SPIN——顾问式销售技巧

　　**讲：会谈准备
　　拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约……

　　第二讲：初步接触-成功的开场
　　**印象二个误区三个关键四个方面五个步骤

　　第三讲：调查研究 -询问和倾听
　　隐含需求与明确需求
　　# 背景问题
　　何时使用/何时避免——低风险和高风险区
　　更多练习——背景问题
　　# 难点问题
　　何时使用/何时避免——低风险和高风险区
　　更多练习——难点问题
　　# 暗示问题
　　何时使用/何时避免——低风险和高风险区
　　更多练习——暗示问题
　　# 需求效益问题
　　何时使用/何时避免——低风险和高风险区
　　更多练习——需求效益问题问题
　　小品卖拐 案例讨论
　　练习——如何策划SPIN
　　有效倾听

　　第四讲：证实能力 -介绍产品
　　FAB六个要点和四个层次
　　FAB和人的性格特征
　　异议处理

　　第五讲：承认接受-获取承诺
　　成功与失败的信号
　　获得承诺—四个成功的行动
　　运用“SPIN”销售实战模拟 1、2、3