顾问式销售沟通技巧——基于B2B行业的销售训练课程老师陆和平工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职。目前是：IMSC工业品营销研究中心研究员；北大纵横管理咨询公司合伙人；上海交大安泰管理学院MBA...

大客户销售策略与技巧课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销...

B2B行业经销商管理策略与技巧课程老师 陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。 陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且...

以目标为导向的销售团队管理课程老师陆和平陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人，美国邓白氏咨询公司外部营销顾问，具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验，他也是国内数十家上市企业的战略顾问；同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授，讲授工业品营销课程。陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式，在讲...

策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出课程老师陆和平 ← 工商管理硕士；工业品营销管理专家和培训专家；二十年工业品和建材行业营销 实战、 ← 咨询和培训经验。 ← 职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国I TW ...

项目型销售策略和技巧参加对象:销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。课程收获： ← 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销 售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩； ← 在培...

销售管理的关键控制点 (Sales Management Critical Control Points)参加对象各级新任销售主管、各级销售经理等课程收获： ← 目标制定的方法以及如何有效地执行。 ← 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。 ← 了解销售人员选材面谈的招募技巧...

《赢在服务-大客户服务策略和技巧》参加对象:工业品行业售后服务、技术支持、后台服务人员等。课程收获： ← 认识客户忠诚度对企业的价值； ← 理解客户满意度和期望值关系； ← 掌握优质客户服务和沟通技巧； ← 掌握有效处理客户投诉的方法； ← 学习在服务中有效的时间管理。课程特色:理念讲解＋案例分享＋实用工具＋角色扮演＋提问...

大客户开发和管理参加对象:工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等课程收获：本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。课程特色:本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大...

工业品渠道开发和管理 参加对象:工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工课程收获： ← 学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。 ← 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。 ← 分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。 ← 学习如何掌控经...

工业品销售技巧6步法课程目标：大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。《工业品销售技巧...

工业产品渠道管理的系统解决方案 Systemic Solution For Industrial Channel Management课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试课程时间: 二天课程内容第一讲：渠道如何规划Lecture 1: How to program our channel ← 影响渠道规划...

柔性谈判您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗？●如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目，感同身受？●如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手●如何真正做到“换位思考”，“灵魂出窍”，使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局？”●如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋？●如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性，从而被你引导与左右？ 现在很多谈判的...

课老师介绍陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。《销售与市...

　　讲：服务价值链的概念　　 什么是服务价值链？　　第二讲：客户忠诚度的价值　　 客户流失的成本和终身价值　　 客户忠诚度给企业带来的价值　　 案例讨论：服务经理的苦恼　　第三讲：创造满意的顾客　　 客户的基本需求和情感需求　　 客户的期望值产生的原因　　 有效地管理客户期望值的方法　　第四讲：建立良好客情关系　　 影响满意度的客户关键部门　　 与客户建立互...

讲：服务价值链的概念#61618; 什么是服务价值链？第二讲：客户忠诚度的价值#61618; 客户流失的成本和终身价值#61618; 客户忠诚度给企业带来的价值#61618; 案例讨论：服务经理的苦恼第三讲：创造满意的顾客#61618; 客户的基本需求和情感需求#61618; 客户的期望值产生的原因#61618; 有效地管理客户期望值的方法第四讲：建立良好客...

课程内容讲：销售经理的角色销售管理两种模式销售管理三个观点销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理工业品营销两种销售模式不同销售模式对管理的要求销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划三大销售目标：财务、市场、管理目标销售目标预测的方法如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程大客户开发和管理销售流程经销商开发和管理销售流程第五讲:市...

　　部分:基本概念和定义　　1）大客户的特征和类型　　2）大客户的分级　　3）大客户发展的四个阶段　　4）大客户的生命周期　　第二部分:大客户分析　　1）大客户的竞争分析　　 客户分析——竞争地图　　 竞争分析——SWOT分析法　　2）大客户的组织分析　　 教练策略　　 客户采购组织分析　　 确定关键决策人VITO　　 案例讨论：某市的一号市政工程 —滨江路...

　　部分:基本概念和定义　　1）大客户的特征和类型　　2）大客户的分级　　3）大客户发展的四个阶段　　4）大客户的生命周期　　第二部分:大客户分析　　1）大客户的竞争分析　　 客户分析——竞争地图　　 竞争分析——SWOT分析法　　 案例讨论：皇冠应该采取什么样的竞争策略？　　2）大客户的组织分析　　 客户采购组织5种模型　　 客户采购组织分析图　　 案例讨...

　　红黑游戏　　讲:什么是双赢谈判　　小故事:两人分一橙　　感觉赢　　双赢谈判四个原则　　第二讲:谈判的重要性　　第三讲:谈判的8种力量　　大客户谈判运用品牌（个人品牌）的力量　　大客户谈判运用技术(壁垒)的力量　　大客户谈判运用专业的力量　　大客户谈判运用关系的力量　　大客户谈判运用情报的力量　　大客户谈判运用压力的力量　　大客户谈判运用技巧的力量　　大客...

讲：服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲：客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论：服务经理的苦恼第三讲：创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论：周小姐该不该为客户提供额外服务？ 第四讲：制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务...

讲：销售准备优秀销售顾问具备的条件 制定目标——SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招第三讲：发现需求确定需求的技巧——需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析 有效问问题方法——...

讲：定价的基本概念 1、定价的重要性 2、价格的杠杆作用和影响 3、定价的三大误区 4、战略定价五个关键要素 第二讲：价值创造 　　　——定价优势的来源 1、价值在定价中的作用 2、价值的组成和定义 3、为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元 4、耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍 5、如何估计产品价值 案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价 6、基于价...

课程大纲： 　　讲：渠道如何规划 　　工业品渠道模式、长度和宽度 　　影响渠道规划的六个因素 　　（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境） 　　评价渠道方案的三个原则 　　规划的工具和具体方法 　　案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路 　　如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，...

　　讲：会谈准备 　　拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约…… 　　第二讲：初步接触-成功的开场 　　印象二个误区三个关键四个方面五个步骤 　　第三讲：调查研究-询问和倾听 　　隐含需求与明确需求 　　#背景问题 　　何时使用/何时避免——低风险和高风险区 　　更多练习——背景问题 　　#难点问题 　　何时使用/何时避免——低风险和高风险区 　　更多练习—...

课程大纲： 　　天 　　序：飞机失事的故事 　　部分：基本的概念和定义 　　本讲收益点:了解大客户销售的基本概念 　　1)大客户采购的特征和类型 　　2)80/20原则和客户的分级 　　3)大客户发展的四个阶段： 　　客户开发阶段——非供应商—暂与客户无业务往来 　　初期合作阶段——次要供应商—采购份额50以下 　　稳定合作阶段——主要供应商—采购份额50-...

课程大纲： 　　讲:什么是双赢谈判 　　第二讲:谈判的重要性 　　第三讲:谈判的8种力量 　　大客户谈判运用品牌的力量 　　大客户谈判运用技术的力量 　　大客户谈判运用专业的力量 　　大客户谈判运用关系的力量 　　大客户谈判运用情报的力量 　　大客户谈判运用压力的力量 　　大客户谈判运用技巧的力量 　　大客户谈判运用素质的力量 　　第四讲:谈判的准备 　　了...

　　课程大纲：　　讲：销售准备　　 优秀销售顾问具备的条件　　 制定目标——SMART原则　　 你确认已经了解这些信息了吗？　　 拜访前需要准备的道具　　 化解客户拒绝，电话约见的技巧　　第二讲：建立信任　　 信任的含义　　 建立信任路径图　　 获得客户好感的方法　　 打开话题的技巧　　 30S内建立亲和力的秘诀　　 成功开场白的标准是什么？　　 建立信任1...

讲：销售经理的角色#159; 销售管理两种模式#159; 销售管理三个观点#159; 销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理#159; 工业品营销两种销售模式#159; 不同销售模式对管理的要求#159; 销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划#159; 三大销售目标：财务、市场、管理目标#159; 销售目标预测的方法#159; 如何分解销售目标以及...

讲：销售经理的角色销售管理两种模式销售管理三个观点销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理工业品营销两种销售模式不同销售模式对管理的要求销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划三大销售目标：财务、市场、管理目标销售目标预测的方法如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程大客户开发和管理销售流程经销商开发和管理销售流程第五讲:市场划分与...

讲:谈判的基本概念什么是谈判为什么项目销售要重视谈判谈判中筹码和心理的关系实现双赢谈判四个原则第二讲: 谈判中如何运用“时间”筹码由客户采购流程导出项目销售流程如何利用“完整流程战术”积累力量如何在不利的后阶段运用“拖延战术”反败为胜第三讲:谈判中如何获得“信息”筹码内线(教练)策略客户采购组织分析的5个模型确定关键决策人VITO的方法其他客户关键信息（KI...

讲：渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。...

讲：定价的基本概念#8226;定价的重要性#8226;价格的杠杆作用和影响#8226;定价的三大误区#8226;战略定价五个关键要素第二讲：价值创造——定价优势的来源#8226;价值在定价中的作用#8226;价值的组成和定义#8226;为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元？#8226;耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍#8226;如何估计产品价值#8226;案例...

讲：渠道基本概念sup2;渠道的定义sup2;工业品经销商常见模式和类型sup2;厂家与销售渠道的成员关系分析sup2;渠道管理框架：sup2;渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估第二讲：渠道如何规划sup2;渠道规划定义和目的sup2;工业品渠道模式——长度、宽度和广度sup2;讨论：不同渠道模式的优势和劣势sup2;评价渠道方案的三...

讲：概念定义#376;什么是价值营销？#376;为什么要价值营销？#376;在客户的采购流程中创造价值第二讲确定目标——选择高价值目标客户#376;客户等级划分的目的#376;获得客户线索的方法#376;客户分级四大指标：财务、客户、需求、竞争#376;讨论：如何制定贵公司客户分级的标准和权重？第三讲：目标分析1——深入了解客户组织，为不同的角色创造价值#3...

讲：渠道如何规划sup2;工业品渠道模式——长度、宽度和广度sup2;不同渠道模式的优势和劣势sup2;影响渠道规划的六个因素（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）sup2;评价渠道方案的三个原则sup2;规划的工具和具体方法sup2;案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分...

讲：销售管理的关键控制点 1、管理的定义 2、销售管理三个观点 3、销售经理四个角色 4、销售管理九个关键控制点 第二讲：销售目标与行动计划 1、制定目标的SMART原则 2、销售目标的两大内容： 　　——财务目标和市场目标 3、预测销售目标的方法 4、如何分解销售目标 5、如何将销售目标分解成工作目标 6、如何制定销售计划书 第三讲：关键销售流程的梳理 1...

讲：定价的基本概念定价的重要性价格的杠杆作用和影响宝士达公司产品定价案例定价的四大误区第二讲：定价流程和步骤制定价格的流程影响价格三大因素：成本、竞争、价值定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法1）定价目标：提升利润率、扩大市场规模、 阻止竞争案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？2）产品定位：你跟谁竞争？3）计算成本：价格底线在哪里？为什么麦当劳愿意以...

讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3 1类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么如何垒墙之四类情况和四种对...

参加对象:工业品资深销售人员、大客户经理、销售总监等课程收获：本培训课程就是为学员提供一套工业品大客户销售行之有效的方法和工具，从而有效提高大客户销售人员的成功率。学员带着问题来，拿着方法走，学了就能用，用了有效果。课程特色:本培训课程凝聚了培训讲师十年中国大客户销售实战之经验、以大量案例分析和培训讲师独特的思考为鲜明的特色。融合专业讲解、图表分析、实战演练...