店长的职业化发展一、什么是职业化普通人与职业人的素质比较职业化的三个基本点职业化店长内容职业定位职业心态职业形象职业技能三、职业化店长的4个职业定位对公司来说是职业经理对上司来说是左臂右膀对下属来说是团队教练对客户来说是服务人员第二章职业化店长心态修炼为什么心态决定成败什么是心态心态—行为---结果案例：三个建筑工人二、如何树立正确的心态1、一切从认识自己开...

课程大纲章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、 故事：羊为何被狼吃掉2、 视频：重新认识狼，3、 小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？4、 狼性营销的三大误区• 为达目标誓不罢休案例：推销家庭用品的女孩• 为达目的不择手段案例：某卖场的暴力营销• 游戏规则冷酷无情案例：某公司的早会与晨会5、 我们应该学习的真正狼性三大核心•...

　　经销商的经营环境与生存状态分析　　当前营销环境现状分析　　营销竞争进入激烈化时代　　营销进入高成本时代　　营销渠道进入多元化时代　　经销商素质参次不齐　　二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战　　1、经销商发展可能面临的内部问题　　管理不规范（制度、人、财、物、库存等）　　员工整体素质低　　员工的执行力差　　运营及隐性成本大　　市场及新产品信息渠道不畅...

章营销渠道建设、开发与拓展一、营销渠道的现况与趋势1、目前营销渠道存在的10个主要问题2、营销渠道发展的6大趋势二、营销渠道的规划渠道规划的5项基本原理影响渠道选择的6大因素分销渠道规划的4个步骤渠道规划的9大策略渠道选择的6大模式案例：汉武酒业渠道规划案案例：娃哈哈的网络建设与整顿案例三、渠道开发流程设计市场调研市场细分目标市场市场定位目标客户客户拜访客户...

课程大纲章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则一、认识羊性与狼性1、 故事：羊为何被狼吃掉2、 视频：重新认识狼，3、 小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？4、 狼性营销的三大误区• 为达目标誓不罢休案例：推销家庭用品的女孩• 为达目的不择手段案例：某卖场的暴力营销• 游戏规则冷酷无情案例：某公司的早会与晨会5、 我们应该学习的真正狼性三大核心•...

　　总裁营销之-----突破企业营销瓶颈的八大策略　　主讲人：闫治民　　课程目标　　充分分析当前营销瓶颈存在的根源　　掌握突破营销瓶颈的八大策略　　培训对象　　企业总经理、市场总监、营销总监、销售总监　　课时安排　　2天，每天不少于6小时　　课程大纲　　部分　目前营销面临的瓶颈与困局分析　　营销战略创新的瓶颈　　是做强还是做大　　什么是营销战略　　案例：　　...

章 客户关系管理与大客户营销一、什么是客户关系（CRM）1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义2、关于客户关系的错误理解3、对客户关系的正确认识客户关系是上项营销战略高效的客户关系管理必须超越于技术层面二、客户关系的三大核心1.信任2.安心3.价值三、客户关系的本质是什么1、交情不等于客情2、客户关系的核心是利益而不是友情四、摆正我们与客户的关...

章经销商管理概述一、认识经销商1、我们需要什么样的经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、我们与经销商关系分析对立型厂商关系主仆型厂商关系松散型厂商关系双赢型厂商关系三、为什么要加强经销商管理案例分析：某企业老总谈经销商管理面临的七大困惑经销商服务KA的问题经销商竞争力减弱问题渠道数据的采集问题经销商压货问题经销商融资问...

课程大纲章　终端销售七步法流程与目的步：顾客接待，个性化问候目的：迎接顾客并与顾客进行交谈，建立一种融洽的气氛，这种开头便于与顾客进一步地沟通第二步：了解需求，激发兴趣　目的：目的向顾客提出问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好，激发顾客的购买兴趣点。第三步：产品推介，呈现价值目的：谈话和观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如...

　　章 企业战略与市场营销战略概述　　一、企业战略的概念　　二、企业战略的三个层次　　三、企业战略计划的主要内容　　1、认识和界定企业的使命　　2、区分战略经营单位（SBU）　　3、规划投资组合（业务范围）　　4、规划成长战略　　四、现代企业为什么需要营销战略　　五、营销战略产生背景：　　需求结构急剧变化；　　科技进步神速；　　国际竞争日益激烈；　　社会、政...

章分销商管理概述一、认识分销商1、我们需要什么样的分销商？2、我们为什么要选择和管理分销商？二、我们与分销商关系分析对立型厂商关系主仆型厂商关系松散型厂商关系双赢型厂商关系三、为什么要加强分销商管理案例分析：某乳业老总谈分销商管理面临的七大困惑分销商服务KA的问题分销商竞争力减弱问题渠道数据的采集问题分销商压货问题分销商融资问题多产品多品牌经营的矛盾问题分销...

课程大纲章 正确的销售理念与金牌销售人员素质一、 关于销售的本质探讨1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品情景模拟：你是如何向客户销售的案例：推波助澜二、金牌销售人员应具备的素质1、 金牌销售人员的人精品质2、 金牌销售人员的“532”素质3、 金牌销售人员的“三能”素质...

章经销商渠道拓展策略一、市场拓展与渠道开发流程市场调研市场细分目标市场市场定位目标客户客户拜访客户沟通客户谈判交易实施服务维护二、渠道的拓展与开发方法1、寻找下游分销商的方法广告招商法会议营销法现有渠道渗透法2、质量型分销商的选择标准资本实力经营理念人员素质兴趣欲望3、经销商沟通的七大方法案例法算账法ABCD介绍法示范法证明材料倾听法提问法5、沟通的六大内容...

章大客户营销概述一、什么是大客户1、大客户的概念2、工业原料类大客户与工业设备类客户区别二、什么是大客户营销三、大客户营销现状与未来分析案例：某工业企业老总对大客户销售的感叹四、大客户销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶段五、大客户销售的推进流程十大步骤1.电话邀约2...

课程大纲章 经销商的开发、服务与管理一、认识经销商1、我们为什么需要经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、企业与经销商关系分析1. 对立型厂商关系2. 主仆型厂商关系3. 松散型厂商关系4. 双赢型厂商关系三、经销商的地位分析1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化2. 经销商的地位是无可替代的3. 企...

章经销商的开发、服务与管理一、认识经销商1、我们为什么需要经销商？2、我们为什么缺乏优秀的经销商？3、我们为什么要选择和管理经销商？二、企业与经销商关系分析对立型厂商关系主仆型厂商关系松散型厂商关系双赢型厂商关系三、经销商的地位分析快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化经销商的地位是无可替代的企业依靠经销商经营的时代会长期存在市场竞争需要企业加强...

课程大纲章 高效的经销商的开发策略小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程1. 市场调研2. 市场细分3. 目标市场4. 市场定位5. 目标经销商6. 经销商拜访7. 经销商沟通8. 经销商谈判9. 交易实施10. 服务维护二、从不盲动，敏锐洞察 ，精准选择经销商小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成...

　　章卖场谈判综述　　一、什么是卖场谈判　　二、卖场谈判的目的　　三、卖场谈判的原则　　四、卖场谈判的准备　　1、人员准备　　2、时空地点选择　　3、收集信息的方法　　4、确定目标　　5、拟定计划　　6、开场方式　　7、谈判内容　　8、谈判能力　　五、卖场谈判中谈判人员的四种类型分析　　1.狐狸型　　2.猪型　　3.驴型　　4.老虎型　　六、卖场谈判的五个阶...

Part1:破冰、定向（让学员清晰本课程的学习方法和特色，让学员从不认识到相互认识，从被动到开放，从沉闷到活泼） 1、向学员问好、自我介绍2、老鼠学习故事讲学习的重要性学员和导师的角色定位3、宣读学员守则，拿到学员的承诺4、学员之间相互认识游戏故事：欣赏改变一个人Part2:分组游戏：拉帮结派 游戏目的：锻炼团队中学员的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力...

部分经销商的开发策略经销商的再认识谁是我们的经销商经销商的概念经销商的作用经销商的分类按经营性质分按厂商关系分按经营类别分经销商现状与发展趋势经销商生存环境分析经销商生存现状分析经销商发展趋势分析生产商与经销商关系厂商关系的误区正确的厂商关系高效的经销商的开发策略一、经销商的开发流程市场调研市场细分目标市场市场定位目标经销商经销商拜访经销商沟通经销商谈判交易...

课程大纲章 经销商的再认识一、 谁是我们的经销商1. 经销商的概念2. 经销商的作用二、 经销商的分类1. 按经营性质分2. 按厂商关系分3. 按经营类别分三、 经销商现状与发展趋势1. 经销商生存环境分析2. 经销商生存现状分析3. 经销商发展趋势分析四、 生产商与经销商关系1. 厂商关系的误区2. 正确的厂商关系第二章 经销商的开发六步法则步：经销商调查...

　　章 新形势下营销趋势（1小时）　　一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱　　二、市场营销发展的几个阶段　　1.工厂导向型　　2.产品导向型　　3.品牌导向型　　案例：海信与海尔的较量　　三、看看今天的营销环境发生的变化　　1.产能过剩、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑　　2.决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、顾客...

章新营销环境下的企业营销反思思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱案例：三奶斗江湖到3Q大战一、看看今天的营销环境发生的变化供过于求、产品同质化让消费者有了更多选择和选择的困惑信息的透明化和注意力分散让消费者更加难以沟通购买的决定权越来越集中于客户手中客户资源不但越来越稀缺，而且越来越重要培养和提高客户品牌忠诚度越来越重要二、顾客导向型营销时代的特征1、市场...

课程大纲章 传统零售商业经营环境分析与电商冲击正视一、 传统零售商业的经营困局讨论：您的客户去哪儿了？案例：陈总的感叹！案例：我就某品牌门店经营的调研分析1、 五种赚不到钱的传统零售经营者2、 移动互联时代的传统零售经营环境案例：到处都是低头族二、 电商对传统零售的冲击分析与正视1、 电商如狼似虎！案例：双11的疯狂案例：大象安全套和三只松鼠的奇迹案例：传统...

部分　目前营销面临的瓶颈与困局分析一、营销战略创新的瓶颈1.是做强还是做大2.什么是营销战略案例：中国某公司的营销战略美国百威公司的营销战略二、品牌竞争力打造瓶颈1.品牌到底是个什么东西2.品牌竞争力为何这么低3.品牌建设的误区分析案例：格兰仕的品牌迷局金星啤酒的品牌困惑三、营销团队执行力瓶颈1.什么是执行力2.营销团队为何执行不力3.营销人员为何异动性高案...

课程大纲章 互联网思维下的传统门店营销突围之道一、移动互联网营销环境与互联网思维1、移动互联网下的传统门店生存状态Ø 客户去了哪里Ø 如何客户引流案例：董事长不懂事2、知识科普：什么是互联思维Ø 客户至上Ø 产品为本Ø 创新为王Ø 颠覆传统Ø 速度Ø 回归本质二、移到互联时代互联网可以为传统门店创造的5大价值1、发挥实体店体验优势，用互联网扩展整体体验2、成...

章新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段工厂导向型产品导向型品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户信息的透明化和注意力分散让客户更加难以沟通购买的决定权...

课程大纲章 互联网思维下的实体门店营销突围之道一、移动互联网营销环境与互联网思维1、移动互联网下的门店生存状态客户去了哪里如何客户引流2、知识科普：什么是互联思维客户至上产品为本创新为王颠覆传统速度回归本质二、移动互联网时代终端门店管理创新1、强化终端门店七大作用讨论：哪个是重要的2、终端门店日常管理四个关键点讨论：哪个是重要的案例：某卖场导购的超级销售术3...

课程大纲：课时：互联网 下的大客户营销创新思维一、互联网 环境下工业品企业面临三大压力1. 利润高速增长压力2. 生存与成长的压力3. 同行竞争压力压力二、知识科普：什么是互联思维三、互联网思维重构工业品大客户营销1. 从营销思维到营销思维2. 从产品思维到客户思维3. 从在商言商到在商言人4. 从项目营销到终生价值5. 从专家营销到营销专家6. 从团伙思维...

课程大纲章 互联网思维下的企业营销反思思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱一、当今传统企业面临的四大营销困局1、生存与成长的困局2、经营利润困局3、电商挑战的困局4、竞争压力的困局案例分析：陈总的感慨二、 互联网思维下的企业营销思维创新1、 知识科普：什么是互联思维Ø 客户至上Ø 产品为本Ø 创新为王Ø 颠覆传统Ø 速度Ø 回归本质案例：小米手机为什么这么...

课程大纲章　经济新常态互联网 时代如何做好白酒销售一、互联网 时代企业面对的核心问题——顾客去哪了？1、 顾客去哪儿了？2、 谁是我的顾客？3、 我如何找到顾客？4、 如何让顾客找到我？5、 如何让顾客购买我的产品？6、 如何让顾客持续不断消费我的产品？7、 如何让顾客乐意向他人推荐我的产品？8、 我如何与顾客建立起互动关系？ 二、...

　　章 企业与大客户关系现状分析　　一、 大客户的概念与特征　　二、 大客户管理的目的　　三、 大客户管理的应用价值　　四、 大客户管理的难点　　五、 大客户管理的内容　　六、 企业与大客户关系现状分析　　1. 对立型厂商关系　　2. 主仆型厂商关系　　3. 松散型厂商关系　　4. 双赢型厂商关系　　七、大客户的地位分析　　1. 快速消费品行业特征决定了其渠...

章 快速消费品行业当前营销环境现状与经销商的生存状态 一、快速消费品当前营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐5、市场规范程度不够理想二、当前快速消费品市场营销存在的问题1、竞争手段的同质化多坐店静销少出门行销多让利促销少品牌传播多价格竞争少价值竞争2、营销模式的同质化走大流通个体经销...

章 国内市场营销战略选择与制订 一、何为营销战略？ 二、营销战略的特点 1. 长远性 2. 全局性 3. 对抗性 4. 应变性 5. 特殊性 三、营销战略的类型 １．"增加份额战略" ２．"增长战略" ３．"利润战略" ４．"集中市场和削减资金战略" ５．"转变战略" ６．"退出战略" 四、营销战略的重要性 1. 战略决定命运 2. 战略决定发...

课程大纲：章 经济新常态的互联网 时代企业营销出路一、 互联网 时代正确理解经济新常态1、 正确理解习、李讲话精神2、 新常态之“新”，意味着不同以往；3、 新常态之“常”，意味着相对稳定4、 什么是互联网 ，什么是 互联网5、 2016年中国宏观经济展望案例：许小年、张维迎教授解读新常态二、 经销新常态对我们的影响1. 经济增速放缓2. 产业结构调整3. ...

课程大纲节 顾客都去哪儿了？----移动互联时代线下实体突围之道一、移动互联网下的线下实体生存状态客户去了哪里关店潮下冷思考冲击线下的根本力量是什么？案例：董事长不懂事二、移动互联时代线下实体与线上渠道发展趋势1、相互并存而非替代2、相互整合的一体化3、线上线下的全闭环案例资料分析：一度被唱衰的实体店为何现重返迹象三、移到互联互联网为线下实体与线上渠道创造的...

课前测试：看看你的领导力指数如何章 管理与领导区别与联系一、管理与领导是两个不同的概念GE的管理者要拒绝管理，学会领导。-----韦尔奇伟大的机构不是管理出来的，而是领导出来的-----郭士纳二、领导与管理的区别与联系1、什么是领导2、领导理论三观点3、什么是管理4、二者的联系一个优秀的管理者不一定是一个优秀的领导一个优秀的领导一定是一个优秀的管理者讨论：以...

大客户销售——卓越的项目型大客户攻关与营销实战技能提升策略章　项目型大客户的攻关和沟通一、目标客户的选择与分析1.目标客户选择的途径讨论：我们的目标客户主要有哪些？2.质量型目标客户标准讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准3.目标客户的价值评估案例：某企业质量型客户评估的九大标准二、分析客户内部的组织结构 1.客户内部组织结构形式2.客户内部业务流程模式3...

课程大纲章 移动互联时代的传统零售营销突围之道一、 电商对传统零售的冲击分析与正视1、 电商如狼似虎！案例：双11的疯狂案例：传统服装零售店成了电商的试衣间、扫码间2、 电商真的如狼似虎？数据分享：电商与传统零售销售额占全国总零售额比例分析互动讨论：电商的劣势与传统零售的优劣二、 移到互联时代互联网可以为传统零售业创造的5大价值1、发挥实体店体验优势，用互联...

大技巧 众里寻他千百度 -- 发现客户的技巧 讨论：为何银行业客户资源非常稀缺？ 一、银行客户类型与特征分析 1.组织客户（大客户） 2.个人客户 二、质量型客户选择的标准 1.质量型组织客户标准 2.质量型个人客户标准 三、寻找客户的5W2H模式 1.5W：whenwhowhatwhy 2.2H：how to do how much 四、收集客户...

课程大纲章 移动互联时代的终端赢利模式的思维创新一、当前形势下终端如何亮剑？1、为什么要亮剑？Ø 终端面临的四大困局Ø 我们需要居安思危吗？案例分析：陈总的感慨1、 我们应该如何亮剑？Ø 亮剑亮思想Ø 亮剑亮士气Ø 亮剑亮武器Ø 亮剑亮结果二、 知识科普：什么是移动互联网？互联网思维？1. 互联网思维的六大核心Ø 客户至上Ø 产品为本Ø 创新为王Ø 颠覆传统...

一、终端概念 从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。 从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的后一环。 从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。 总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中关键的神经末梢。 一般来说，终端指的是狭义的终端。 二、终端分类 （一）、按终端的...

课程大纲章 互联网思维下的企业营销反思思考：为什么许多企业经营为什么赚不到钱一、当今传统企业面临的营销四大困局1、经营利润困局2、电商挑战的困局3、生存与成长的困局4、竞争压力的困局案例分析：陈总的感慨二、 互联网思维下的企业经营者的营销思维创新1、 知识科普：什么是互联思维Ø 客户至上Ø 产品为本Ø 创新为王Ø 颠覆传统Ø 速度Ø 回归本质案例：小米手机为...

章 商超管理综述 一、 商超的概念与特征 二、 商超管理与普通零售店的区别 三、 商超管理的目的 1. KA管理进行公司内部资源的整合 2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓 3. 提升各KA考核单位营业额和利润 4. 进行促销活动安排，控制促销资源 5. 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系 6. 进行市场信息反馈 7. 终端品牌推广和形象改善 ...

【培训内容】单元：营销计划的重要性一、什么是营销计划二、营销计划在营销管理的核心作用第二单元：营销计划制定管理一、营销计划制定的组织二、营销计划制定的流程三、营销计划包含的内容四、营销计划制定的时间安排第三单元：营销工作总结和营销环境分析一、上年度营销工作总结1、工作总结包含的内容2、工作总结的模板3、工作总结的应用二、宏观环境分析1、市场的宏观经济状况2、...

课程大纲体验式训练：“拉帮结派”训练目的：锻炼组长的感召能力、组织能力、学员反应力和行动力章 高绩效团队呼唤狼道回归一、一切都从认识狼开始1、令人爱恨交织的狼！2、提起狼为何有恐惧感？视频：动物世界中真实的狼二、高绩效团队为何呼唤狼道回归1、讨论：羊为何会被狼吃掉？2、讨论：我们要学习什么样的狼道？三、狼道团队的特征1. 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰2. 勇...

课程大纲章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1. 工厂导向型2. 产品导向型3. 品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2. 决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户3. 信息的透...

课程大纲章 新营销环境下的企业营销反思与营销创新一、思考：许多企业经营为什么赚不到钱二、市场营销发展的几个阶段1. 工厂导向型2. 产品导向型3. 品牌导向型案例：海信与海尔的较量三、看看今天的营销环境发生的变化1. 产能过剩、产品同质化让客户有了更多选择和选择的困惑2. 决定市场竞争优势的关键因素，不仅是产品、价格、促销和渠道，还有品牌、客户3. 信息的透...

课程大纲章 企业战略与市场营销战略概述一、企业战略的概念二、企业战略的三个层次三、企业战略计划的主要内容1、认识和界定企业的使命2、区分战略经营单位（SBU）3、规划投资组合（业务范围）4、规划成长战略四、现代企业为什么需要营销战略五、营销战略产生背景：1. 需求结构急剧变化；2. 科技进步神速；3. 国际竞争日益激烈；4. 社会、政府和顾客对企业的要求和限...

章 　什么是团队1、 坐在生活的前排#61548; “不是说一定要站在前、永远，而是说这种积极向上的心态十分重要。在漫长的人生中，你们一定要永争，积极坐在前排呀！”2、 比赛的目标是什么？#61548; “个进入太空的人是谁？”#61548; 屈居第二与默默无闻毫无区别！3、 什么是团队？#61548; 蚂蚁军团的启示#61548; 团队（Team）新解#6...