4572039243000课程背景Background在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户，占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，事实真的如此吗？！在一项针对IT、电子、新材料、医疗、工业制造等高新技术企业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个...

-9721857811770为了穿越客户的 “迷宫”，您需要一张“地图”以应对大客户销售的复杂挑战00为了穿越客户的 “迷宫”，您需要一张“地图”以应对大客户销售的复杂挑战3048036957000背景综述Background在面向企业、政府的大客户销售中，从发现机会到拿下订单并非一个一蹴而就的过程，而是会面对像“迷宫”一样复杂的客户组织，并经历一系列复杂环...

认知篇：全面认识顾问式销售v新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战v为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的销售机会与挑战理念篇：“为客户着想”的销售思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式销售流程流程一：筛...

认知篇：全面认识顾问式营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式营销流程流程一：筛...

课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v特定客户群体信息维度划分与要素界定v指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市场与客户差异化需求方法与常用工具v对市场与客户信息进行系统评估的关键v如何有...

认知篇：全面认识营销沟通工作v内容1：理解双赢、价值、认知v内容2：营销沟通的核心方法v内容3：营销沟通四步行为模型教学视频案例一：错失良机的客户经理原理篇：“为客户着想”v内容4：什么是“为客户着想”v内容5：应该为客户着想什么v内容6：如何为客户着想教学视频案例二：为客户着想行为篇：行为模式步——确认v内容7：确认信息的准确性与客户认知v内容8：确认阶段...

认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信...

认知篇：全面认识精细化营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战教学案例：“错失良机的客户经理”理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系...

课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v特定客户群体信息维度划分与要素界定v指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市场与客户差异化需求方法与常用工具v对市场与客户信息进行系统评估的关键v如何有...

认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信...

认知篇：全面认识营销沟通工作v内容1：理解双赢、价值、认知v内容2：营销沟通的核心方法v内容3：营销沟通四步行为模型教学视频案例一：错失良机的客户经理原理篇： “为客户着想”v内容4：什么是“为客户着想”v内容5：应该为客户着想什么v内容6：如何为客户着想教学视频案例二：为客户着想行为篇：行为模式步——确认v内容7：确认信息的准确性与客户认知v内容8：确认阶...

部分 招投标管理方式内容1：招投标的现状内容2：招投标的过程内容3：招投标的条件v招标单位应具备的条件v必须采用招标方式的项目内容4：招投标的方式v公开招标v邀请招标第二部分 招投标过程内容5：招标准备阶段v发布招标公告v资格预审与资格后审v编制招标文件内容6：标前会议与投标商大会内容7：开标v废标v评标委员会及其要求v开标汇总表内容8：评标v评标原则v评标...

部分 概念介绍内容1：了解什么是方案呈现内容2：学习营销流程中应何时进行方案呈现【练习】v方案呈现第二部分 4C演示模型内容3：理解呈现流程的重要性内容4：学习如何抓住听众的注意力内容5：学习如何与听众进行连接内容6：学习如何在你的演示中创建动态内容内容7：学习如何结束你的演示【练习】v在你的开始阶段抓住听众兴趣v创建5个重要的听众连接点v为你的呈现准备一个...

认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信...

课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括客户信息的收集与整理能力、客户信息的分析与辨识能力、客户信息的利用与完善能力，信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v 高价值客户的划分与系统评估v 潜在营销机会的判断标准v 客户信息的收集渠道与收集方法v 客户信息的系统分析【视频案例讨论：苛刻的财务总监】...

认知篇：全面认知解决方案式营销教学目标一：哪些因素决定营销者无法实现卓越的业绩教学目标二：为什么原有的营销方式在今天已经变得无效教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案教学内容1：营销者面临的三大挑战教学内容2： 什么是解决方案式营销教学内容3： 解决方案式营销的目标、原则和方法原理篇：建立“为客户着想”的营销思维教学目标四：什么是为客户着想教学目标五：我...

认知篇：全面认知解决方案式销售教学目标一：哪些因素决定销售者无法实现卓越的业绩教学目标二：为什么原有的销售方式在今天已经变得无效教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案教学内容1： 销售者面临的三大挑战教学内容2： 什么是解决方案式销售教学内容3： 解决方案式销售的目标、原则和方法原理篇：建立“为客户着想”的销售思维教学目标四：什么是为客户着想教学目标五：...

认知篇：《销售地图》的基本理念教学目标一：为什么销售进程会停滞不前？教学目标二：为什么无法掌控我们的销售进程？教学目标三：为什么会某名其妙的丢单教学内容1：什么是销售规划教学内容2：销售规划的目标、任务和方法教学内容3：销售规划的四大系统【案例工作坊：方启明的销售困局】行动指南一：接触并覆盖所有的采购影响者教学目标四：如何识别有哪些人在影响采购结果？教学目标...

课程大纲Outline认知篇：全面认知解决方案式销售教学目标一：哪些因素决定销售者无法实现卓越的业绩教学目标二：为什么原有的销售方式在今天已经变得无效教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案教学内容1： 销售者面临的三大挑战教学内容2： 什么是解决方案式销售教学内容3： 解决方案式销售的目标、原则和方法原理篇：建立“为客户着想”的销售思维教学目标四：什么是...

课程大纲Outline认知篇：全面认识营销沟通v 内容1：理解双赢、价值、认知v 内容2：营销沟通的核心方法v 内容3：营销沟通四步行为模型【教学视频案例一：苛刻的财务总监】原理篇： “为客户着想”v 内容4：什么是“为客户着想”v 内容5：应该为客户着想什么v 内容6：如何为客户着想【教学视频案例二：严谨的财务总监】行为篇：营销沟通模式步——确认v 内容7...

课程大纲Outline心态篇：新常态下的营销心态转变教学目标一：新常态下营销环境的变化与挑战教学目标二：哪些因素决定营销者无法实现卓越的业绩教学目标三：为什么原有的营销方式在今天已经变得无效教学内容1： 营销环境现状分析教学内容2： 新常态下客户经理面临的三大营销困境教学内容3： 心态与业绩之间的关系理念篇：树立新常态下全新的营销理念教学目标四：理解推销与营...

项目流程Process整个项目的实施将按照以下五个阶段进行：阶段1：项目调研对客户经理的工作现状、营销实践中遇到的问题和障碍，尤其是我行的营销现状、进行分析，为下一步的项目实施提供依据。阶段2：课程培训在阶段的基础上，实施版权课程《利率市场化下的方案营销》，并在课程结束时，布置《行动学习研究课题》和相关作业要求阶段3：行动学习在课程结束约后一个月的时间里，学...

课程大纲Outline理念篇：利率市场化带来的营销挑战教学内容1： 营销环境现状分析教学内容2： 利率市场化下的三大营销困境教学内容3： 利率市场化下的营销理念案例教学篇-1：《错失良机的客户经理》教学内容4： 推销与营销的区别教学内容5： 缺乏市场洞察能力的表现教学内容6： 缺乏需求挖掘能力的后果案例教学篇-2：《专业的客户经理》教学内容7： 什么是有效的...

教学视频案例一错失良机的客户经理认知篇：全面认识解决方案式销售v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式销售内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式销售行为模型原理篇：建立“为客户着想”的销售思维v教学视频案例二为客户着想为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么...

认知篇：全面认识顾问式销售v新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战v为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？v教学视频案例一错失良机的客户经理客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的销售机会与挑战理念篇：“为客户着想”的销售思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系...

认知篇：全面认识解决方案式销售v 为什么客户需要定制化的解决方案？v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式销售内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式销售行为模型原理篇：建立“为客户着想”的销售思维v 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v 为什么与...

认知篇：全面认识顾问式营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v教学视频案例一错失良机的客户经理客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系...

教学视频案例一错失良机的客户经理认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v教学视频案例二为客户着想为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么...