综合营销技能提升

课程模块一：信息掌控能力

是客户经理重要的基本功，包括客户信息的收集与整理能力、客户信息的分析与辨识能力、客户信息的利用与完善能力，信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。

v 高价值客户的划分与系统评估

v 潜在营销机会的判断标准

v 客户信息的收集渠道与收集方法

v 客户信息的系统分析

【视频案例讨论：苛刻的财务总监】

【情景案例分析：制造型企业营销案例分析】

课程模块二：营销沟通能力

是客户经理达成业绩的关键，包括人际交流与沟通的能力、挖掘与诊断需求的能力、展示与证明实力的能力，这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并终获得客户，顺利实现营销目标。

v 拜访客户前必须问的四个问题

v 开启营销拜访的“黄金四步法”

v 挖掘客户需求的核心工具：诊断模型

v 产品与方案呈现三步法

【视频案例讨论：严谨的财务总监】

【情景案例分析：房地产企业营销案例分析】

课程模块三：客户管理能力

是客户经理长期赢得客户，巩固业绩的关键，包括客情关系的建立能力、客户忠诚度的培养能力、客户关系的再利用能力三个部分。这项能力的强弱将决定着营销人员能否从根本上赢得客户的长期信任，控制客户流失风险和降低营销成本，转守为攻、有效攻击竞争对手。

v 大客户的需求分析

v 客户关系的经营与管理

v 培养客户忠诚度的五种方法

v 客户流失的关键因素分析

【视频案例讨论：专业的首席财务官】

【情景案例分析：资源型企业营销案例分析】

课程模块四：策略拟定能力

是客户经理实现营销目标的关键能力，其中包括：营销目标的设定能、营销目标的促成能力、客户需求的满足能力。这项能力的强弱将决定着客户经理能否持续、系统地满足客户需要，保持业绩持续增长的关键，真正在客户心目中树立起专业形象地位。

v 对营销进程进行规划与统筹的核心方法

v 造成营销失败的四种风险

v 拟定营销策略的七条指南

v 推进营销进程的有效方法与业务促成技巧

v 结束营销的关键行为

【视频案例讨论：银行的金牌客户经理】

【情景案例分析：政府营销案例】

培训方式

Training Ways

v 注重互动 ——萃取经验，互动讨论讲实战

v 避虚就实 ——结合理论，针对问题讲案例

v 注重实际 ——突出实务，结合方法讲技巧

v 强化能力 ——针对实际，结合辅导讲运用