DDPA解决方案式销售

认知篇：全面认知解决方案式销售

教学目标一：哪些因素决定销售者无法实现卓越的业绩

教学目标二：为什么原有的销售方式在今天已经变得无效

教学目标三：为什么客户需要定制化的解决方案

教学内容1： 销售者面临的三大挑战

教学内容2： 什么是解决方案式销售

教学内容3： 解决方案式销售的目标、原则和方法

原理篇：建立“为客户着想”的销售思维

教学目标四：什么是为客户着想

教学目标五：我们应该为客户想什么

教学目标六：如何真正地做到为客户着想

教学内容4：“为客户着想”的含义

教学内容5：客户需求的两种类别

教学内容6：为客户着想的关键方法

方法篇：销售模型**步——发现

教学目标七：什么是好的“问题”

教学目标八：如何发现客户的“问题”

教学目标九：如何让客户参与到销售中

教学内容7：“好问题”的四个标准

教学内容8：从多种渠道搜集“问题”

教学内容9：让客户参与销售的商业理由

方法篇：销售模型第二步——诊断

教学目标十：  如何获得“诊断”的权力

教学目标十一：应该“诊断”哪些内容

教学目标十二： 如何让“诊断”逐步展开

教学内容10：诊断“问题”的表现

教学内容11：诊断“问题”的原因

教学内容12：诊断“问题”的影响

方法篇：销售模型第三步——提议

教学目标十三：如何匹配客户的需求

教学目标十四：如何避免陷入“价格竞争”

教学目标十五：如何赢得客户的竞争倾向性

教学内容13：界定客户的期望

教学内容14：展示你与竞争对手的不同

教学内容15：提议工具《与众不同实力表》

方法篇：销售模型第四步——收获

教学目标十六：如何推进销售进程向前发展

教学目标十七：如何获得可测量的销售成果

教学目标十八：如何应对客户说：“考虑一下”的挑战

教学内容16：什么是“行动承诺”

教学内容17：获得行动承诺的“两个好问题”

教学内容18：客户说：“考虑一下”的应对方法

实战篇：情景案例工作坊

教学目标十九：**案例强化课程知识与技能

教学目标二十：**案例掌握工具的使用

教学目标二十一： 针对个人案例拟定行动计划

教学内容19：情景案例研讨 “方启明的销售困局”

教学内容20：销售工具—《销售准备工作表》

教学内容21：《个人案例行动指南》

转化篇：培训效果转化

教学目标二十二：固化教学内容，形成长期记忆

教学目标二十三：展开行动学习，促进技能提升

教学内容22：《课程 “脑图”与课程记忆金字塔》

教学内容23：《行动学习计划表》