工业品销售技巧6步法内训

　　课程大纲：
　　**讲：销售准备
　　? 优秀销售顾问具备的条件
　　? 制定目标——SMART原则
　　? 你确认已经了解这些信息了吗？
　　? 拜访前需要准备的道具
　　? 化解客户拒绝，电话约见的技巧
　　第二讲：建立信任
　　? 信任的含义
　　? 建立信任路径图
　　? 获得客户好感的方法
　　? 打开话题的技巧
　　? 30S内建立亲和力的秘诀
　　? 成功开场白的标准是什么？
　　? 建立信任10大招
　　第三讲：发现需求
　　? 确定需求的技巧——需求漏斗
　　? 隐含需求与明确需求的辨析
　　? 有效问问题方法——5W2H
　　? 倾听技巧——如何听出话中话？
　　? 需求调查提问四步骤——SPIN
　　? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
　　第四讲：介绍产品
　　? FABE法则
　　? 特点、优势、利益对成单的影响
　　? 如何做产品竞争优势分析
　　? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵
　　? 产品卖点提炼
　　? 如何介绍产品的益处
　　第五讲：异议处理
　　? 如何用提问来了解客户想要什么
　　? 如何**举止透视客户的个人意愿
　　? 如何让客户感到自己是赢家
　　? 如何摸清客户拒绝的原因
　　? 客户常见的三种异议
　　? 客户异议处理的六个方法
　　第六讲：进展成交
　　? 如何发现购买讯号
　　? 如何分析销售的进展
　　? 如何判断是否可以开始销售的后冲刺
　　? 如何达到双赢成交
　　? 后阶段经常使用的战术
　　? 怎样打破后的僵局
　　第七讲:不同性格与销售风格
　　运用“六步销售法”销售实战模拟