大客户双赢谈判技巧

课程大纲：

　　**讲:什么是双赢谈判

　　第二讲:谈判的重要性

　　第三讲:谈判的8种力量
　　大客户谈判运用品牌的力量
　　大客户谈判运用技术的力量
　　大客户谈判运用专业的力量
　　大客户谈判运用关系的力量
　　大客户谈判运用情报的力量
　　大客户谈判运用压力的力量
　　大客户谈判运用技巧的力量
　　大客户谈判运用素质的力量

　　第四讲:谈判的准备
　　了解对手信息
　　制定目标和策略

　　第五讲:谈判开局策略
　　开价高于实价
　　让对方先出价
　　永远不要接受对方**次开价或还价
　　对还价表示惊讶

　　第六讲:谈判中期策略
　　虚设领导
　　微笑着说“不”
　　除非交换决不让步

　　第七讲：谈判后期策略
　　黑脸白脸
　　后一分钟要求
　　让步策略
　　声东击西
　　反悔策略
　　小恩小惠

　　第八讲：与不同性格人谈判
　　D型/指挥者的特征和对策
　　I型/社交者的特征和对策
　　C型/思考者的特征和对策
　　S型/支持者的特点和对策

　　第九讲：摆脱谈判困境
　　对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

　　第十讲：谈判者应具备的素质

　　第十一讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧
　　报价的时机掌握
　　购买方式对报价的影响
　　更灵活的报价方式