单元：线上线下销售时代渠道新思维1.新分销时代渠道分销的特点2.新分销时代渠道分销竞争力提升3.从经销关系到伙伴关系管理4.从共赢到共生的合作模式5.厂商的角色转型6.如何帮助经销商角色转型7.如何帮助经销商成为“精销商”8.案例分析第二单元：发展经销商的价值评价成功要素1.选择合适的经销商应具备的整体思路2.选择合适的经销商具体标准3.建立经销商评估工具4...

单元：新竞争环境下渠道发展1.企业竞争焦点：渠道分销效能2.营销竞争焦点转移3.企业渠道模式的发展新趋势4.讨论：企业渠道管理中的普遍问题5.企业渠道管理的挑战6.渠道管理重心下移7.伙伴关系管理8.渠道管理区域细分化9.渠道分销的立体构成10.客户细分与渠道分销渗透11.渠道的定位与策略制定12.案例分析第二单元：渠道布局与结构规划理解13.提问:为什么企...

单元：以行为学为导向的销售赢思维1.客户购买的产生过程2.客户购买行为的逻辑步骤　3.购买行为的特点4.销售行为学5.基于客户个人购买和组织购买的差异6.销售行为和购买行为的对比7.如何掌握客户的购买行为反应特点8.以客户行为为导向的销售行为9.成功销售的结果思维第二单元：顾问式销售与成功要素10.产生需求的问题点分析11.需求焦点12.客户的需求结构13....

单元：现阶段企业销售管理面临挑战1.企业竞争所面临的挑战2.客户满意所面临的挑战3.员工发展所带来的挑战4.企业盈利才是硬道理5.如何向客户创造价值6.如何比竞争对手更快的能力7.如何强企业化销售人员的个人贡献8.如何确定企业盈利区9.如何保障盈利区利润的实现第二单元：从销售业务到销售管理的角色转化10.从销售到销售管理的角色转化11.从销售管理到销售领导的...

【课程背景】1.企业的盈利能力为什么阻挡在了货款的风险上？收款的能力决定了盈利能力？2.企业的营销的两大门槛：“销售难、收款更难”如何有效突破？3.企业的应收款风险是客户的原因还是销售人员的原因？4.企业如何建构一套规范、可控、透明的应收款管理体系？5.企业如何跨部门协作体系使企业销售大化、回款快化和坏帐小化？6.如何如何建立客户评估体系也保证账款风险的低？...

单元：销售沟通与销售谈判1.专业销售沟通与谈判技巧概述2.什么是销售技巧3.什么是谈判技巧4.销售谈判的定义5.销售和谈判的区别是什么第二单元：销售谈判前的有效准备6.如何分析自身条件7.确定谈判前应收集的信息8.收集销售谈判信息9.整理收集的销售谈判信息10.分析销售谈判对象11.分析谈判对手的目标12.销售谈判的SWOT分析工具13.分析对方的谈判人员1...

单元：做事对：大客户的价值认知uIBM的大客户理念和思维uIBM的大客户体系uDELL的大客户管理uDELL的大客户营销和策略u华为的大客户营销和文化u企业的价值管理u企业的绩效构成分析u2080原则u解剖宝洁的大客户营销u大客户与企业发展战略u大客户的概述和发展u什么是大客户营销u为什么要进行大客户营销u大客户营销体系u大客户营销九步-步步为赢方法图第二单...

单元：营销狼思维-如何聚焦客户1.狼性营销赢思维的三个核心任务2.聚焦客户价值3.提升市场竞争力4.打造住专业能力建立优势5.案例：挑战您的营销狼智慧6.如何研究客户的需求7.案例：分析客户需求的工具应用8.把客户的需求管理起来9.破局-解构客户需求构成10.做局-整合有效营销资源11.优化市场的“势”12.提升销售的职业化“能”13.为团队成员注入“狼性”...

单元：客户营销与大客户营销价值1.以客户为中心的营销2.赢在大客户的竞争力3.客户需求分析4.谁是公司有价值的客户5.客户开发的三大“审视”6.审视一：客户为什么购买你的项目或服务？7.审视二：客户是如何做出选择？8.审视三：客户是如何使用的？9.项目的潜在客户与“画像”10.如何收集潜在客户的信息11.潜在客户信息收集与分析第二单元：大客户开发与客户专业销...

单元：专业的客户营销思维与路径图u客户营销与客户开发的营销思维图u聚焦价值：我们卖的是什么u聚焦客户：卖给谁u聚焦需求：客户有什么特点u聚焦行为：客户什么方式购买u聚焦影响要素：我们项目用户“谁”买u聚焦竞争力：客户为什么选择我们公司项目？u聚焦决策要素：客户如何决策及决策要素u如何在无序的竞争中赢得客户u客户营销的本质u营销价值的六大转变u新竞争环境我们如...

单元：市场营销思维与销售行为学1.市场经济下的生存法则2.市场赢思维3.营销成功的关键要素4.营销的六个观念转型5.什么样的营销思想决定销售绩效6.营销思维能解决销售的关键问题7.准----客户需求分析力8.稳----流程化销售力9.快----客户满意的成交力10.久----客户关系发展力11.掌握客户需求就掌握销售主动权12.客户购买动机行为路径图13.客...

单元：新市场环境下厂商共生发展的新选择（2小时）u中国市场环境的新形势与新机遇u我们如何审视这个市场变化u互联网时代的特点u用户时代的特点u新媒体时代的特点u如何认识新营销时代u新的市场增长与业绩增长趋势u如何抓住品牌成长佳时机u我们的机会与挑战u厂家如何引领这个阶段的发展步伐u经销商伙伴在其中的角色与任务u从“抱团发展”到“跟上旗帜”的新认识u新营销时代经...

单元：移动互联时代经销商新的角色认知u从新认识市场的转型与发展u渠道的分化和整合u经销商在新竞争形式下的角色认知u“新经济”下经销观念与变革u从“坐商”到“行商”到“营”商的转变u从“经销商”转化为“精销商”u授权经销与“市场股份化经营”u经销商靠什么优势服务品牌u厂家发展机遇频现，经销商落后怎么办？u案例讨论第二单元：经销商传统经营上的局限与瓶颈u传统经销...

单元：执行力之重要—卓越企业执行力的挑战u企业的“三茫”现象u企业执行过程中的障碍u企业的“八折”现象u战略、执行与执行力u什么是执行力？u我对执行力的观点u执行力的衡量标准第二单元：执行力之态度系统—高绩效执行力的四大基因u职业化精神u责任才是生产力u简单原则u结果主义u职业精神u万科是如何职业化精神推动企业执行力的？u华为人做事的态度u案例海尔的高效执行...

单元：企业盈利与客户营销的价值u企业持续发展由谁决定u如何获取竞争优势u客户环境与客户认知u客户的特点u客户需求与客户发展u我们在卖什么u产品的差异性表现u你卖的是价值,而不是产品u客户的关注点第二单元：顾问式销售与客户关系发展u什么是顾问式销售u顾问式销售与传统销售的区别u客户认知u谁是我们的客户u购买的决策过程u客户在购买中的考虑因素u客户需要我们提供什...

课程时间课程大纲单元提要单元内容天上午8：30-12：00开训篇《学习心态塑造》u开训仪式《组建学习团队》u学习团队的建立u形成销售团队u团队愿景与价值观u建立学习目标销售认知篇TST-1销售的价值定位与成功销售u走向社会和职场的必修课u没有不做销售的职业u没有不需销售的产品u没有不做销售的企业u重新认识销售u如何迈向价值大化的人生TST-2TOPSALES...

课程时间课程大纲单元提要单元内容天外出拓展具体待定第二天上午8：30-12：00开训篇《学习心态塑造》u开训仪式《组建学习团队》u学习团队的建立u形成领导u团队愿景与价值观u建立学习目标管理认知篇MTP-1主管的价值定位与管理技能u从专业走向管理的职业发展u主管所面对的管理挑战u优秀主管的角色定位u主管需具备的核心技能u如何成为有效的管理者MTP-2目标管理...