工业品渠道开发和管理大纲

工业品渠道开发和管理

 

参加对象:

工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上

级别员工



课程收获：

← 学习工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和具体方法。

← 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。

← 分析四大类销售政策的利弊， 学习如何制定针对经销商的销售政策。

← 学习如何掌控经销商的五种手段，学会把不合格的经销商切换的方法。

← 介绍工业品跨国公司管理客户的方法





课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试



课程时间: 二天



课程内容



第一讲：渠道如何规划

← 工业品渠道模式——长度、宽度和广度

← 不同渠道模式的优势和劣势

← 影响渠道规划的六个因素

（客户、产品、制造商、经销商、竞争者、环境）

← 评价渠道方案的三个原则

← 规划的工具和具体方法

← 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路



如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本

部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个

人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。



第二讲：经销商的选择

← 选择经销商的四个基本思路

← 选择经销商的六大标准

（行销意识、资金销售实力、技术方案能力、产品线、公众口碑、合作意愿）

← 考察经销商的实战动作

← 寻找经销商的几种方法

← 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？



选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分

主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期

“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。



第三讲：经销商的谈判

← 招商谈判前的准备：知己知彼

← 分析供应商对经销商价值的方法

← 用SPIN挖掘和引导客户需求

← 与经销商谈判和合同签约的技巧



有了选择经销商的标准也找到了合适的候选人，接下来就是如何成功签约的问题了。本

部分主要讨论：如何取得经销商任信并说服经销商签约的套路，如何避免签订“丧权辱国

”的条款？



第四讲：经销商的日常拜访

← 日常拜访的原则

← 拜访经销商六大任务

（销售产品、市场维护、培训客户、下线拜访、信息收集、客情关系）

← 拜访经销商规定动作六步走

← 经销商绩效评估标准

← 不同性格与销售风格



有了签约的经销商，接下来就是日常拜访。客户日常拜访要占整个销售活动的大部分时

间，但也是问题最多的地方。本部分主要介绍：拜访经销商主要任务和规定动作，以一

套标准化和可重复操作的销售方法，避免销售拜访中无效或效率低下的活动。



第五讲：制定经销商政策

← 制定销售政策四个原则

← 价格体系设计

← 三种返利政策

← 信用政策设计

← 区域管理要素

← 案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系



经销商永远只做你考核的，决不做你希望的。经销商政策是厂家销售人员手中的指挥棒

。本部分主要讨论：厂家如何设计价格、返利、信用和区域政策，促使经销商按照厂家

所设定的经营思路行动，在完成公司销售目标的同时，避免渠道价格混乱、窜货等现象

发生。



第六讲：如何掌控经销商

← 渠道掌控的目的

← 如何避免“客大欺店”

← 掌控经销商的七个方法

（品牌掌控 理念掌控 最终用户 服务掌控 利益掌控 组织掌控 合同掌控 ）



本部分主要讨论：掌控经销商的具体思路和方法。而掌控经销商的目的就是为了维持厂

商之间合作能高效地、正常地运行，避免经销商叛离；协调渠道冲突；稳定价格体系，

使企业能基业常青。



第七讲：解决渠道冲突

← 渠道冲突的类型

← 如何有效遏制价格竞争

← 有效避免恶性串货的六种方法

← 案例分析：经销商串货的真实案例



渠道恶性竞争严重，没有利润，经销商抱怨不断，丧失信心，串货现象严重，屡禁不止

，严重影响渠道的整体效益。本部分主要解决如何有效的化解渠道冲突，如何有效的抑

制渠道违规，维护渠道秩序保护渠道利润的工具和方法。



第八讲：如何更换经销商

← 更换经销商的原则

← 更换经销商的五个准备

← 案例分析：更换代理商的风波



企业初期选择经销商时把关不严；或经销商后期无法跟上厂家的发展步伐，导致厂家考

虑更换经销商，但更换经销商如果准备不足会带来严重后遗症。本部分主要讨论：更换

经销商厂家前期的准备和“安全”切换的方法，避免市场动荡给企业带来不必要的损失。





第九讲：经销商管理工具

← 80/20 原则

← 经销商分析/决策的方法



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