《市场拓展与需求挖掘》

课程大纲

Outline

理念篇：利率市场化带来的营销挑战

教学内容1： 营销环境现状分析

教学内容2： 利率市场化下的三大营销困境

教学内容3： 利率市场化下的营销理念

案例教学篇-1：《错失良机的客户经理》

教学内容4： 推销与营销的区别

教学内容5： 缺乏市场洞察能力的表现

教学内容6： 缺乏需求挖掘能力的后果

案例教学篇-2：《专业的客户经理》

教学内容7： 什么是有效的市场拓展

教学内容8： 什么是真正的需求挖掘

教学内容9： 市场拓展与需求挖掘背后的营销模型

实践工具：《方案营销模型》

套路篇-1：营销模型**步——发现

教学内容10：信息收集的方法

教学内容11：信息收集的渠道

教学内容12：客户需求的发现

实践工具：《发现需求表》

套路篇-2：营销模型第二步——诊断

教学内容13：诊断“需求”产生的原因

教学内容14：诊断“需求”造成的影响

教学内容15：诊断“需求”解决的期望

实践工具：《诊断需求表》

套路篇-3：营销模型第三步——提议

教学内容16：匹配客户的需求

教学内容17：满足与众不同的需求

教学内容18：征询客户的建议

实践工具：《优势扫描图》

套路篇-4：营销模型第四步——收获

教学内容19：什么是“行动承诺”

教学内容20： 为客户着想

教学内容21： 推动营销进程的方法

实践工具：《收获工作表》

案例演练篇： 案例研讨与演练

教学内容22：情景案例研讨：“东盛厂搬迁的营销机会”

教学内容23：情景案例研讨：“华信房地产资金集中管理的挑战”

教学内容24：视频案例研讨：“善于引导的客户经理”

实践工具：《营销拜访指南》

实践工具：《营销拜访评估表》

转化篇：培训效果转化

教学内容25：《课程 “脑图”与知识金字塔》

实践工具：《行动学习计划表》