

➢ 加强监管后P2P的未来走向

➢ 经济疲软引发信托违约危机

7、互联网金融发展的现状与分析



三、成功人士都有良好的习惯



四、压力管理

1、认识压力

2、如何面对压力

3、实际案例介绍



五、目标管理

1、如何制定目标

2、“碎片式”工作状态如何提升工作效率

3、有系统的做好计划与记录



六、时间管理

1、时间管理意义

2、理财经理时间管理举例

3、制定自己的管理计划



七、情绪管理

1、认识自己的情绪

2、情绪管理的方式和方法

3、“损者三友”和“益者三友”



第五课：优秀理财经理的评价标准——基金业务实操（2天）



【课程目标】

➢ 掌握基金业务周期轮动不同阶段的营销策略

➢ 掌握理财到期客户基金转化技巧

➢ 掌握基金销售技巧

➢ 了解市场判断方式方法



【课程大纲】



一、认识周期轮动

1、基金市场呈明显的牛/熊/震荡市轮动特点

2、不同阶段策略简述



二、牛市初期营销策略：推动非基金客户转化

1、判断牛市初期的经验标准

2、理财产品客户的转化策略

3、如何说服客户投资基金而非股票



三、牛市中后期营销策略：“多量低仓”

1、判断牛市中后期的经验标准

2、如何说服客户控制仓位

3、恒定混合法锁定收益



四、熊市营销策略：亏损客户盘活与基金健诊

1、熊市判断的经验标准

2、刚买入即亏损客户的维护策略

➢ 态度比技巧更重要

➢ 引导客户的关注点

➢ 客观分析客户持有基金特征

➢ 根据整体资产配置做出建议

3、早期套牢客户盘活

➢ 如何应对早期套牢客户的抱怨

➢ 面对基金深套客户做需认识到的观点

➢ 根据市场情况做出是否调仓的建议

4、如何运用基金健诊盘活早期亏损客户



五、震荡市营销策略：基金定投

1、定投是最安全的基金投资方式

2、如何向高净值客户客户推荐定投

3、定投如何与资产配置结合



六、理财产品客户转化的机会和难点

1、理财产品客户转化的机会

2、理财产品客户转化的难点

➢ 客户已经习惯保本的确定性

➢ 收益率能带来足够的满足感

➢ 基金的不确定性缺乏安全感



七、基金销售技巧

1、挖掘客户内心需求

2、产品介绍及辅助工具使用

3、客户常见异议处理

4、售后服务要

5、长期追踪

➢ 关注净值及时反馈

➢ 关注市场动态

➢ 报喜又报忧，止盈止损只给建议不提要求

➢ 保持追踪频率



八、技术分析简述



第六课：市场新宠你懂么——保险业务实操（2天）



【课程目标】

➢ 学习面对转型的趋势下对期交保险的价值再认识

➢ 掌握不同客户期交保险营销流程与套路

➢ 提高客户经理在期交保险的沟通技巧与方法

➢ 掌握保险服务中避免客户退保与投诉的方法



【课程大纲】



一、从趸交保险到期交保险的转变

1、监管要求转变的背景和原因

2、现阶段全国保险销售的实际情况

3、趸交保险和期交保险的适合人群的对比

4、销售期交保险需要具备的观念



二、银行网点营销保险的核心难点和突破技术



三、期交保险目标客户群筛选

1、网点存量客户

➢ 理财产品型客户

➢ 基金亏损型客户

➢ 大额活期型客户

➢ 其他类型客户

2、存量客户的接触与邀约技巧

➢ 短信微信设计

➢ 电话邀约

➢ 情景演练与示范



四、期交保险的精准营销面谈

1、客户面谈前准备

➢ 保险公司为辅、理财经理为主

➢ 营销工具准备

➢ 随时情景演练

2、如何针对不同类型客户切入保险

➢ 理财到期客户切入

➢ 基金客户切入

➢ 一般客户社保切入

➢ 提高件均保费的促成技巧与方法

➢ 与客户一对一面谈时要掌握的技巧

3、营销促成后注意事项

➢ 积极沟通

➢ 犹豫期面谈



五、期交保险精准维护

1、如何对客户进行保险观念的持续教育

➢ 如何收集与保险相关的信息并制作资料

➢ 如何对客户进行批量推送

➢ 如何持续追踪客户的满意度

2、犹豫期常见问题处理

➢ 家人不同意

➢ 有更好的产品

➢ 被骗了

3、续期常见问题处理

➢ 不赚钱

➢ 不能满足不时之需



第三章：挑战式营销



【章节背景】

在学习“被动式营销”和“主动式营销”之后，理财经理如过想有更高层次的提升，必须磨

炼自己，提升工作中面对的每一个细节问题。深入分析客户需求，并积累经验和人气。

挑战更高的营销策略和销售技巧要求，才能成为出类拔萃的理财明星。



第七课：挑战，一切皆有可能——挑战式销售（1天）



【课程目标】

➢ 了解优秀和普通销售人员间的差距

➢ 掌握挑战式营销的理论和实现方法

➢ 学习自我追踪评价、督促管理方法



【课程大纲】



一、“解决方案式销售”的演变过程

1、解决方案式销售对客户的影响

2、优秀和普通营销人员的差距



二、挑战者的实现方式

1、销售人员的五种类型

2、绝对赢家与绝对输家两极分化

3、挑战式销售模式的基本原则

4、挑战式销售模式的实施



三、如何让销售方案与众不同

1、“如何销售”比“销售什么”更重要

2、只有“专业指导”才能带来收益

3、销售方案六步骤



四、如何与客户产生强烈共鸣

1、赢得广泛支持的主要技巧

2、理财经理与客户方关系解读

3、对控制能力的三大误解

4、如何提高理财经理的控制力



五、挑战式销售中的理财经理

1、发挥辅导能力，提升现有水平

2、发挥创新能力，应对未知挑战



第八课：只要思想不滑坡，办法总比困难多——营销模式选择及应用（1天）



【课程目标】

➢ 了解多用营销模式

➢ 掌握FABE及策略附加值营销的方式

➢ 掌握实践中对于特定产品的销售模式选择和应用



【课程大纲】



一、FABE销售模式

1、FABE简介

2、FABE实战演练



二、SPIN销售模式

1、SPIN简介

2、SPIN的问题设计及产品特点选择

3、SPIN的实战应用

4、SPIN模式的效果评估和追踪



三、策略附加值销售模式

1、策略附加值的重要意义

2、策略附加值九大策略

➢ 造势超越策略

➢ 优势进攻策略

➢ 资源锁定策略

➢ 顺势更近策略

➢ 借势超越策略

➢ 等势对抗策略

➢ 略势自卫策略

➢ 造势引导策略

➢ 并联定位策略

3、策略附加值的产品选择和对接



四、改变思维序列销售模式

1、思维序列的意义

2、改变思维序列的方法



五、通关演练各种产品及销售模式选择



第八课：我们不接陌生电话！——当今时代的微信和电话营销（1天）



【课程目标】

➢ 总结电话销售方式

➢ 掌握微信销售方式

➢ 学习在实际用配合使用两种模式



【课程大纲】



一、电话营销

1、电话销售的现状和困境

2、电话销售在当今时代的意义和目的

3、电话销售的售前准备

4、电话销售过程中出现的问题总结

5、电话销售的追踪频率及追踪

6、通关演练



二、微信营销

1、微信营销的发展现状

2、微信与电话营销的根本区别

3、微信的价值和使用目的

4、微信的设置

➢ 头像设计

➢ 二维码名片

➢ 群发助手

➢ 微信群

➢ 朋友圈

5、如何通过微信进行产品推广

➢ 朋友圈的发送时间

➢ 产品介绍的方式

➢ 产品的后期追踪

6、如何通过微信进行理念营销

7、打造朋友圈的构思和方法

➢ IP选择

➢ 文章内容的选择

➢ 编写内容的注意事项

➢ 打造朋友圈的智慧

➢ 朋友圈的八大禁忌



三、电话和微信的实战结合



第九课：基金究竟是什么鬼？——基金进阶销售（3天）



【课程目标】

➢ 了解基金的分析方法

➢ 掌握简单的技术分析方法

➢ 学习基金选择及转换技巧



【课程大纲】



一、基金的选择和转换

1、基金的特性和选择方法

2、给合适的客户配置合适的产品

3、基金的购买和转化把握



二、技术分析技巧

1、趋势原理

2、波浪原理

3、江恩理论

4、日本蜡烛图原理

5、移动平均线

6、各种指标

三、关于基金的注意事项

1、活用三方公司

2、债券基金同股票基金的根本不同和理财经理常见的误区

3、资产配置的最佳组合模式

4、基金定投的意义及选择方法



第十课：永续经营我们的事业——保险进阶销售（1天）



【课程目标】

➢ 了解厅堂营销的原理

➢ 掌握大单的营销技巧

➢ 学习微沙的操作模式



【课程大纲】



一、厅堂网格化销售

1、区域划分和站位

2、补位和配合



二、大单的促成技巧

1、大单的购买心理

2、大单的追踪技巧

3、大单的促成方式及辅助工具

4、大单的犹豫期及异议处理

5、大单的注意事项



三、厅堂微沙模式

1、微沙的适用范围

2、微沙的内容组成

3、微沙的营销促成



四、实战演练



五、如何永续经营我们的保险事业

1、我们只差一点点

2、如何占有自己的市场份额

3、永续经营十大理念



第十一课：土豪还是贵族——高端私人银行客户挖掘技巧（0.5天）



【课程目标】

➢ 了解私银客户的社会现状及心理

➢ 学习私人银行客户的挖掘模式



【课程大纲】



一、私人银行客户的信息获取

1、爬虫技术

2、拼接想象



二、私人银行客户的特质分析

1、私人银行客户的行为分析

2、传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别

3、国内外高净值客户的心理、行为差异

4、不同行业的高净值客户分析



三、私人银行客户的维护技巧

1、如何接近私银客户

2、如何给私银客户提供更多的价值

3、如何给私银客户介绍产品



四、私银客户营销实战案例分析