章 回归营销的本质----营销不是战争 一、从《营销战》说起二、营销真的是一场战争？1、战争的本质　2、营销的本质3、战争与营销的共性竞争利益4、战争与营销的区别5、营销等同于战争的后果6、商场如战场－－战争对营销的启发7、市场竞争战略不是市场战争战略8、营销进入渠道＋品牌时代营销必须理性（爆果气失败之感）渠道不是唯一，但渠道永是必须第二章 营销是一场爱情 ...

章使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责 一、一切从认识自己开始 游戏主题：每天从照镜子开始 游戏目的：全新地认识自己，树立强大的自信心 游戏分享： 1、你全面对认识你自己吗？ 2、你为自己而感动过吗？ 3、你对自己信任吗？ 4、你看到自己的无限潜能了吗？ 5、歌曲《做好的自己》 二、人生的价值与意义 游戏主题：正确的排序 游戏目的：清楚地知道...

课程大纲部分　目前营销面临的瓶颈与困局分析一、 营销战略创新的瓶颈1. 是做强还是做大2. 什么是营销战略案例：中国某公司的营销战略美国百威公司的营销战略二、 品牌竞争力打造瓶颈1. 品牌到底是个什么东西2. 品牌竞争力为何这么低3. 品牌建设的误区分析案例：格兰仕的品牌迷局金星啤酒的品牌困惑三、 营销团队执行力瓶颈1. 什么是执行力2. 营销团队为何执行不...

章 企业战略与市场营销战略概述 一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位（SBU）3、规划投资组合（业务范围）4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景：1.需求结构急剧变化；2.科技进步神速；3.国际竞争日益激烈；4.社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高；5.资...

二、明确双方合作的基础和前提 1.志趣相投，利益相关 2.优势互补，资源共享 3.公平公正，平等对话（天下齐同） 4.利润的大化（短期、长期） 5.利益的大化（市场、品牌、能力） 三、双方重新审视对方的地位和关系 1.上帝？信徒！ 2.外人？家人！ 3.工具？伙伴！ 4.利用？利益！ 5.敌人？朋友！ 四、渠道的服务 （一）、正确理解渠道服务的基础 1...

促销存在的问题 问题一：促而不销。 促销了，可销量没有实现的增长，由于竞争对手的参与等各方面的原因促销效果并不见佳。问题二：不促不销。 促销结束后，销量呈现出大幅度的下降现象，不促不销成了啤酒促销的又一道风景。有些企业常年搞促销，只要促销下销量马上下滑。这一现象在河南的诸多啤酒企业中相当普遍。问题三：变相降价。 促销销量尽管有较大增长，但是对促销过程管控不力...

章 精益化终端门店经营与管理策略 一、讨论：目前影响我们效益的主要因素有哪些 1、客观因素 2、主观因素 二、重视终端七大作用 1.品牌传播 2.销量提升 3.开展促销 4.竞争壁垒 5.顾客沟通 6.渠道凝聚 7.信息收集 三、门店日常管理要做好五个关键点 1.店长 2.导购 3.货品 4.生动化 5.顾客 四、终端销售管理的内容 1.门店品牌生动化...

章 营销不是战争-----营销理念创新实效策略 一、营销真的是一场战争？-----从《营销战》说起1.战争的本质　2.营销的本质3.战争与营销的共性4.战争与营销的区别5.商场如战场－－战争对营销的启发6.关于市场竞争战略的理解二、营销是一场爱情1.忠诚的核心2.如何赢得爱情（顾客）三、回归营销原点-----让营销精彩无限1.营销的本质是什么2.市场竞争的核...

章 营销管理人员必须灵活运用的基础管理理念 一、人本管理二、全员营销管理三、快鱼吃慢鱼四、学习型组织五、80/20效率法则六、企业文化管理第二章 营销管理人员必须灵活运用的基础营销理论 一、4P理论与实践1、产品(Product)产品是4P的核心和基础产品概念产品质量（内在品质、外在品质、功能质量）产品创新2、价格(Price)价格是重要但不是唯一的竞争手段...

部分 卓越的市场开发与营销管理技能 章 客户的开发与管理 一、客户的选择十大标准 讨论：什么样的客户才是好客户 二、客户的开发流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标客户 6.客户拜访 7.客户沟通 8.客户谈判 9.交易实施 10.服务维护 三、约见与拜访客户的方法 1.接近客户的主要方法 2.拜访客户的佳时间 3.五种...

章 客户的开发与管理 一、客户的选择十大标准 讨论：什么样的客户才是好客户 二、客户的开发流程 1.市场调研 2.市场细分 3.目标市场 4.市场定位 5.目标客户 6.客户拜访 7.客户沟通 8.客户谈判 9.交易实施 10.服务维护 三、约见与拜访客户的方法 1.接近客户的主要方法 2.拜访客户的佳时间 3.五种提高意外拜方访效率的方法 4.访后分析...

章新营销环境下营销理念创新 一、市场营销发展的几个阶段 1、工厂导向型 2、产品导向型 3、品牌导向型 二、品牌导向型营销时代特征 1、市场竞争的变化 程度激烈化 层次多元化 秩序趋优化 2、供给者的变化 营销导向化 经营品牌化 沟通深度化 服务创新化 3、客户的变化 观念创新化 需求个性化 选择品牌化 忠诚游离化 三、新营销环境下的营销理论发展 1、从...

章 促销人员管理的重要性及内容 一、为什么要加强终端促销人员管理案例：我在家乐福与某品牌促销人员的沟通故事：某商场为何促销员日成效100万美元1、促销人员营销能力决定营销结果这是终端为王，导购为尊的时代消费者品牌忠诚度的游离性消费者消费的盲从性消费者需要提供购买信息促销人员的引导和推介对消费者购买导向起决定因素促销人员的营销能力决定成败2、促销人员职业定位与...

章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通购买的决定权...

章 大客户营销概述 一、什么是大客户 二、什么是大客户营销 三、大客户营销现状与未来分析 案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹 四、大客户销售流程七个阶段： 1.客户开发阶段 2.项目沟通阶段 3.项目提案阶段 4.项目投标阶段 5.项目谈判阶段 6.项目实施阶段 7.项目验收阶段 五、大客户销售的推进流程十大步骤 1.电话邀约 2.客户拜访 3...

章企业战略与市场营销战略概述一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位（SBU）3、规划投资组合（业务范围）4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景：1.需求结构急剧变化；2.科技进步神速；3.国际竞争日益激烈；4.社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高；5.资源短...

章 营销人员职业素养 一、营销人员的职业定位1.卖方导向－－买方导向2.产品导向－－营销导向3.销售人员－－营销人员4.营销首先是一门技术，其次才是一门艺术二、优秀营销人员的职业素养1.营销人员性格类型分析2.优秀人员素质要求3.培养你的自信心12大黄金法则4.面对失败的5种态度5.优秀营销人员的十种能力产品能力调研能力沟通能力策划能力管理能力协调能力团队能...

章 企业战略与市场战略营销导论 一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位（SBU）3、规划投资组合（业务范围）4、规划成长战略四、现代企业为什么需要战略营销五、战略营销产生背景：需求结构急剧变化；科技进步神速；国际竞争日益激烈；社会、政府和顾客对企业的要求和限制提高；资源短缺和突发事件不断...

章营销售人员职业化素质训练 一、什么是职业化二、职业化的三个基本点三、营销人员职业化作用1.决策－－做正确的事；2.执行－－正确地做事；3.操作－－把事做正确四、职业营销人员三种类型1.恐龙型2.小媳妇型3.奴才型五、职业化营销人员内容1.职业品德2.职业精神3.职业素养4.职业技能六、职业化营销人员的特点1.智力2.监督力3.自信4.积极主动5.果决七、营...

部分 客户导向型时代的营销 一、市场营销发展的几个阶段二、客户导向型时代的营销特征三、客户导向对企业营销的需要四、4C4R经典营销理论对客户导向时代的指导意义五、全员营销理念及内涵第二部分 消费者消费心理与行为的分析 一、客户消费心理与行为概述二、客户知觉与学习心理三、客户动机与决策心理四、人格特性与客户行为五、客户态度形成与转变六、品牌构建与客户行为第三部...

章 新营销环境下的企业营销反思 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客3.信息的透明化和注意力分散让消费者更...

章以客户价值为导向的服务营销 一、案例分析：从乔#8226;吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的服务营销 1.250定律：不得罪一个顾客　　 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后 分组讨论：为什么乔#...

章 销售计划概述 一、什么是销售计划二、销售计划与营销计划的区别与联系三、销售计划的作用四、销售计划与生产计划冲突原因1.生产材料采购缺乏准确的数据支持2.销售人员有意多报和少报计划，造成库存过大或断货3.销售计划制订不准，造成计划调整频繁，生产计划难以执行4.销售部门与生产部门缺乏全局观念，缺乏有效沟通与协调案例：某公司销售计划与生产计划冲突第二章 如何制...

章 深度营销概念与内涵 一、深度分销与深度营销不是文字游戏1、深度分销的概念与内涵2、深度分销的特点：销售渠道扁平化厂商关系紧密化渠道管理精细化渠道体系明晰化市场秩序规范化3、深度分销模式受到挑战4、深度营销的概念与内涵5、深度营销的特点是新旧营销理论的完美体现渠道不是核心，顾客忠诚制胜它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场...

单元：市场背景分析 一、市场背景分析的重要性 1、为什么市场开发举步维艰？ 2、为什么市场一直运转不良？ 3、你了解你的市场吗？ 4、区域人员能力差别不大，市场差别很大，为什么？ 二、市场背景分析的内容 1、区域市场的宏观环境 2、区域市场的消费环境 3、区域市场的竞争环境 4、区域市场的渠道环境 5、区域市场的终端环境 6、区域市场的销售管理状况 三、...

Part1:破冰、定向（让学员清晰本课程的学习方法和特色，让学员从不认识到相互认识，从被动到开放，从沉闷到活泼） 1、向学员问好、自我介绍2、老鼠学习故事讲学习的重要性学员和导师的角色定位3、宣读学员守则，拿到学员的承诺4、学员之间相互认识游戏故事：欣赏改变一个人Part2:分组游戏：拉帮结派 游戏目的：锻炼团队中学员的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力...

一、门店销售基础——了解顾客购买心理 1、顾客：销售的基础 2、顾客购买的基本知识 3、顾客购买的动机：实用、经济、健康、舒适、安全、喜爱、声誉、消遣。 4、顾客的类型：决定要买、想买而犹豫、随意浏览。 5、顾客购买的心理变化：注视留意——感兴趣——联想——产生欲望——比较权衡——决定行动——获得满足。 二、门店销售操作步骤 1、待机：正确的待机姿势，正确...

章现代营销创新与价值营销的本质 一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1.工厂导向型2.产品导向型3.品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、从4P、4C到4R的营销新境界1.4P理论2.4C理论与实践。3.4R理论四、传统营销思维的局限与营销创新的思维突破1、传统营销中战争论案例：中国彩电行业营销战争的悲剧2、营销思维的突破---营销不...

卓越的营销创新策略与实战技巧部分：高绩效的营销团队建设管理 章 营销团队管理概述 一、加强营销团队的建设的意义二、目前企业营销团队建设中存在的问题三、提升营销管理者管理能力是团队建设基础四、优秀营销管理者的角色与职责1.营销管理者的职业定位2.优秀职业经理人的标准3.营销管理者扮演的5大角色4.营销管理者的职责营销总经理职责市场部经理职责区域经理职责五、营销...

章：成功的事业要从成功的心态开始 一、我是谁－－认识我自己 1、自我反省 游戏：自我介绍 2、冰山的启示 讨论：您是一块冰山吗？ 3、从镜子中您看到了什么 练习：每一天从照镜子开始 二、我要到哪里去－－规划我未来 1、什么是真正的人生 讨论：关于人生的思考 2、人为生而食,不为食而生！ 3、珍惜每一天 讨论：您的人生到底还有多少天 三、相信自己----...

部分 激励篇 章高绩效营销团队呼唤狼性回归 一、一切都从认识狼开始 1、令人爱恨交织的狼！ 2、提起狼为何有恐惧感？ 视频：动物世界中真实的狼 二、高绩效营销团队为何呼唤狼性回归 1、体验式训练：拉帮结派 案例：羊为何会被狼吃掉？ 2、缺乏狼性的团队特征 三、狼性营销团队的特征 1.雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 2.勇于竞争，主动出击，先入为主 3.超...

堂课 传统营销思维的突破-----营销不是战争 一、传统营销思维的局限（一）传统营销中战争论1、从《营销战》说起3、战争的本质3、营销战争论的误区案例：中国彩电行业营销战争的悲剧（二）传统营销中客户关系论1、传统营销的客户狭义定义讨论：从广义的角度我们的客户有哪些2、传统营销的客户关系误区讨论：如何正确定义我们与渠道客户的关系3、交情不等于客情案例：某企业与...

　　章 管理人员必须灵活运用的基础管理理念　　一、 人本管理　　二、 全员营销管理　　三、 快鱼吃慢鱼　　四、 学习型组织　　五、 80/20效率法则　　六、 企业文化管理　　七、 流程再造　　八、 电子商务　　第二章 营销人员必须灵活运用的基础营销理论　　一、4P理论与实践　　1、产品(Product)　　产品是4P的核心和基础　　产品概念　　产品质量（内...

　　章 机械产品营销现状与趋势分析　　一、机械行业发展趋势分析　　二、机械行业营销现状与问题分析　　三、机械行业营销发展趋势和创新方向　　第二章 营销人员职业心态和基本素养　　一、树立正确的职业观念　　1. 《你在为谁而工作》－－陈凯元　　2. 认真工作是真正的聪明　　3. 对工作心怀感恩　　4. 心中常存责任感　　讨论：是“天下兴亡，匹夫有责”还是“天下兴...

　　章 管理与领导区别与联系　　一、管理与领导是两个不同的概念　　GE的管理者要拒绝管理，学会领导。-----韦尔奇　　伟大的机构不是管理出来的，而是领导出来的-----郭士纳　　二、领导与管理的区别与联系　　1、什么是领导　　2、领导理论三观点　　3、什么是管理　　4、二者的联系　　一个优秀的管理者不一定是一个优秀的领导　　一个优秀的领导一定是一个优秀的管...

章　客户甄选与分析 一、目标客户的选择与分析 1.目标客户选择的途径 2.质量型目标客户标准 3.目标客户的价值评估 案例分析：我做业务时选择客户的经验 二、分析客户内部的组织结构 1.客户内部组织结构形式 2.客户内部业务流程模式 3.锁定并接近关键决策人 案例分析：密密麻麻的小本子 第二章 客户开发及维护 一、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 2...

章 视觉营销概述 一、视觉营销的威力1.人们所感受的外部信息有83是视觉传达到人们心智的。2.视觉是人们接受外部信息的重要和主要的通道。二、视觉营销产生的营销环境1、顾客对产品和购物深层次的追求。2、传统销售方式的局限性3、国际品牌对视觉营销的重视。三、视觉营销的定义：视觉营销就是视觉刺激的方式，达到销售目的一种营销方式。包括：陈列设计、卖场POP设计和店铺...

章 教练型精英店长管理能力提升与销售团队打造 一、精英店长的定位 1、精英店长的角色定位 #61656; 为公司创造利润 #61656; 为客户创造价值 #61656; 为自己创造成功 2、精英店长的职责定位 #61656; 对内：管理人员 #61656; 对外：销售人员 二、精英店长应具备的素质 1、 精英店长的人精品质 #61656; 高效学习 #616...

　　第Ⅰ部分什么是职业化　　讲 职业化的内涵　　职业化是什么　　职业化的真正含义　　职业化与价值观有关　　职业化是21世纪职场成功的唯一生存之道　　第二讲 职业化是成就事业的金钥匙　　要你做，还是你要做　　靠专业生存，还是靠关系生存　　选择高效，还是选择低效　　步步为“赢”，还是原地踏步　　第三讲 为什么我们不够职业化　　我们欠缺职业化的大环境　　员工根本没...

部分　目前营销面临的瓶颈与困局分析一、营销战略创新的瓶颈1.是做强还是做大2.什么是营销战略案例：美国百威公司的营销战略二、品牌竞争力打造瓶颈1.品牌到底是个什么东西2.品牌竞争力为何这么低3.品牌建设的误区分析案例：格兰仕的品牌迷局三、营销团队执行力瓶颈1.什么是执行力2.营销团队为何执行不力3.营销人员为何异动性高案例:某公司的营销团队困惑四、产品策略同...

章职业化------职场生存硬道理 一、什么是职业化 1、普通人与职业人的素质比较 2、职业化的三个基本点 二、职业化作用 1.决策－－做正确的事； 2.执行－－正确地做事； 3.操作－－把事做正确 三、员工四种类型 1.有意愿有能力 2.有意愿无能力 3.无意愿有能力 4.无意愿无能力 讨论：哪类员工是职业化的？ 四、职业化员工内容 1.职业观念 2.职业...

章　关系导向的大客户营销一、大客户营销的６大特点1.竞争激烈，获得订单难度大2.客户的需求多样，较难把握3.客户策略过程复杂，干扰因素多4.获取订单的时间长，风险大5.客户关系好坏对结果影响大6.对营销代表的能力要求越来越高u关系导向的大客户营销u中国人性分析与营销策略u从在商言商再到在商言人u客户关系的5个核心u客户关系的3大误区案例：灰色营销的陷阱三、客...

章使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责 一、你是谁？-----一切从认识自己开始 体验式训练：每天从照镜子开始 训练目的：全新地认识自己，树立强大的自信心 学员分享： 1、你全面对认识你自己吗？ 2、你为自己而感动过吗？ 3、你对自己信任吗？ 4、你看到自己的无限潜能了吗？ 5、歌曲《我真的很不错》 二、人生的价值与意义 体验式训练：正确的排序 ...

章高效的经销商的开发策略一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程1.市场调研2.市场细分3.目标市场4.市场定位5.目标经销商6.经销商拜访7.经销商沟通8.经销商谈判9.交易实施10.服务维护二、从不盲动，敏锐洞察，精准选择经销商1、选择经销商五个常见误区2、目标经销商的考察的十看动作案例：某企业选择经销商的标准三、建立信任，促进合作，经销商的沟通与谈判1...

课前游戏游戏主题：“拉帮结派”游戏目的：锻炼组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力章关于团队执行不力的思考一、从罗文把信送给亚加西看什么是执行力二、团队执行为何不力？1、执行不力是一个普遍现象！3、孙武练兵故事的启示Oslash;问题在下面，根子在上面。Oslash;执行不力源于领导者领导不力。Oslash;执行力就是领导，领导就是执行力Oslash;...

章正确的销售理念与金牌销售人员素质一、关于销售的本质探讨1.从4P传统销售到4C顾问式销售创新2.销售的本质是让产品好卖，而不是卖好3.不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品情景模拟：你是如何向客户销售的案例：推波助澜二、金牌销售人员应具备的素质1、金牌销售人员的人精品质2、金牌销售人员的“532”素质3、金牌销售人员的“三能”素质情景模拟：销售的人员的礼...

章企业管理人员管理问题的迷思 讨论：目前在你的业务团队管理中存在哪些困惑？原因何在？ 一、你是三M管理者吗 1.忙 2.盲 3.茫 二、什么才是真正的团队 1.关于蚂蚁军团的思考 2.大雁的启示（视频短片） 三、作为管理人员在团队管理中的责任与使命 1.从业务心态向管理心态转变 案例：我的一篇文章《营销经理不是救火队长》 2.提升管理者管理能力是团队建设基础...

　　一章 客户关系管理与大客户营销　　一、什么是客户关系（CRM）　　1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义　　2、关于客户关系的错误理解　　3、对客户关系的正确认识　　客户关系是上项营销战略　　高效的客户关系管理必须超越于技术层面　　二、客户关系的三大核心　　1.信任　　2.安心　　3.价值　　三、客户关系的本质是什么　　1、交情不等于客情　...

章使命与责任---认识我们在企业发展中的角色与职责（110分钟） 一、团队力----打造企业核心竞争力的核心力量（20分钟） 1、什么是团队 2、什么是团队力 3、为什么团队力决定企业成败 三、领导的角色认知（30分钟） 1、员工对领导的角色认知 2、领导的自我角色认知 案例：从西游记团队中看领导的角色认知 四、现代领导的新角色（30分钟） 1、优秀领导的四...

　　章 　什么是团队　　1、 坐在生活的前排　　 “不是说一定要站在前、永远，而是说这种积极向上的心态十分重要。在漫长的人生中，你们一定要永争，积极坐在前排呀！”　　2、 比赛的目标是什么？　　 “个进入太空的人是谁？”　　 屈居第二与默默无闻毫无区别！　　3、 什么是团队？　　 蚂蚁军团的启示　　 团队（Team）新解　　 有效团队具备的特征　　 建立团队...