卓越顾问式销售实战技能训练营主讲人：闫治民课程简介培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。闫老师曾在金星集团任营销副总，在意大利科思敏（深圳）公司（全球著名的饮料设备制造与销售公司）任营销副总裁，拥有丰富销售经验，课程强调体系化与实战化，系统理论...

章项目型销售概述一、项目型销售人员应具备的素质1、销售人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式销售人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的二、项目型销售创新模式1、以4P为核心的产品导向型的传统销售模式2、以4C为核心的客户导向型创新销售模式案例分析：王明的困惑三、项目型销售流程七个阶段：客户开发阶段项目沟通阶段...

课程大纲章 大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论：在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备1. 买方谈判内部客户分析2. 买方谈判人员分析3. 买方需求与障碍分析4. 谈判环境的SWOT分析5. 我方人选及自...

章 项目型大客户营销概述一、什么是项目型大客户二、什么是项目型大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段 2.项目沟通阶段 3.项目提案阶段 4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约 2.客户拜访 3.初步方案 4...

章回归营销本质----争夺客户忠诚度一、市场营销的误区1、从亮剑看营销2、从三奶斗江湖看国内营销乱象二、市场营销的本质市场竞争的本质是对顾客忠诚度的竞争------张瑞敏案例：可口可乐的3A和3P营销3A(买得到、买得起、乐得买)3P(无处不在、心中首选、物有所值)第二章客户关系管理本质与创新思维一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集...

课程大纲章 客户关系管理本质与创新理念一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解3、对客户关系的正确认识ü 客户关系是上项营销战略ü 高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、摆正我们与客户的关系；讨论：我们到底与客户是什么关系？1、买卖关系？2、上帝关系？3、鱼水关系？4、利益关系？三、客户关系...

章大客户高层销售概述一、为什么要提升向大客户高层销售的能力1、大客户的高层主导项目结果2、锁定关键决策人才能得胜利案例：与大客户基层人员打得火热而忽视高层的悲痛结局二、成功向大客户高层销售的营销人员应具备的素质1、营销人员在大客户高层面前的职业定位2、顾问式营销人员的“三能”与“六个百问不倒”素质案例：我在大客户高层面前是如何以素质赢得项目订单的三、大客户高...

课程大纲章 新营销环境下的“营销---客户开发”机制建设一、新营销环境下从产品导向到客户导向型的营销模式1、以4P为核心的产品导向型营销模式弊端2、以4C为核心的客户导向型营销模式创新案例分析：王明的困惑二、决定“营销-----客户开发”成功的五力模型1、产品价值力2、人员专业力3、后勤保障力4、机制激励力5、绩效管控力三、高效推进“营销----客户开发”体...

章 高效的终端铺货策略与方法一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货3.到哪里铺货分销商铺货零售终端铺货餐饮终端铺货商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质6.竞争激烈7.铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个...

章不良货款的成因及危害分析一、不良货款的成因分析1、卖方原因2、买方的原因3、买卖双方原因宏观环境因素讨论：造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？二、不能及时回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。客户“挟天子以令诸候”营销员“赔了夫人又折兵”客户破产追款无门营销员携款潜逃讨论：我们的回款不及时给企业造成了哪些不良后果第二章企业...

课程大纲：节 精兵强将人为本--------精英营销团队打造1、精英销售人员的六大特征Ø 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰Ø 勇于竞争，主动出击，先入为主Ø 超强自信，永不言败，坚忍不拔Ø 停止空谈，立即行动，百分执行Ø 专注目标，重视细节，绩效Ø 相互信任，协同作战，团队为王案例：精英营销人员自信心提升12大法则2、精英营销人员职业定位Ø 做客户的顾问和教练案...

部分 销售人员职业素养与实战销售工具讲 冠军销售人员应具备的职业素养一、销售人员对销售工作的认知1、我对销售的真正定义2、销售工作对人生的重要意义二、冠军销售应具备的素质1、冠军销售人员的角色定位2、冠军销售的“532”素质3、冠军销售的“三能”素质4、冠军销售的“六个百问不倒”素质第二讲 冠军销售人员必会的实战销售工具一、训前情景模拟---你平时是如何销售...

课程内容：章 顾问式营销理念与顾问式营销人员职业素养一、 顾问式营销的理念1. 什么是顾问式营销2. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新3. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好4. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品二、顾问式营销人员的定位1、顾问式营销人员的角色定位Ø 为公司创造利润Ø 为客户创造价值Ø 为自己创造成功2、顾问式营销人员的职业定位三、...

节你是一个销售精英吗一、你平时是如何向客户销售产品的？情景模拟：现场销售产品（10分钟）要求：1、现场挑选两名学员分别扮演销售人员和客户2、要求销售流程（拜访、介绍、谈判）完整，顾客要提出各种有难度的异议，销售人员进行化解3、其它学员做观察员认真观察并在演练结束后进行点评现场讨论：刚才的销售过程成功吗？存在哪些问题？二、销售精英应具备的素质销售精英的人精3大...

章 正确的营销理念与金牌营销人员素质一、 关于营销的本质探讨1. 从4P传统营销到4C顾问式营销创新2. 营销的本质是让产品好卖，而不是卖好3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品案例：推波助澜二、金牌营销人员应具备的素质1、 金牌营销人员的人精品质2、 金牌营销人员的“532”素质3、 金牌营销人员的“三能”素质4、 金牌营销人员的“六个百问不倒”素...

章新营销环境下企业员工的责任与使命一、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型客户导向型案例：技术领先的海信为何输给客户为导向的海尔案例：诺基亚为何战胜摩托罗拉二、新营销环境下发生的变化产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通购买...

课程大纲：节 九型人格的认知与销售应用价值1、常见性格测评2、人格测评的目的3、九型人格起源4、九型人格成就与地位5、九型人格的销售应用价值案例：刘成的尴尬第二节 九型人格解析与销售应用1、九种性格成长曲线九种性格矩阵图九种性格相互关系九种性格的整体关系2、九种性格特征与区分世界观行为动机潜在恐惧潜在欲望性格倾向人际关系及情绪九种性格与代表人物九种不同性格的...

章狼性生存哲学与狼性导购营销法则 一、认识羊性与狼性 故事：羊为何被狼吃掉 视频：重新认识狼， 小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？ 狼性营销的三大误区 为达目标誓不罢休 案例：推销家庭用品的女孩 为达目的不择手段 案例：某卖场的暴力营销 游戏规则冷酷无情 案例：某公司的早会与晨会 我们应该学习的真正狼性三大核心 具爱心 具韧性 具成就 讨论...

章销售精英的职业化素养与心态修炼一、职业化销售精英成功销售的532法则心态50能力30资源20讨论：为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果？成就销售精英从修炼心态开始1、什么是心态图片资料：白纸微瑕、笑脸心态—行为---结果案例：两个孩子的父亲案例：三个建筑工人游戏：插手故事：将军与勤务兵销售精英心态十项修炼激情自信欣赏付出信任共赢承...

　　章 促销的相关概念　　一、促销的概念　　科特勒定义　　本人的定义　　二、促销的目的　　1.战术目的：促进销量的提升　　2.战略目的：实现销量和品牌忠诚的持续提升。　　3、促销的实战性目的　　新品上市，吸引消费者。　　打击对手，提升优势 。　　争夺消费者，拓展市场 。　　让利消费者，增加销量。　　创造竞争优势，延长产品生命。　　回馈消费者，提升品牌价值。　...

部分狼道哲学篇----高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，...

章区域市场承包制与大区经理管理创新一、区域市场为什么要实行承制1、案例与讨论：当年安徽凤阳小岗村的联产承包制为何激发村民的生产热情日本经营之神稻盛和夫的阿米巴经营模式为何让员工如此关心销售利润2、讨论与互动：区域市场承包制的好处3、区域市场承包制来来的8个管理挑战领导不满意客户不买账下属不听话队伍不稳定沟通不顺畅执行不到位管理不高效领导不得法二、从经理到老板...

课程大纲章 职业化------职场生存硬道理一、 什么是职业化1、 普通人与职业人的素质比较2、 职业化的三个基本点二、 职业化作用1. 决策－－做正确的事；2. 执行－－正确地做事；3. 操作－－把事做正确三、 员工四种类型1. 有意愿有能力2. 有意愿无能力3. 无意愿有能力4. 无意愿无能力讨论：哪类员工是职业化的？ 四、 职业化员工内容1. 职业观念...

章高绩效团队呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特征三、狼道团队的特征1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执...

章大客户营销概述一、什么是大客户1、大客户的概念2、建材类大客户与工业设备类客户区别二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：客户开发阶段项目沟通阶段项目提案阶段项目投标阶段项目谈判阶段项目实施阶段项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤电话邀约客户拜访初步方案细节交流框架性需求确认...

课程大纲：节 精兵强将人为本--------精英营销团队打造1、精英销售人员的六大特征Ø 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰Ø 勇于竞争，主动出击，先入为主Ø 超强自信，永不言败，坚忍不拔Ø 停止空谈，立即行动，百分执行Ø 专注目标，重视细节，绩效Ø 相互信任，协同作战，团队为王案例：精英营销人员自信心提升12大法则2、精英营销人员职业定位Ø 做客户的顾问和教练案...

销售心理学概述销售心理学的概念什么是心理学销售的过程就是一场心理博弈什么是销售心理学销售心理学的起源与发展起源阶段成熟阶段创新阶段理论得到进一步发展重视宏观方面的系统研究转向因果关系的研究引入现代研究方法进行研究三、为什么要学习销售心理学销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律提升营销人员心理学知识和心理素质使营销人员懂得顾客的需求与欲望使营销人员充分激发顾...

课程大纲章 互联网 时代的经销商思维创新互联网 时代正确理解经济新常态正确理解习、李讲话精神新常态之“新”，意味着不同以往；新常态之“常”，意味着相对稳定什么是互联网 ，什么是 互联网知识科普：什么是互联思维客户至上产品为本创新为王颠覆传统速度回归本质2017年中国宏观经济展望案例：张维迎教授的一段话解读新常态经销新常态对我们的影响经济增速放缓产业结构调整行...

章 关于团队的正确理解和认识 一、关于蚂蚁军团的思考 1、隆美尔的一支精锐部队1764人为何瞬间成为白骨？2、在非洲的草原上如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了？3、蚁多咬死象的故事启发？4、大雁的启示（视频短片）二、什么是团队 1、团队（Team）新解2、有效团队具备的特征3、团队合作对于组织的好处：提出新的观点和看法作出高质量的决...

部分狼道哲学篇----高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，...

课程大纲第 一章 高效的经销商的开发策略小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商小组讨论与互动：评述一个开发经销...

课程大纲章、新形势下为什么经销商要与时俱进一、经销商朋友们您跟上形势的发展了吗？赚不钱的10种经销商能赚大钱的6种经销商二、经销商群体所面临的问题和顾虑内部问题外部问题三、优秀经销商的十大标准四、如何建立有竞争力的经销模式公司化运营销品牌运营商定位深度营销模式导入第二章、经销商的下游渠道延伸与拓展策略一、下游渠道的选择与开发1、选择质量型分销商的十看法则2、...

章高绩效团队呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效团队为何呼唤狼道回归1、体验式训练：拉帮结派案例：羊为何会被狼吃掉？2、缺乏狼道的团队特征三、狼道团队的特征1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2.勇于竞争，主动出击，先入为主3.超强自信，永不言败，坚忍不拔4.停止空谈，立即行动，百分执...

课程大纲章 经销商的经营环境与生存状态分析一、 当前营销环境现状分析1、 营销竞争进入激烈化时代2、 营销进入高成本时代3、 营销渠道进入多元化时代4、 经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题ü 管理不规范（制度、人、财、物、库存等）ü 员工整体素质低ü 员工的执行力差ü 运营及隐性成本大ü 市场及新产品信...

课程大纲新营销环境下的经销商经营思维创新新营销环境下以下哪种经销商赚不到钱自我陶醉型天女散花型不善学习型管理松散型缺乏自信型经销商要实现八大转变由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）由单兵做战向战略联盟转变由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）从做销量...

部分狼道哲学篇----高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1.案例：羊为何会被狼吃掉？2.令人爱恨交织的狼！3.提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、勇于竞争，主动出击，先入为主3、超强自信，永不言败，坚忍不拔4、停止空谈，...

课程大纲章 传统零售商业经营环境分析与电商冲击正视一、 传统零售商业的经营困局讨论：您的客户去哪儿了？案例：陈总的感叹！案例：我就某品牌门店经营的调研分析1、 五种赚不到钱的传统零售经营者2、 移动互联时代的传统零售经营环境案例：到处都是低头族二、 电商对传统零售的冲击分析与正视1、 电商如狼似虎！案例：双11的疯狂案例：大象安全套和三只松鼠的奇迹案例：传统...

课程大纲Part1:自我介绍、定向Part2：狼性团队欣赏力训练故事2：欣赏——从欣赏自己开始，到欣赏世界；Part3：狼性团队感召力训练游戏2：感召——锻炼团队中各学员的反应力、感召力、组织能力和行动力等综合领导力；Part4：狼性与羊性分析1、故事3：羊为何被狼吃掉；2、视频：重新认识狼—以欣赏的眼光；3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？狼性有哪些？...

经销商的经营环境与生存状态分析当前营销环境现状分析营销竞争进入激烈化时代营销进入高成本时代营销渠道进入多元化时代经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题管理不规范（制度、人、财、物、库存等）员工整体素质低员工的执行力差运营及隐性成本大市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的外部问题经营思路落后投资利润率能...

课程大纲章 互联网思维下的传统企业营销反思思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱一、当今传统企业面临的营销四大困局1、经营利润困局2、电商挑战的困局3、生存与成长的困局4、竞争压力的困局案例分析：陈总的感慨二、 互联网思维下的企业经营者的营销思维创新1、 知识科普：什么是互联思维Ø 客户至上Ø 产品为本Ø 创新为王Ø 颠覆传统Ø 速度Ø 回归本质案例：小米手...

课程大纲：部分 狼道哲学篇---- 高绩效营销呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1. 案例：羊为何会被狼吃掉？2. 令人爱恨交织的狼！3. 提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效营销为何呼唤狼道回归1、狼性的误区2、什么是真正的狼道三、狼道团队的六大特征1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2、 勇于竞争，主动出击，先入为主3、 超强自信，永不言败...

一、成功的事业要从成功的心态开始1、DO HAVE BE与BE DO HAVE两种不同的人生心态故事：三个建筑工人的故事故事：秀才赶考游戏：坐在生活的前排2、阳光心态与活在当下故事：美国、日本、中国人对富人的心态游戏：天堂在哪里？3、学会感恩，一切皆因爱练习：爱的五种语言二、一切比有可能，树立坚定的信心1、故事分享：老鹰与小鸡的故事将军与儿子的故事语音聆听：...

章 互联网思维下的企业营销反思与营销创新思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱一、为什么互联网思维搅得中小企业乱了方寸？1、什么是互联网思维案例：到处都是低头族——从PC终端到手持终端时代案例：互联网经济的颠覆传统——小米手机为什么这么火2、互联网思维的特征3、为什么这些国外行业巨头、国际大品牌在中国辉煌一时，却终以失败告终？4、传统企业的固化思维Ø 考虑市...

课程大纲章 使命与责任--店长职业化认识与成长一、 职业化------职场生存硬道理1、 什么是职业化2、 为什么店长要职业化二、 一切从认识自己开始体验式训练项目：每天从照镜子开始训练目的：全新地认识自己，树立强大的自信心1、 你认识你自己吗？2、 歌曲《你真的很不错》三、明白自己的责任与使命1. 人生的成功重要的素质是什么？2. 不是能力而是责任！3. ...

经销商经营创新新思维哪种经销商赚不到钱自我陶醉型天女散花型不善学习型管理松散型缺乏自信型经销商要实现八大转变由坐商向行商转变由销售产品向经营品牌转变（当成自己的事业和品牌）由经营向精营转变（强化细节管理和过程管控）由销售商向服务商转变（为消费者提供深度服务）由单兵做战向战略联盟转变由多品牌销售向专一做大品牌转变（与大品牌战略合作）从做销量向做质量转变（重视高...

课程大纲章 移动互联时代的终端赢利模式的思维创新一、当前形势下终端如何亮剑？1、为什么要亮剑？Ø 终端面临的四大困局Ø 我们需要居安思危吗？案例分析：陈总的感慨1、 我们应该如何亮剑？Ø 亮剑亮思想Ø 亮剑亮士气Ø 亮剑亮武器Ø 亮剑亮结果二、 知识科普：什么是移动互联网？互联网思维？1. 互联网思维的六大核心Ø 客户至上Ø 产品为本Ø 创新为王Ø 颠覆传统...

课程大纲章 顾问式店长管理能力提升与销售团队打造一、顾问式店长的4个职业定位1. 对公司来说是职业经理2. 对上司来说是左臂右膀3. 对下属来说是团队教练4. 对客户来说是服务人员二、顾问式店长的5大角色认识1. 领导角色---激励引导2. 朋友角色---情感沟通3. 教官角色---培训辅导4. 伙伴角色---过程管理5. 后勤角色---服务支持三、顾问式店...

章 新产品的定义与特征一、 什么是新产品二、 新产品的五大特征三、 创新的概念与途径1、 创新的概念2、 创新的三种途径第二章 新营销环境特征及对新产品开发的影响一、新营销环境的特征1. 从产品导向时代进入顾客导向时代2. 大部分行业进入低竞争差异性时代3. 行业供求矛盾日益突出竞争更激烈4. 企业之间的竞争手段和层次多极化5. 购买决定权越来越集中在顾客手...

节终端门店管理概述一、终端七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论：以上哪个是重要的二、终端门店日常管理要做好四个关键点导购素质产品陈列品牌生动化消费者讨论：以上哪个是重要的案例：某卖场导购的超级销售术三、终端门店管理制胜十大策略第二节具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练一、你平时是如何销售产品的？情景模拟：现场销售产品（10分...

课程大纲章 狼道生存哲学与狼道导购营销法则一、认识羊性与狼道1、 故事：羊为何被狼吃掉2、 视频：重新认识狼，3、 小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼道有哪些？二、改变从心态开始1、 图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图2、 游戏：插手3、 故事：将军与勤务兵4、 眼睛图原理：心态、行为、成果...