狼性销售-精准化市场开发与客户拓展

1、 区域市场开发的总体思路 

Ø 企业在区域市场的规划

Ø 市场开发目标的制定 

Ø 制定区域市场策略 

Ø 产品策略 

Ø 竞争策略 

Ø 企业信息传播方式 

Ø 区域市场开发计划 

Ø 建立目标客户管理系统 

Ø 区域销售计划的制订

2、 寻找潜在客户   

Ø 寻找与评估潜在客户的过程 

Ø 寻找潜在客户的方法   

Ø 潜在客户的评估管理

Ø 案例讨论：面对市场，你将怎样确定谁会终变成你的客户

Ø 转化为客户的基本条件

Ø 漏斗筛选法

Ø 佳客户筛选法

Ø 案例分析

3、 接近客户     

Ø 接近的任务与策略

Ø 接近客户的常规方法

Ø 接近客户的非常规方法

4、 专业的销售技巧

Ø 满足客户需求的方法

Ø 客户拜访的基本步骤与技巧

Ø 准备工作是关键

Ø 如何做好开场白

Ø 询问技巧

Ø FFAB技巧

Ø SPIN专业技巧

Ø 说服

Ø 达成协议

5、 销售技巧的提升        

Ø 看销售高手是如何在过程中清除对立

Ø 化解拒绝

Ø 高手们是如何影响客户的

Ø 沟通时如何控制局面

6、 面谈技巧   

Ø 销售面谈阶段的任务

Ø 销售面谈的基本方法

7、 销售中的语言沟通

Ø 听的沟通

Ø 谈的沟通

Ø 问的沟通

Ø 语言沟通艺术

Ø 语言沟通策略

Ø 案例分析

8、 销售中的非语言沟通 

Ø 非语言沟通的作用           

Ø 令人认同的说服艺术   

Ø 非语言沟通的表现形式  

Ø 案例分析

9、 分析客户组织购买行为和决策程序

Ø 客户组织购买行为

Ø 购买行为过程

Ø 客户组织决策角色

Ø 各角色在购买中的责任

Ø 决策方格

Ø 购买角色分析

Ø 决策角色的关系分析

Ø 决策角色的关系管理

Ø 客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用

Ø 辨别客户对购买所持的态度，以及立场

Ø 内部培养对我方有倾向性的重要决策人

Ø 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

10、 处理客户异议    

Ø 消除客户的顾虑技巧

Ø 顾客异议的处理

Ø 顾问式销售要素

Ø 案例分析

11、 销售策略的运用 

Ø 以退为进策略

Ø 绵里藏针策略

Ø 小组讨论 – 价格谈判策略 

12、 忠诚客户与竞争优势

Ø 关怀客户的需求

Ø 保证客户的满足

Ø 客户情绪的管理

Ø 忠诚客户圈

Ø 发挥忠诚客户的传播效果

Ø 客户忠诚的四度分析法

Ø 客户忠诚度重要的五个指标与策略

Ø 如何在客户心中建立品牌忠诚度

Ø 客户忠诚度的测试与调查

Ø 依存度对公司的影响与发展

Ø 如何建立有竞争力的客户关系管理体系

Ø 案例分析：客户忠诚度对企业的持续发展