终端业务人员与导购实战技能提升训练

**章 团队凝聚力与执行力提升策略

一、使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责

1、业务经理的职业价值与角色定位

2、导购人员的职业价值与角色定位

二、团队执行力提升实效策略

1、什么是真正的执行力

案例：孙武练兵故事的启示

3、关于人生价值的思考

游戏：人生的五样

体验式训练项目：你要什么，没什么！

4、 团队执行力提升体验式训练

体验式训练项目：拉帮结派

训练目的：锻炼团队协同能力和组长组织能力

体验式训练项目：同起同落

训练目的：锻炼团队的协同能力，感受团队的力量

体验式训练项目：领袖风采

训练目的：感悟团队成员责任，提升团队凝聚力

第二章 业务人员销售实战技能提升策略

一、业务人员在销售工作中的角色定位

1、侦探角色——诊断调研

2、参谋角色——策略构思

3、小兵角色——动手参与

4、后勤角色——服务支持

5、领导角色——激励引导

6、朋友角色——情感沟通

7、教官角色——培训辅导

8、监工角色——监督管理

二、在销售业务中必会的常用工具

1、目标管理之SMART原则

练习：制订一个符合SMART原则的工作计划

2、时间管理之－－第二象限管理法

练习：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

3、SWOT分析法

练习：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

4、PDCA管理循环管理法

练习：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

5、鱼刺图分析工具使用方法

练习：运用以上工具分析一下目前自己区域市场存在的问题原因和解决思路

三、高效的客户沟通与谈判

案例：看看高效沟通有多么重要!

1、接近客户的6种方法

2、客户沟通的十大原则

3、客户性格类型分析与沟通技巧

分析型

知名型

合群型

表现型

4、客户沟通的语言与非语言策略

5、客户沟通的12大内容

6、客户沟通的七大方法

7、沟通中打动客户的五大关键

8、获取客户信任的六大法则

9、客户沟通十忌

10、客户异议处理与谈判技巧

四、终端门店的管理

1.产品陈列管理

2.POP宣传管理

3.促销管理

4.信息管理

5.销售管理

6.人员管理

7.客情管理

五、终端门店日常管理要做好五个关键点

1.老板

2.导购

3.产品

4.生动化

5.顾客

案例分析：我购买美的空调的原因

第三章 终端导购服务营销与实战技能提升策略

一、为什么要进一步提升导购的服务营销与实战技能

案例：我在家乐福与苏泊尔导购的沟通

案例：海信与海尔的差别

案例：格兰仕导购给我的印象

1、导购营销能力决定营销结果

消费者品牌忠诚度的游离性

消费者消费的盲从性

消费者需要提供购买信息

导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

导购的营销能力决定成败

2、导购职业定位与职业观念决定导购绩效

导购在为谁而工作？

树立正确的职业观念

心中常存责任感

二、优秀导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员：

三、导购工作规范流程管理

1.进店及售前准备6步走

2.导购程序4步曲

四、终端导购的规范礼仪

五、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务？

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲

6.主动相迎时不应该

7.目标顾客的判别与选择

8.如何判别目标顾客者

9.接近顾客的主要方法

10.接近顾客的7种时机

11.了解顾客需求五要素

12.顾客购买心理八阶段和对应策略

六、导购必熟练掌握的导购术

1.SPIN问询模式

2.ABCD导购术

3.AIDA导购法

4.FABEC导购法

情景模拟：现场导购

思考与讨论：为什么不要把产品卖给顾客，而是要帮助客户购买产品