营销人员情景营销实战技能特训营

**章营销售人员职业化素质训练

一、什么是职业化

二、职业化的三个基本点

三、营销人员职业化作用

1.决策－－做正确的事；

2.执行－－正确地做事；

3.操作－－把事做正确

四、职业营销人员三种类型

1.恐龙型

2.小媳妇型

3.奴才型 

五、职业化营销人员内容

1.职业品德

2.职业精神

3.职业素养

4.职业技能

六、职业化营销人员的特点

1.智力

2.监督力

3.自信

4.积极主动

5.果决

七、营销人员的四种类型分析

1.有意愿有能力

2.有意愿无能力

3.无意愿无能力

4.无意愿有能力

八、树立正确的职业定位

九、营销应具备的职业观念

十、营销人员职责与素质要求

1、营销工作5项基本原则

2、营销员5大职责

3、营销需要的3项素质

4、体现优秀营销素质的5S原则

5、从职能上成为7大员：

第二章 营销人员必须灵活运用的管理工具

一、 目标管理之SMART原则

情景模拟：制订一个符合SMART原则的工作计划

二、时间管理之－－第二象限管理法

情景模拟：按第二象限管理法将每日工作内容进行分类，并说明理由

三、 产品生命周期管理

情景模拟：对本公司的某一产品的生命周期进行分析，并提出管理意见

四、SWOT分析法

情景模拟：请用SWOT分析方法对你所负责的区域市场进行分析，并提出对策

五、 PDCA管理循环管理法

情景模拟：运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析

第三章 营销人员大客户营销能力提升

一、客户的选择十大标准

讨论：什么样的客户才是好客户

二、客户的开发流程

三、约见与拜访客户的方法

四、高效的客户沟通策略

1.沟通的原则

2.沟通的分类及方式

3.言语沟通策略要点

情景模拟：与客户的语言沟通

4.非言语沟通策略要点

五、客户谈判实战技巧

1.谈判定义

2.谈判的特征

3.谈判的原则

4.谈判的内容

5.谈判中的应变策略

6.谈判的5W2H模式

7.与客户谈判的注意事项

8.谈判让步十六招

情景模拟：与客户进行产品价格谈判

六、客户异议处理技巧

1.客户异议解读

2.处理异议的基本观念

3.处理异议营销人员常见的缺点

4.处理异议的基本程序

5.克服价格异议的12种方法

6.常见客户异议分析与处理

7.客户合作意向的积极讯号

情景模拟：消除客户价异议

第四章 大客户服务能力提升技巧

一、服务营销时代的三大理念

1.关系营销理念

2.顾客满意理念

3.超值服务理念

二、为客户提供周到的营销服务的7大方法

三、卓越的客户服务与客情关系管理技巧

1、客情关系的本质

2、客户公关的技巧

案例：密密麻麻的小本子

案例：中建五局客户公关技巧

3、优质客户服务策略

成为项目技术讲师与营销讲师

成为客户系统解决方案的提供者

客户服务流程管理

4、顾问式营销人员素质的“百问不倒”的四个方面

有关企业的百问不倒

有关产品的百问不倒

有关竞争的百问不倒

关于业务外知识问不倒

5、顾问式营销人员素质的“三能”、“五家”和“六员”

站起来能讲

坐下来能写

走出来能做

产品讲师

财务讲师

谈判讲师

管理讲师

服务讲师

讨论：

为何不要试图把产品卖给客户，而是站在客户的角度为客户选择佳的解决方案？

6、如何寻求服务水平和成本的平衡