课前游戏 体验式训练项目：“拉帮结派” 训练目的：锻炼组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力 章营销团队的组织与建设 一、加强营销团队的组织与建设的意义 1、对团队的正确理解 2、目前企业营销团队建设中存在的问题 3、营销团队执行绩效从根本上决定企业兴衰 4、提升营销管理者管理能力是团队建设基础 二、优秀营销管理者的角色与职责 案例：营销经理不是救火队...

部分卓越的团队领导力提升策略 章关于团队的正确理解和认识 一、关于蚂蚁军团的思考 1、隆美尔的一支精锐部队1764人为何瞬间成为白骨？ 2、在非洲的草原上如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？ 3、蚁多咬死象的故事启发？ 4、大雁的启示（视频短片） 二、什么是团队 1、团队（Team）新解 2、有效团队具备的特征 3、团队合作对于组织...

章中国企业面临的挑战与中国式领导 课前测试：领导力自我测评，你的领导力指数如何？ 一、领袖、领导、领导力和管理的本质内涵 1.什么是领袖、领导和领导力 2.领袖与领导的区别与联系 3.领导与管理的区别与联系 经验分享：领导者与管理者的10大区别 案例分析：从孙武练兵和唐僧的成功看管理与领导的区别 二、全面提升企业管理者的领导力 1、中国企业发展面临的严峻挑战...

章管理与领导 一、管理与领导是两个不同的概念 #8226;GE的管理者要拒绝管理，学会领导。 -----韦尔奇 #8226;伟大的机构不是管理出来的，而是领导出来的-----郭士纳 二、领导与管理的区别与联系 1、什么是领导 2、什么是管理 3、二者的联系： #8226;通常好的领导是好的管理者。 #8226;一个好的管理者，不一定能成为好的领导者。 三、七...

章 经销商管理概述 一、认识经销商 1、我们需要什么样的经销商？ 2、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 3、我们为什么要选择和管理经销商？ 二、我们与经销商关系分析 1.对立型厂商关系 2.主仆型厂商关系 3.松散型厂商关系 4.双赢型厂商关系 三、经销商的开发六步法则 步：经销商调查 1、调查方式 “扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法(第三...

章什么才是高绩效的团队 一、企业竞争的本质与团队建设 1、团队合作对于组织的5大好处 2、团队合作对于个人的6大好处 互动讨论：“企”字新解 案例：蚂蚁军团 二、什么才是真正的团队 1.看图说话哪个是团队 2.团队（Team）新解 三、高绩团队的7大特征 1.团队有优良文化和工作气氛 2.团队领导具有卓越领导艺术 3.团队成员具有良好职业心态 4.团队成员具...

学员课前定向 1、本次培训与以往的培训有什么样的区别？ 2、什么是体验式学习？ 3、导师与学员在这次培训中的关系和角色定位。 4、这次培训的目的是提升团队执行力和绩效 章使命与责任---员工的职业化素养与企业发展 互动讨论：企业的“企”字如何理解 一、员工的职业化素养与团队执行力 1.什么是职业化 Oslash;普通人与职业人的素质比较 Oslash;职业化...

　　一章 客户拜访实效策略　　一、观念上的准备　　1、打消一个观点：不要希望一个简单的方式去达成营销 　　2、建立一个观点：只有良好的沟通才能达成营销 　　二、行动上的准备　　1、营销人员随身携带的物品　　2、营销人员的形象要求　　三、访问目标的确定　　四、访前计划的次序　　五、五种提高意外拜方访效率的方法　　1. 省略俗套，单刀直入。　　2. 递给客户一件...

　　一、学员课前定向　　1、本次培训与以往的培训有什么样的区别？　　2、本次拓展培训与其它公司的拓展培训有何区别？　　3、什么是体验式学习？　　4、导师与学员在这次培训中的关系和角色定位。　　5、这次培训的目的是提升团队协作意识和协作能力，提升团队执行力和绩效　　6、决定团队协作力的十大要素　　缺一不可　　目标一致　　相互信任　　步调一致　　合作共赢　　有效...

节你是一个销售精英吗 一、你平时是如何向客户销售产品的？ o情景模拟：现场销售产品（10分钟） o要求： 1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户 2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解 3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评 o现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？ 二、销售精英应具备的...

部分销售人员职业素养与实战销售工具 讲冠军销售人员应具备的职业素养 一、销售人员对销售工作的认知 1、我对销售的真正定义 2、销售工作对人生的重要意义 二、冠军销售应具备的素质 1、冠军销售人员的角色定位 2、冠军销售的“532”素质 3、冠军销售的“三能”素质 4、冠军销售的“六个百问不倒”素质 第二讲冠军销售人员必会的实战销售工具 一、训前情景模拟---...

Part1:自我介绍、定向Part2：狼性团队欣赏力训练故事2：欣赏——从欣赏自己开始，到欣赏世界；Part3：狼性团队感召力训练游戏2：感召——锻炼团队中各学员的反应力、感召力、组织能力和行动力等综合领导力；Part4：狼性与羊性分析1、故事3：羊为何被狼吃掉；2、视频：重新认识狼—以欣赏的眼光；3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？狼性有哪些？...

章新营销环境下企业员工的责任与使命 一、市场营销发展的几个阶段 1.工厂导向型 2.产品导向型 3.客户导向型 案例：技术领先的海信为何输给客户为导向的海尔 案例：诺基亚为何战胜摩托罗拉 二、新营销环境下发生的变化 1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑 2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户 3.信息...

章高绩效团队呼唤狼性回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效团队为何呼唤狼性回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼性的团队特征三、狼性团队的六大特征1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百...

章销售精英的职业化素养与心态修炼 一、职业化销售精英成功销售的532法则 1.心态50 2.能力30 3.资源20 讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？ 二、成就销售精英从修炼心态开始 1、什么是心态 图片资料：白纸微瑕、笑脸 2、心态—行为---结果 案例：两个孩子的父亲 案例：三个建筑工人 游戏：插手 故事：将军与勤务兵...

一、高绩效营销团队呼唤狼道回归1、案例：羊为何会被狼吃掉？2、什么是真正的狼道视频：动物世界中真实的狼二、狼道营销人的6大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，立即行动，百分执行5、专注目标，重视细节，绩效6、相互信任，协同作战，团队为王三、狼道营销人员营销实战技能提升五大策略1、狼...

章精英店长管理能力提升与销售团队打造 一、店长的几种典型管理行为方式 1.支持型管理行为 2.指导型管理行为 3.参与型管理行为 4.魅力型管理行为 5.专权型管理行为 6.民主型管理行为 7.放任型管理行为 讨论：你认为以上哪种管理方式好 二、做一个教练型店长 1、什么是教练？ 案例：蓝球老师与蓝球教练 2、卓越教练领导力的9个素养 Oslash;付出 O...

章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱 二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通购买的决...

经销商的再认识谁是我们的经销商经销商的概念经销商的作用经销商的分类按经营性质分按厂商关系分按经营类别分经销商现状与发展趋势经销商生存环境分析经销商生存现状分析经销商发展趋势分析生产商与经销商关系厂商关系的误区正确的厂商关系第二章 经销商的开发六步法则步：经销商调查1、调查方式“扫街”式调查法跟随竞品法追根溯源法借力调查法(第三方)2、调查内容基本情况经营情况...

章 沟通概述一、关于沟通的正确理解1、两个70反映了沟通在企业里面的重要性个70，是指企业的管理者，实际上70的时间用在沟通上。第二个70％，是指企业中70的问题是由于沟通障碍引起的。2、沟通的两个层次3、沟通的本质　 　了解对方真意充分表达自我4、成功沟通的两个重要特征双向性一致性5、有效沟通的三大关键要有一个明确的目标 沟通信息、思想和情感达成共同的意见...

章 整合营销传播系统（IMC）简要分析 一、什么是IMC：以消费者为核心，重组企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产品行销的目的。 二、为什么要IMC 三、如何做IMC 四、...

章店长的职业化发展 一、什么是职业化 1.普通人与职业人的素质比较 2.职业化的三个基本点 二、职业化店长内容 1.职业定位 2.职业心态 3.职业形象 4.职业技能 三、职业化店长的4个职业定位 1.对公司来说是职业经理 2.对上司来说是左臂右膀 3.对下属来说是团队教练 4.对客户来说是服务人员 第二章职业化店长心态修炼 一、为什么心态决定成败 1、什么...

章 机械产品营销分析与本公司市场定位 一、机械行业发展趋势分析 二、机械行业营销现状与问题分析 三、机械行业营销发展趋势和创新方向 四、我们的行业与产品定位分析 1. 市场定位理论 2. 战略4P应用法则 #61656; 市场调研 #61692; 市场调研的目的 #61692; 市场调研的分类 #61692; 市场调研的方法 #61692; 市场调研的应用 ...

　　高绩效团队呼唤狼道回归　　一、一切都从认识狼开始　　1、令人爱恨交织的狼！　　2、提起狼为何有恐惧感？　　视频：动物世界中真实的狼　　二、高绩效团队为何呼唤狼道回归　　1、体验式训练：拉帮结派　　案例：羊为何会被狼吃掉？　　2、缺乏狼道的团队特征　　三、狼道团队的特征　　雄心壮志，目光敏锐，思路清晰　　勇于竞争，主动出击，先入为主　　超强自信，永不言败，...

章 经销商的再认识 一、 谁是我们的经销商 1. 经销商的概念 2. 经销商的作用 二、 经销商的分类 1. 按经营性质分 2. 按厂商关系分 3. 按经营类别分 三、 经销商现状与发展趋势 1. 经销商生存环境分析 2. 经销商生存现状分析 3. 经销商发展趋势分析 四、 生产商与经销商关系 1. 厂商关系的误区 2. 正确的厂商关系 第二章 高效的经销...

　　章　顾问式大客户销售概述　　一、什么是大客户销售　　案例：某企业老总对大客户销售的感叹　　二、顾问式销售模式解析　　什么是顾问式销售　　为何要开展顾问式销售　　顾问式销售顾问什么　　顾问式销售如何开展　　三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式　　1、以4P为核心的产品导向型销售模式　　2、以4C为核心的客户导向型营销模式　　案例分析：王明的困惑　...

章 商务谈判概述 一、谈判定义1. 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;2. 谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;3. 谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；4. 谈判的终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。二、商务谈判的特征1、 了解认同2、 利益交叉3、 双赢结果4、 交易实施...

章 销售谈判的准备一、销售谈判基础1、销售谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判与经销商的谈判与商超终端的谈判2、销售谈判的双赢思维3、成功销售谈判的目的和标准4、成功销售谈判的原则5、销售谈判的步骤6、销售谈判的漏斗法测二、谈判前的准备 1.买方谈判内部客户分析2.买方谈判人员分析3.买方需求与障碍分析4.谈判环境的SWOT分析 5.我方人选及...

章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题Oslash;冒然拜访Oslash;图大弃小Oslash;一捶定音Oslash;忽悠成交Oslash;预设立场2、客户内部信息收集与评估Oslash;客户背景评估Oslash;竞争对手信息Oslash;客户需求的信息Oslash;客户个人信息Oslash;客户内部...

不需扬鞭自奋蹄——卓越的员工职业化素质提升章什么是职业化-----员工职业化意义 一、什么是职业化二、普通人与职业人的素质比较三、职业化的三个基本点四、职业化作用1.决策－－做正确的事；2.执行－－正确地做事；3.操作－－把事做正确五、员工三种类型1.恐龙型2.小媳妇型3.奴才型六、职业化员工内容1.职业品德2.职业精神3.职业素养4.职业技能七、职业化员工...

章 什么是职业化-----营销售人员职业化意义一、 什么是职业化二、 普通人与职业人的素质比较三、 职业化的三个基本点四、 营销售人职业化作用1. 决策－－做正确的事；2. 执行－－正确地做事；3. 操作－－把事做正确 五、 职业营销人员三种类型1. 恐龙型2. 小媳妇型 3. 奴才型 六、 职业化营销人员内容1. 职业品德2. 职业精神3. 职业素养4. ...

章 高效的终端铺货策略与方法 一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货3.到哪里铺货分销商铺货零售终端铺货餐饮终端铺货商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质6.竞争激烈7.铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一...

章经销商的经营环境与生存状态分析一、当前营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题ü管理不规范（制度、人、财、物、库存等）ü员工整体素质低ü员工的执行力差ü运营及隐性成本大ü市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的...

部分卓越的终端导购销售礼仪技巧 一、销售礼仪概念 1.礼貌:2.礼仪二、销售礼仪的基本要求 1.尊重为本案例：某导购如此礼仪给顾客的感受2.热情大方讨论：什么是热情三到案例：乔吉拉德卖汽车3.善于表达案例：某卖场的超级导购4.形式规范案例：亚细亚的微笑5.印象深刻案例：某电脑卖场导购的超级魅力三、导购职业形象 1.男导购着装仪表要求2.女导购着装规范3.女导...

章大客户营销概述 一、在快速消费品行业什么是大客户二、我们的大客户有哪些1、分销型大客户2、终端型大客户三、大客户特征1、资本实力强大2、管理能力较强3、分销辐射面广4、合作门槛较高四、大客户营销的难点1.地位对不等2.进入高门槛3.运营高成本4.营销风险大五、大客户营销的内容1.大客户选择开发2.大客户沟通谈判3.大客户日常管理第二章大客户选择与开发 一、...

章、生命的价值和人生的意义 一、什么是真正的人生 1、讨论：关于人生的思考人为生而食,不为食而生！人生的价值就在于追求和享受幸福2、游戏：正确的排序故事分享：接女儿放学的故事二、珍惜每一天 讨论：你的人生到底还有多少天第二章、发现自己的内在冰山和无限潜能 一、我是谁－－认识我自己 1、自我反省游戏：自我介绍2、反思你的求生的四种应对姿态2、教练游戏：每一天从...

章 机械产品营销现状与趋势分析一、机械行业发展趋势分析二、机械行业营销现状与问题分析三、机械行业营销发展趋势和创新方向第二章 营销人员职业心态和基本素养一、树立正确的职业观念1. 《你在为谁而工作》－－陈凯元2. 认真工作是真正的聪明3. 对工作心怀感恩4. 心中常存责任感讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴亡，我的责任”？二、成为业务能手1、什么是人...

章 企业战略与市场营销战略概述 一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位（SBU）3、规划投资组合（业务范围）4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景：1. 需求结构急剧变化；2. 科技进步神速；3. 国际竞争日益激烈；4. 社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高...

章什么是职业化-----员工职业化意义 一、什么是职业化二、普通人与职业人的素质比较三、职业化的三个基本点四、职业化作用1.决策－－做正确的事；2.执行－－正确地做事；3.操作－－把事做正确五、员工三种类型1.恐龙型2.小媳妇型3.奴才型六、职业化员工内容1.职业品德2.职业精神3.职业素养4.职业技能七、职业化员工的特点1.智力2.监督力3.自信4.积极主...

章 酒水深度分销营销模式管理策略　 一、 关于深度分销正确认识 1. 深度分销的概念 2. 深度分销模式特点 3. 深度分销的优点 4. 深度分销的误区 二、 酒水行业深度分销意义 1. 提升企业对渠道的掌控力 2. 提升企业对消费者的沟通 3. 提升品牌影响力和忠诚度 4. 提升竞争壁垒和营销效益 三、 适合深度分销的市场条件 1. 品牌成熟度高 2. 市...

章 关于团队的正确理解和认识 一、关于蚂蚁军团的思考 1、隆美尔的一支精锐部队1764人为何瞬间成为白骨？ 2、在非洲的草原上如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？ 3、蚁多咬死象的故事启发？ 4、大雁的启示（视频短片） 二、什么是团队 1、团队（Team）新解 2、有效团队具备的特征 3、团队合作对于组织的好处： #61656; ...

章 品牌管理与规划概述 一、 关于品牌的有关讨论： 1. 21世纪企业竞争的根本是什么 2. 构建企业核心竞争力的核心的什么？ 3. 中国企业如何与国际一流企业抗衡？ 4. 中国品牌缺什么？ 5. 可口可乐为何百年不衰？ 二、 什么是品牌规划？ 三、 品牌规划有什么意义？ 四、品牌规划的目的 1. 可以迅速形成的高知名度和认知度 2. 经常性的被消费者使用非...

部分：认识我们的角色和神圣职责 一、明白我是谁？ 二、导购营销能力决定营销结果 1. 消费者品牌忠诚度的游离性 2. 消费者消费的盲从性 3. 消费者需要提供购买信息 4. 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素 5. 导购的营销能力决定成败 三、导购职业定位 1. 打工仔（妹）？ 2. 推销员？ 3. 职业化的营销人！ 4. 未来营销大师的起点！ ...

章 国际、国内食品市场与营销分析 一、反思我们运作国际市场以来得到了什么 1. 利润？ 2. 市场？ 3. 品牌？ 二、国际食品市场发展对我们影响 1、国际食品市场品牌化浪潮对我们的影响 2、国外对中国食品安全问题的炒作或关注对我们的影响 3、国外市场OEM战略对我们发展影响 三、国内食品市场前景分析 1、国内食品市场的发展现状与前景分析 #61656; ...

游戏：沙漠逃生 7、正确的人际的关系 #61548; 无私奉献？ #61548; 相互利用？ #61548; 利益永恒！ 故事： #61548; 龟兔赛跑新篇 #61548; 渔夫与两个年轻人的故事 #61548; 木桶理论新解 #61548; 吃面条的故事 8、合作----共赢才是真的赢 故事：骡子累死后驴子的命运 9、培养兴趣 故事：学会借用他人力量的孩...

章 客户沟通前的准备工作 一、客户拜访前的四大准备1、拜访目标的准备拜访目标的选择拜访目标的分析案例：我当年做业务时如何选择拜访目标2、拜访方式的准备电话要约情景模拟：如何给客户打电话直接上门案例与讨论：上门拜访客户的时间选择4、交通方式的准备交通工具的选择行程路线与时间讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性讨论：如何合理地选择交通工具5、观念上的准...

章 中国啤酒营销现状与趋势分析 一、中国啤酒营销现状1. 竞争程度激烈化2. 竞争层次多元化3. 竞争秩序无序化4. 竞争心态非理化化二、中国啤酒营销趋势分析1. 逐步走向品牌营销导向时代2. 区域品牌与全国品牌并存3. 超越终端竞争的营销创新时代4. 步入顾客导向型的营销时代5. 中国啤酒营销国际一体化三、本区域啤酒市场分析1. 宏观形势分析#61656;...

章 客户拜访前的准备工作 一、客户拜访前的四大准备1、拜访目标的准备拜访目标的选择拜访目标的分析案例：我当年做业务时如何选择拜访目标2、拜访方式的准备电话要约情景模拟：如何给客户打电话直接上门案例与讨论：上门拜访客户的时间选择4、交通方式的准备交通工具的选择行程路线与时间讨论：拜访客户选择交通工具与方式的目的和重要性讨论：如何合理地选择交通工具5、观念上的准...

章　中国防盗门市场与营销分析 一、巨大的中国防盗门市场 二、防盗门的分类 1. 按用途 2. 按功能 3. 按目的 三、防盗门销售的主要途径 1. 店面零售 2. 团购工程 3. 电视购物 4. 网络营销 四、团购工程渠道细分 1. 政府部门新建楼堂配套工程 2. 企事业单位新建商住房屋设施配套工程 3. 房地产渠道：还没有建成的楼盘 五、团购工程市场特点...

章 小家电产品市场营销分析 一、 市场竞争的激烈化 二、 顾客消费的品牌化 三、 产品创新的高速化 四、 营销成本的超高化 五、 营销渠道的多元化 六、 商超终端的主导化 第二章 商超渠道营销管理综述 一、 商超的概念与特征 二、 商超管理与普通零售店的区别 三、 商超营销管理的目的与原则 四、 商超营销管理的内容 1．制定重点客户的业务发展策略与计划； ...