章 企业与大客户关系现状分析一、 大客户的概念与特征二、 大客户管理的目的三、 大客户管理的应用价值四、 大客户管理的难点五、 大客户管理的内容六、 企业与大客户关系现状分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系七、大客户的地位分析1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化2. 大客户的地位是无可替代的...

章 当前的市场营销环境分析与客户关系管理 一、 目前企业与经销商关系的现状分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系二、 关系营销时代的到来：关系就是生产力，关系就是竞争力！三、 市场竞争的压力：竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加强厂商关系四、 企业发展的需要：对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、...

章 终端拜访的实效策略（兼顾日常拜访与陌生拜访）一、终端拜访的分类1、按人员分：单人拜访多人拜访2、按对象分日常拜访陌生拜访二、拜访的任务与目的1.销售产品（现有产品销售与新产品推广）2.市场维护3.建立客情4.信息收集5.指导客户6.催收货款7.促成进货8.检查库存9.了解竞品1.疑难问题解决11.团队管理与培训12.兑现奖品或提成13.检查终端促销活动规...

章 高绩效营销团队呼唤狼性回归一、 一切都从认识狼开始1. 观看《亮剑》片段的启示2. 狼的十大处世哲学3. 狼性团队精神分析二、 缺乏狼性团队的特征三、 狼性营销团队的特征四、 狼性营销人员心态提升策略1. 你在为谁而工作？2. 营销人员职业定位3. 认识自己的内在冰山4. 重新认识你的人生价值5. 营销人员职业生涯规划第二章 打造狼性营销团队精神一、 狼...

职业化------职场生存硬道理什么是职业化普通人与职业人的素质比较职业化的三个基本点职业化作用决策－－做正确的事；执行－－正确地做事；操作－－把事做正确 员工四种类型有意愿有能力有意愿无能力无意愿有能力无意愿无能力讨论：哪类员工是职业化的？　职业化员工内容职业观念职业定位职业心态职业品德职业精神职业素养职业技能职业化员工的六大标准目光远大脚踏实地认真负责绝...

章 关于促销管理的正确理解 一、促销的基本概念 1.科特勒定义 2.本人的定义 3.促销的基本原理 4.促销的基本手段 5.促销信息符号的基本要求 6.对促销的错误认识 二、促销的作用与目的 讨论：促销在我们营销活动中的位置和作用 1.战术目的：促进销量的提升 2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。 3、促销的实战性目的 新品上市，吸引消费者 短期内...

章终端营销管理综述 一、终端的概念 1、广义概念 2、狭义概念 二、终端分类 1.传统终端 2.现代终端 3.虚拟终端 三、终端市场营销特征 1.终端渠道的主导化 2.终端需求的多元化 3.市场竞争的激烈化 4.顾客消费的品牌化 5.营销成本的趋高化 6.营销利润率趋低化 四、终端营销管理的内容 1．制定终端的业务发展策略与计划 2．质量型终端的选择与...

【课程大纲】 首章 酒类行业分销渠道模式分析与选择 一、当前酒类行业主要分销渠道模式分析 1、深度协销式； 2、深度分销模式； 3、直分销模式； 4、深度营销模式。 二、经销商类型及特征分析 1、批发型： （1）坐商思想严重，主动开发市场意识差； （2）终端运作意识和能力差； （3）经销场所多大批发市场； （4）粗放式经营，夫妻店居多； （5）相思保守固执，...

　　1、开放式坐姿，越随便越好　　2、忘记自己的职务和身份　　3、暂时放下压力，放松心情　　4、热情发言，无私分享　　5、重在感悟，不在记忆　　6、不仅是激动，更要行动　　7、关闭手机，或至振动　　8、不要吝啬您每分钟三百次频率的掌声！　　培训对象　　 营销经理、营销人员及其它相关人员　　培训时间　　 2天，不少于6标准课时　　课程特色　　 有高度、有深度、...

部分 营销人员基本素质提升训练 章 营销人员必须灵活运用的管理工具 一、 市场竞争战略 1、竞争战的类型及原则 #61656; 防御战 #61656; 进攻战 #61656; 侧击战 #61656; 游击战 2、四种不同的竞争地位 练习：根据本公司或自己所负责的区域市场目前的市场定位，制定公司的竞争战略 二、目标管理之SMART原则 1、什么是SMART原...

(一)、从4P理论到4C和4R的境界 4P理论与实践产品(Product)#8226; 产品是4P的核心和基础#8226; 产品概念#8226; 产品质量（内在品质、外在品质、功能质量）#8226; 产品创新价格(Price) #8226; 价格是重要但不是唯一的竞争手段#8226; 价格竞争不只是低价竞争#8226; 价格策略#8226; 价格的制订（成本...

　　章 营销团队管理概述　　一、加强营销团队的建设的意义　　二、目前企业营销团队建设中存在的问题　　三、提升营销管理者管理能力是团队建设基础　　四、优秀营销管理者的角色与职责　　1. 营销管理者的职业定位　　2. 优秀职业经理人的标准　　3. 营销管理者扮演的5大角色　　4. 营销管理者的职责　　营销总经理职责　　市场部经理职责　　区域经理职责　　五、 营销...

　　章深度分销营销模式管理策略　　一、关于深度分销正确认识　　1.深度分销的概念　　2.深度分销模式特点　　3.深度分销的优点　　4.深度分销的误区　　二、行业深度分销意义　　1.提升企业对渠道的掌控力　　2.提升企业对消费者的沟通　　3.提升品牌影响力和忠诚度　　4.提升竞争壁垒和营销效益　　三、适合深度分销的市场条件　　1.品牌成熟度高　　2.市场需求量...

　　二、市场营销发展的几个阶段　　1.工厂导向型　　2.产品导向型　　3.品牌导向型　　案例：海信与海尔的较量　　三、看看今天的营销环境发生的变化　　1.产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑　　2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户　　3.信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通　　4.购买的决定权越来越...

　　章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新　　一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱　　二、市场营销发展的几个阶段　　工厂导向型　　产品导向型　　品牌导向型　　案例：海信与海尔的较量　　三、看看今天的营销环境发生的变化　　产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑　　决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户　　信息的透...

　　部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归　　一、一切都从认识狼开始　　案例：羊为何会被狼吃掉？　　令人爱恨交织的狼！　　提起狼为何有恐惧感？　　视频：动物世界中真实的狼　　二、高绩效营销为何呼唤狼道回归　　1、狼性的误区　　2、什么是真正的狼道　　三、狼道团队的六大特征　　1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰　　勇于竞争，主动出击，先入为主　　超强自...

章 传统渠道营销模式的反思 1. 市场开发的成功与否对经销商的依赖度大，具有很强的机会主义色彩； 2. 厂商双方经营目的错位，思想不一致，方向不一致，行动不一致； 3. 品牌生命周期管理不力，市场管理、控制与抗挑战能力差； 4、渠道结构复杂，渠道链过长 5、渠道关系松散，忠诚度低下 6、渠道职能单一，物流效率低 7、企业对市场掌控能力差，缺乏话语权 8、企...

章什么才是高绩效的团队一、企业竞争的本质与团队建设1、团队合作对于组织的5大好处2、团队合作对于个人的6大好处互动讨论：“企”字新解案例：蚂蚁军团二、什么才是真正的团队1. 看图说话哪个是团队2. 团队（Team）新解三、高绩团队的7大特征1. 团队有优良文化和工作气氛2. 团队领导具有卓越领导艺术3. 团队成员具有良好职业心态4. 团队成员具有优秀专业技能...

章卖场谈判综述一、什么是卖场谈判二、卖场谈判的目的三、卖场谈判的原则四、卖场谈判的准备1、人员准备 2、时空地点选择 3、收集信息的方法4、确定目标 5、拟定计划 6、开场方式7、谈判内容 8、谈判能力五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析1.狐狸型2.猪型3.驴型4.老虎型六、卖场谈判的五个阶段七、卖场谈判的5W2H模式案例与讨论： 1.KA合同年度谈判的关...

课堂要求 1、开放式坐姿，越随便越好2、忘记自己的职务和身份3、暂时放下压力，放松心情4、热情发言，无私分享5、重在感悟，不在记忆6、不仅是激动，更要行动7、关闭手机，或至振动8、不要吝啬你每分钟三百次频率的掌声！9、分成组若干，每个组就是一个团队，培训过程就是竞争过程课程大纲 章 管理人员必须灵活运用的基础管理理念 一、 人本管理二、 全员营销管理三、 快...

章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则 一、认识羊性与狼性 1、故事：羊为何被狼吃掉 2、视频：重新认识狼， 3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？ 二、改变从心态开始 1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图 2、游戏：插手 3、故事：将军与勤务兵 4、眼睛图原理：心态、行为、成果 5、故事：三个建筑工人 6、视频：鹰的重生 三、...

章 新形势下营销趋势（1小时）一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客3.信息的透明化和注意力分散让消费者更...

章 消费者导向型时代的营销 一、 市场营销发展的几个阶段二、 消费者导向型时代的营销特征三、 消费者导向对企业营销的需要四、 4C4R经典营销理论对消费者导向时代的指导意义4C理论1．需求（CUSTOMER）。2．成本（cost）。3．便利（convenience）。4．沟通(communication)。4R理论1. 保持（retention）、2. 关系...

章 关于团队的正确理解和认识 一、关于蚂蚁军团的思考 1、隆美尔的一支精锐部队1764人为何瞬间成为白骨？ 2、在非洲的草原上如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？ 3、蚁多咬死象的故事启发？ 4、大雁的启示（视频短片） 二、什么是团队 1、团队（Team）新解 2、有效团队具备的特征 3、团队合作对于组织的好处： 4、团队合作对...

章 营销计划概念与内涵 一、营销计划的定义与内涵 1、什么是营销计划 2、什么是销售计划 3、营销计划与销售计划的区别与联系 案例：索尼 思考：1、索尼的营销计划为何搁浅？ 2、它对我们有何启发？ 二、制订营销计划的意义 故事：《龟兔赛跑》新篇：兔子为什么又失败？ 反思：你是3M营销售人员吗 三、营销计划的分类 1.按时限分 2.按目的分 3.按空间分 ...

　　章、主管的角色与职责　　一、主管扮演的角色　　二、出色主管的定位　　三、如何做一个好主管　　四、优秀主管应具备的心态　　五、主管的工作职责　　第二章、如何有效激励下属　　一、激励的理论　　二、激励下属的重要性　　三、激励的方法　　四、关心下属　　第三章、如何培养优秀的下属　　一、为什么要培育部属　　二、基本培训概念　　三、如何帮助员或克服学习障碍　　四、...

一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩...

章 团队凝聚力与执行力提升策略 一、使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责1、业务经理的职业价值与角色定位2、导购人员的职业价值与角色定位二、团队执行力提升实效策略1、什么是真正的执行力案例：孙武练兵故事的启示3、关于人生价值的思考游戏：人生的五样体验式训练项目：你要什么，没什么！4、 团队执行力提升体验式训练体验式训练项目：拉帮结派训练目的：锻炼...

章 企业战略与市场营销战略导论 一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位（SBU）3、规划投资组合（业务范围）4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景：需求结构急剧变化；科技进步神速；国际竞争日益激烈；社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高；资源短缺和突发事件不断...

章关于品牌和品牌营销的基本知识 一、什么是品牌？1.科特勒的定义2.本人的定义二、品牌的构成要素品牌=人＋责任 品质 服务 文化 传播三、市场营销发展的阶段分析工厂导向时代产品导向时代品牌导向时代四、品牌营销时代的营销环境分析五、什么是品牌营销六、品牌营销特征和优势七、我们的品牌竞争力为何不强？八、品牌整合营销传播概念： “Speak With One Vo...

节 终端门店管理概述 一、终端七大作用 1.促销开展 2.实现销售 3.信息收集 4.渠道凝聚 5.竞争壁垒 6.品牌传播 7.顾客忠诚 讨论：以上哪个是重要的 二、终端门店日常管理要做好四个关键点 导购素质 产品陈列 品牌生动化 消费者 讨论：以上哪个是重要的 三、终端门店管理制胜十大策略 1.亲切的商店形象 2.美好的商品陈设 3.诱人的促销计划 4...

一、 从《营销战》说起 《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔#8226;里斯和杰克#8226;特劳特的力作Marketing　Warfare。《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”二、营销真的是一...

一、增强双方的沟通与信任 1、诚信是建立伙伴关系的基础 2、营销即是沟通 二、明确双方合作的基础和前提 1.志趣相投，利益相关 2.优势互补，资源共享 3.公平公正，平等对话（天下齐同） 4.利润的大化（短期、长期） 5.利益的大化（市场、品牌、能力） 三、双方重新审视对方的地位和关系 1.上帝？信徒！ 2.外人？家人！ 3.工具？伙伴！ 4.利用？利益...

章新行销环境下行销的本质分析 一、市场行销发展的几个阶段及特征分析1.工厂导向型2.产品/品牌导向型3.顾客导向型二、顾客导向型行销时代特征1、市场竞争的变化程度激烈化层次多元化2、供给者的变化行销导向化经营品牌化沟通深度化服务个性化3、顾客的变化观念创新化需求个性化选择品牌化忠诚游离化4、行销人员的变化岗位职业化职业顾问化素质复合化绩效团队化三、顾客导向行...

　　课程大纲：　　章 经销商赢利模式的反思　　一、关于赢利模式的思考　　1、盈利与赢利的区别　　2、什么是赢利模式　　二、检视当前影响我们更快发展的因素　　1、经销商发展可能面临的内部问题　　管理不规范（制度、人、财、物、库存等）　　员工整体素质低　　员工的执行力差　　运营及隐性成本大　　市场及新产品信息渠道不畅　　2、经销商可能面临的外部问题　　经营思路落...

章 K/A管理综述 一、 K/A的概念与特征二、 K/A管理与普通零售店的区别三、 K/A管理的目的1. KA管理进行公司内部资源的整合2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓3. 提升各KA考核单位营业额和利润4. 进行促销活动安排，控制促销资源5. 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系6. 进行市场信息反馈7. 终端品牌推广和形象改善8. 新合同...

　　章 K/A管理综述　　一、K/A的概念与特征　　二、K/A管理与普通零售店的区别　　三、K/A管理的目的　　1、KA管理进行公司内部资源的整合　　2、管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓　　3、提升各KA考核单位营业额和利润　　4、进行促销活动安排，控制促销资源　　5、进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系　　6、进行市场信息反馈　　7、终端品牌推广...

章 K/A管理综述 一、 K/A的概念与特征二、 K/A管理与普通零售店的区别三、 K/A管理的目的1. KA管理进行公司内部资源的整合2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓3. 提升各KA考核单位营业额和利润4. 进行促销活动安排，控制促销资源5. 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系6. 进行市场信息反馈7. 终端品牌推广和形象改善8. 新合同...

　　使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责　　一切从认识自己开始　　体验式训练项目：每天从照镜子开始　　训练目的：全新地认识自己，树立强大的自信心　　吗？　　歌曲《做好的自己》　　二、人生的价值与意义　　体验式训练项目：正确的排序　　训练目的：清楚地知道人生是为什么而存在，知道团队为何要赢？　　三、明白自己的责任与使命　　人生的成功重要的素质是什么...

　　章 营销不是战争　　一、从《营销战》说起　　《营销战》是由中国财政经济出版社出版的，译自美国知名市场营销战略家艾尔里斯和杰克特劳特的力作Marketing　Warfare。　　《营销战》开篇提出：“当今市场营销的本质已经不再是为顾客服务，因为所有的公司都遵循同样的原则：市场营销是战争，是与竞争对手对垒过程中如何以智取胜，以巧取胜，以强取胜。”　　二、营销...

　　章 中层干部如何准确把握自身的---角色与职责、必备的能力与素质　　二、 中层干部所扮演的5大角色---信息沟通角色/人际关系角色/决策者角色……　　三、 中层干部管理范畴与主要职责---责、权、利　　四、 成功主管必须具备的能力　　五、 优秀主管面对工作应有的意识　　六、 日常管理容易陷入的八大误区　　七、 成功主管的十项准则---如何修炼　　八、 管...

章 客户关系管理与大客户营销一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解3、对客户关系的正确认识客户关系是上项营销战略高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值三、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情四、摆正我们与客户的关...

章 啤酒深度分销营销模式管理策略　 一、 关于深度分销正确认识1. 深度分销的概念2. 深度分销模式特点3. 深度分销的优点4. 深度分销的误区二、 啤酒行业深度分销意义1. 提升企业对渠道的掌控力2. 提升企业对消费者的沟通3. 提升品牌影响力和忠诚度4. 提升竞争壁垒和营销效益三、 适合深度分销的市场条件1. 品牌成熟度高2. 市场需求量高3. 品牌的影...

章：成功的事业要从成功的心态开始 一、我是谁－－认识我自己1、自我反省游戏：自我介绍2、冰山的启示讨论：您是一块冰山吗？3、 从镜子中您看到了什么练习：每一天从照镜子开始二、我要到哪里去－－规划我未来1、什么是真正的人生讨论：关于人生的思考2、人为生而食,不为食而生！3、珍惜每一天讨论：您的人生到底还有多少天三、相信自己-----自己是世界的唯一1、树立坚定...

章 市场调研的概述 一、 市场调研目的： 1. 了解需求并评估商机2. 分析并选择目标市场3. 实时监控市场的表现4. 营销策略更有效执行二、 市场调研的原则： 1. 准确性、2. 及时性、3. 针对性、4. 系统性、5. 规划性、6. 预见性。三、 市场调研的步骤 1. 确定市场调研目标、2. 确定所需信息资料、3. 确定资料搜集方式 、4. 搜集现成资料...

　　章 品牌的涵义与价值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定义　　2、企业为何做品牌　　3、案例：品牌与消费者沟通的价值　　二、品牌的特性　　1、排他性、专有性　　2、无形性　　3、传播性　　4、双方性　　5、资产性　　6、持续性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五个表现方面　　四、品牌价值与品牌力　　1、品牌建立的三个阶段　　2、...

章 商超终端的概述 一、 商超的概念与特征 二、 商超终端与普通零售店的区别 三、商超终端的地位分析 1. 商超终端在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透 2. 商超终端的优势明显 3. 商超的地位是无可替代的 4. 市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢 第二章 商超终端的开发策略之终端选择 一、 区域市场调研策略 1、 走街式调研 2、 直入式...

章 新产品的定义与特征 一、 什么是新产品二、 新产品的五大特征三、 创新的概念与途径1、 创新的概念2、 创新的三种途径第二章 新营销环境特征及对新产品开发的影响 一、新营销环境的特征1. 从产品导向时代进入顾客导向时代2. 大部分行业进入低竞争差异性时代3. 行业供求矛盾日益突出竞争更激烈4. 企业之间的竞争手段和层次多极化5. 购买决定权越来越集中在顾...

章 酒店业市场营销的分析一、 酒店业市场营销现状1. 行业进入门槛低2. 供求矛盾很突出3. 竞争程度很激烈案例：某火锅店买一赠一的血拼促销4. 竞争手段多样化案例：某酒店与某洗浴中心联系促销5. 营销成本增大化案例：快捷酒店过热之后的困惑6. 营销概念流星化案例：香辣虾的游行与消失二、 酒店业市场营销趋势1. 效益的规模化2. 体制的多样化3. 竞争的差异...

章：成功的事业要从成功的心态开始 一、我是谁－－认识我自己 1、自我反省 游戏：自我介绍 2、冰山的启示 讨论：您是一块冰山吗？ 3、 从镜子中您看到了什么 练习：每一天从照镜子开始 二、我要到哪里去－－规划我未来 1、什么是真正的人生 讨论：关于人生的思考 2、人为生而食,不为食而生！ 3、珍惜每一天 讨论：您的人生到底还有多少天 三、做事先做人--...