课程大纲：部分经销商生意回顾一、经营结果的回顾分析销量目标达成情况回顾分析营销费用及销售费用投入回顾分析经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析经销商经营的SKU市场表现回顾分析经销商网络开发与维护回顾分析经销商库存管理回顾分析经销商网络配送效率回顾分析经销商网络终端管理回顾分析经销商合作过程中资源投入变化回顾分析经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析...

一、为什么要强调执行力？1、执行是常态——执行力，战斗力2、目标与结果之间缺失的一环3、判断执行力的标准：力度、速度、尺度二、构建销售精英（个人）的职业心态，提升执行意识1、有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动思考：欲望给你的优秀品质——竞争意识、速度致胜、责任感、坚持…2、有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3、人勤奋：...

课程提纲：部分经销商与企业关系定位一、经销商管理问题经销商群体不可替代经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析厂家amp;经销商的矛盾性洞悉厂商关系的三层含义业代的角色：摆正和经销商的关系专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？第二部分开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了一、顾问式销售的本质传统销售方式的核心如何解决客户的难题顾问式销售的本质是什...

引子：转型——从做“生意”到做“事业”部分 品牌的本质与内含一、 品牌管理的误区二、 品牌意味着“联想”（市场角度）三、 品牌即“体验”（销售角度）四、 品牌的内容和力量五、 强势品牌的特征六、 品牌建设与营销传播的关系七、 销售过程如何让品牌管理落地第二部分 区域运营品牌管理一、 影响我们生意的不仅仅是消费者二、 构建区域品牌，是为了整合社会资源三、 如何...

课程大纲：引子1：农夫与猎人引子2：流通渠道运作价值链市场研究1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会策略规划1，目标策略2，产品策略3，价格策略4，渠道策略5，推广策略6，区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1，客户结构...

引子：管理即“管人” “理事”部分从卖货高手到管理能将案例：小灵的烦恼一、对管理的关键认知1、管理是别人达成目标的学问2、从销售高手到店长的角色转型二、店长的职责与角色1、列举：不同行业店长的岗位职责2、店长的岗位职责（核心共性）3、店长的角色：家长、导演、指挥官三、做你该做的事——不要当保姆！1、保姆型店长实际是管理能力不济！2、懂得放权，你才能驾驭更大的...

课程大纲：部分终端突围---传统终端制胜策略节：认识传统终端一、终端的作用、意义及分类二、中小企业面临的终端困局？三、传统终端的特点四、传统终端管控失当危害第二节：传统终端建设与管理一、终端基础资料整理、分析、分类二、重点终端确立，并进而挑选、评估、确定形象终端三、形象终端的包装、日常管理与维护四、对促销活动的支持配合，合作的巩固升级五、对日常终端维护工作的...

课程大纲：一、新产品开发战略意义二、娃哈哈新品上市的启示三、新品上市是既复杂又简单的事情——娃哈哈PK宝洁四、新产品上市的误区辩析新品推进是要慢工出细活的新品品上市成功主要靠现有产品和渠道带动新品品上市只和消费者有关新品品上市成功要靠绝妙的“点子”策划新产品上市只是研发部门的事新产品成功的案例可以复制五、新产品上市的成功要素深刻洞察消费者需求，准确挖掘卖点选...

引子：评价经销商的维度部分经销商区域生意回顾一、经营结果的回顾分析1.销量目标达成情况回顾分析2.营销费用及销售费用投入回顾分析3.经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析2.经销商网络开发与维护回顾分析3.经销商库存管理回顾分析4.经销商网络配送效率回顾分析5.经销商网络终端管理回顾分析6.经销商合作过程中资源...

节：共赢——厂商共赢谋发展一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易，但也不是“省油的灯”ü案例分析：某商贸公司向企业要政策三、厂商合作的互依性ü合作的本质在于“交换”ü讨论：经销商如何借势厂家发展四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题，是长久合作的基础ü学员分享：优秀合作客户分享厂商合作理念（各区域提前拟定人选，上...

引子：爱之深、痛之切的卖场研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？一、门店选择确定1、要么不进，要么做好2、七步选定KA门店案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法；3、选择有生意潜力的门店案例：宝洁amp;蓝月亮；二、产品结构设计1、终端产品组合制胜研讨：如何优化KA门店SKU组合？2、明确你的分销标准3、终端分销标准的跟进工具：终端店内的分销状况要周期...

引言：管理就是“管人 理事”节：终端导购管理的关键认知一、设置导购的意义：对企业/经销商、对零售商、对消费者二、驻店导购的主要工作内容：终端形象、客情、销售、客诉、信息…三、导购队伍的主要现状：工资不高流动性高、杀伤力不够归属感差、人多管不过来、应对竞争不够泼辣…案例：某导购主管的困惑第二节：导购队伍管理体系构建一、招聘：制定严格的导购员招募标准，合理筛选优...

一、没有目标，也就无所谓成功1、什么是销售目标管理？2、目标管理的三层含义：共同制订（参与）；目标分解（目标体系）；自我控制（授权与自我管理）3、目标管理之PDCA循环（计划、执行、检核、评估…）4、结果考核，过程管理思考：关注过程推动精细化管理（目标可以是哪些？）二、销售目标设定1、区域经营回顾是制订目标的基础A、结果性指标回顾：销量、费用、回款B、过程性...

引子：有什么样的客户，就有什么样的市场节经销商管理的关键认知一、洞悉厂商关系的三层含义二、厂商之间，业代的角色定位三、你凭什么管理经销商？四、经销商管理管什么？（结果与过程）五、强化对经销商的过程管理第二节 如何有效拜访经销商引子：从“菜鸟”到“遛鸟”一、开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了1.传统销售方式的核心2.如何解决客户的难题3.顾问式销售的本...

引子：评价经销商的维度部分经销商/区域生意回顾一、经营结果的回顾分析1.销量目标达成情况回顾分析2.营销费用及销售费用投入回顾分析3.经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析1.经销商经营的SKU市场表现回顾分析2.经销商网络开发与维护回顾分析3.经销商库存管理回顾分析4.经销商网络配送效率回顾分析5.经销商网络终端管理回顾分析6.经销商合作过程中资...

引子1：农夫与猎人引子2：流通渠道运作价值链节、市场研究1，研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2，发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会第二节、策略规划1，目标策略2，产品策略3，价格策略4，渠道策略5，推广策略6，区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1，客户结...

引子：渠道管理的两大核心问题（铺货率 单店产出）一、传统终端建设与管理1、终端的作用、意义及特点2、终端基础资料整理、分析、分类3、确定重点终端4、重点终端的包装、日常管理与维护5、对成功的终端模式进行复制与滚动开发二、传统终端铺货实战技法——买的到才是硬道理1、铺货的概念、意义及误区2、铺货前的准备：培训誓师、物料准备、铺货路线图、铺货中的八大注意3、铺货...

课程大纲：部分经销商生意回顾一、经营结果的回顾分析销量目标达成情况回顾分析营销费用及销售费用投入回顾分析经销商往来账务管理回顾分析二、经营过程的回顾分析经销商经营的SKU市场表现回顾分析经销商网络开发与维护回顾分析经销商库存管理回顾分析经销商网络配送效率回顾分析经销商网络终端管理回顾分析经销商合作过程中资源投入变化回顾分析经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析...

课程大纲：部分核心技能之——超级导购秘笈引子：我们有很多赶走顾客的行为！一、Greeting——笑迎顾客1、赢得顾客的好感，建立顾客信任2、尽早的关注潜在的顾客3、开始的介绍要找到价值兴奋点讨论：如何应对“随便看看”的顾客？二、Understanding——了解需求1、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能2、消费者需求判定原则：大胆...

课程大纲：部分对导购工作的关键认知节几个关键认知1、导购工作场所的特点及对导购的要求2、导购的主要工作内容及角色认知3、导购人员的工作性质4、探讨：什么样的导购才叫“好”？第二节、导购职业心理构建1、服务人员的角色定位2、业绩导向的结果意识，却在过程中实现3、同理心的沟通意识4、积极乐观的态度5、学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎6、要能受点委屈第二部分GUE...

部分 经销商与企业关系定位一、经销商管理问题1.经销商群体不可替代2.经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析1.厂家amp;经销商的矛盾性2.洞悉厂商关系的三层含义3.业代的角色：摆正和经销商的关系专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？第二部分 开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了一、顾问式销售的本质1.传统销售方式的核心2.如何解决客户的难...

课程大纲：部分终端突围---传统终端制胜策略节：认识传统终端一、终端的作用、意义及分类二、中小企业面临的终端困局？三、传统终端的特点四、传统终端管控失当危害第二节：传统终端建设与管理一、终端基础资料整理、分析、分类二、重点终端确立，并进而挑选、评估、确定形象终端三、形象终端的包装、日常管理与维护四、对促销活动的支持配合，合作的巩固升级五、对日常终端维护工作的...

Ø 课程大纲：节：共赢——同理心沟通，共赢发展一、经销商很重要：有什么样的客户就有什么样的市场二、厂商关系的矛盾性——经销商不容易，但也不是“省油的灯”案例分析：某商贸公司向企业要政策三、厂商合作的互依性讨论：经销商如何借势厂家发展四、共赢发展——能站在对方立场考虑问题，是长久合作的基础学员分享：优秀合作客户分享厂商合作理念（各区域提前拟定人选，上台分享）第...

部分 经销商与企业关系定位一、经销商管理问题1.经销商群体不可替代2.经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析1.厂家amp;经销商的矛盾性2.洞悉厂商关系的三层含义3.厂商之间，业代的角色定位第二部分 开发经销商策略思维一、经销商开发步骤二、区域潜在客户资源调查二、锁定目标经销商1.选择经销商的标准2.了解目标经销商的需求三、考察目标客户1.六大方面...

　　部分 渠道开发　　引子：经销商珍贵的资源是什么？　　节 共赢价值链——如何与KA进行合作　　一、价值链的迷失　　1、供应商和零售商的痛苦　　2、供应商和零售商的未来　　二、如何正确认识KA　　1、KA是终端吗？　　2、KA的零售业态　　3、KA的运营模式　　三、如何提升KA门店销量　　1、构建门店管理体系　　2、如何做好门店品项规划　　3、如何占据门店空...

一、为什么要巡访 1、渠道重心下移2、客情渗透及日常维护3、地面终端拦截4、单店销量提升二、终端巡访实操 1、终端信息调查1）信息要点2）调查方式2、终端分析与规划1）终端分类2）巡访策略规划3、终端巡访安排1）定点2）定期3）定时4）定人5）定线6）定销量7）定标准4、巡访标准工作流程1）确定巡访目标2）准备巡访材料3）终端检查4）售点维护5）业务交流/异...

一、执行力释义1、销售执行的本质是什么2、营销战略与销售执行的关系二、销售人员执行力煅造1、煅造销售人员执行力体系的模型2、规范销售人员行为，煅造执行力管理体系——职责、流程、制度3、销售人员活动过程管理4、销售人员行为校正——绩效、考核5、培养销售人员良好执行习惯6、塑造营销团队执行力文化，给销售人员植入“高效执行”的因素1）竞争意识2）速度致胜3）注重沟...

前言 区域市场销售就是一场战争 #61548; 应该从哪些方面来评价一个区域市场的表现#61548; 一个成功的区域市场应该具有哪些特点部分 区域管理的核心——认清本质 #61548; 什么是区域市场管理的本质#61548; 如何理解区域生命周期管理#61548; 区域生命周期的管理思路第二部分 区域市场进入——策略为本 #61548; 区域市场开发的误区#...

引子：1、为何从散货转向品牌？2、从做“生意”到做“事业”3、品牌竞争将替代价格竞争节品牌的本质与内含1、品牌管理的误区2、品牌意味着“联想”（市场角度）3、品牌即“体验”（销售角度）4、品牌的内容和力量5、强势品牌的特征6、品牌建设与营销传播的关系7、销售过程如何让品牌管理落地8、跟对品牌——背靠大树好乘凉第二节 区域运营品牌管理1、影响我们生意的不仅仅是...

#61485;部分 价值链的迷失 #61548; 供应商和零售商的痛苦 #61548; 供应商和零售商的未来 #61485;第二部分 如何正确认识KA #61548; KA是终端吗？ #61548; KA的零售业态 #61548; KA的运营模式 #61548; KA的运作结构 #61485;第三部分 如何了解KA的合作模式 #61548; KA直营模...

引子：从“老公寄存处”说开去 部分 KA系统门店已成为终端致胜必争之地 第二部分 KA系统门店价值链介绍 第三部分 KA系统门店价值链运作 章 KA门店选择确定 一、选择确定KA门店、建立KA门店档案 二、制定KA门店巡访计划 第二章 进场品项组合 一、优化KA门店SKU组合 二、落实KA门店销售目标 第三章 门店高效配送 一、开展KA门店巡访销售...

部分 对导购工作的关键认知节 几个关键认知1、导购工作场所的特点及对导购的要求2、导购的主要工作内容及角色认知3、导购人员的工作性质4、探讨：什么样的导购才叫“好”？第二节、导购职业心理构建1. 有欲望：做销售要有强烈的企图心，你有成功的欲望才会去行动2. 有目标：今天的努力，明天的结果，有目标会少走很多弯路3. 人勤奋：业绩导向的结果意识，却在过程中实现4...

部分 经销商与企业关系定位一、经销商管理问题1. 经销商群体不可替代2. 经销商管理问题迫切而复杂二、厂商关系的实质评析1. 厂家amp;经销商的矛盾性2. 洞悉厂商关系的三层含义3. 业代的角色：摆正和经销商的关系专题讨论：业代凭什么“管理”你的经销商？第二部分 开展顾问式销售引子：与客户打交道越来越难了一、顾问式销售的本质1. 传统销售方式的核心2. 如...

培训大纲：引子：1、为何从散货转向品牌？2、从做“生意”到做“事业”3、品牌竞争将替代价格竞争部分品牌的本质与内含品牌管理的误区品牌意味着“联想”（市场角度）品牌即“体验”（销售角度）品牌的内容和力量强势品牌的特征品牌建设与营销传播的关系销售过程如何让品牌管理落地跟对品牌——背靠大树好乘凉第二部分区域运营品牌管理影响我们生意的不仅仅是消费者构建区域品牌，是为...

培训大纲：节销售过程塑品牌引子：转型——从做“生意”到做“事业”一、品牌的本质与内含品牌管理的误区品牌意味着“联想”（市场角度）品牌即“体验”（销售角度）品牌的内容和力量销售过程如何让品牌管理落地二、区域运营品牌管理如何理解针对零售商（商场/地铺业主）的品牌管理店铺对于服装品牌建设的重要意义多开门店——盘活货品好变现做好有效的“地面推广”三、店铺运营品牌管理...

课程大纲：引子：从“菜鸟”到“遛鸟”步：拜访准备销售沟通：是一种态度而非技巧寻找潜在客户选择有价值和客户找对人，才能做对事第二步：拜访接触创造有吸引力的开场微笑的力量、PMP法则赢得客户信任第三步：需求探寻探寻需求才会有更多机会影响采购的八大因素遵循两多一少：多问多听少说SPIN升级提问，发掘需求第四步：产品介绍客户要的产品是什么？FABE分析产品卖点提炼体...

培训大纲：引子：爱之深痛之切的卖场 节：如何建立平等的合作平台 一、采购——你为什么这样强势？ 二、沟通是一种态度，而非技巧 三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点三、如何与卖场做好客情？ 第二节：商超谈判的关键要素 一、需求——需求决定目标，是谈判存在的基础 二、风险——获利前要先探风险，以防陷阱； 三、信任——信任是谈判进入实质阶段的前提 四、共赢——不...

引子：门店促销的必要性节 消费者促销战术设计一、消费者促销的策略思想二、促销的战术设计1,吸引新顾客的促销战术2,提高顾客购买频率的促销战术3,提高顾客购买量的促销战术4,提高顾客忠诚度的促销战术三、促销战术设计的四个过程四、卖场促销的策略性规划第二节、门店促销方案设计一、促销方案的策划原则1、目的性2、可执行性3、重视过程管理4、……二、促销方案系统制定要...

引言：爱之深、痛之切的商超部分锻造强势商超门店——单店销量提升研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？一、门店选择确定1、要么不进，要么做好2、七步选定KA门店案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法；3、选择有生意潜力的门店案例：宝洁amp;蓝月亮；二、产品结构设计1、终端产品组合制胜研讨：如何优化KA门店SKU组合？2、明确你的分销标准3、终端分销标准...

引子：爱之深、痛之切的卖场节：如何建立平等的合作平台一、采购——你为什么这样强势？二、沟通是一种态度，而非技巧三、沃尔玛PK家乐福——看卖场运营特点三、如何与卖场做好客情？第二节：商超谈判的关键要素一、策略——明确谈判目标与策略二、准备——谈判不是靠口才，而是靠准备三、需求——了解客户的角色与需求四、过程——把握谈判的开场、过程与收场五、跟进——谈判结果的评...

引子：爱之深、痛之切的卖场研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？一、门店选择确定1、要么不进，要么做好2、七步选定KA门店案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法；3、选择有生意潜力的门店案例：宝洁amp;蓝月亮；二、产品结构设计1、终端产品组合制胜研讨：如何优化KA门店SKU组合？2、明确你的分销标准3、终端分销标准的跟进工具：终端店内的分销状况要周期...

课程大纲：一、新产品开发战略意义二、娃哈哈新品上市的启示三、新品上市是既复杂又简单的事情——娃哈哈PK宝洁四、新产品上市的误区辩析新品推进是要慢工出细活的新品上市成功主要靠现有产品和渠道带动新品上市只和消费者有关新品上市成功要靠绝妙的“点子”策划新产品上市只是研发部门的事新产品成功的案例可以复制五、新产品上市的成功要素深刻洞察消费者需求，准确挖掘卖点选好区域...

引言：管理就是“管人 理事”部分：强化终端导购人员管理（管人）一、讨论：主管凭什么管导购？（权力的来源）案例：领导魅力的培养测试：小霞接待顾客的表现二、三种典型的问题主管1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过程管理…）讨论：如何做好走动式管理3、经验型（四拍型，凭经验/不注意管理的科学性，不注重流程制度表单…）...

引子：什么样的导购才叫“好”？节、店面销售人员职业心态构建一、驻店销售员常见的不良心理表现：自私心理、贪婪心理、攀比心理、补偿心理、吝啬心理、空虚心理、压抑心理、浮躁心理……二、驻店销售员不良心理的危害三、销售服务人员职业心理构建1.位置端：销售服务人员的角色定位2.会沟通：学会换位思考，你能看到更多本来面目3.可信任：客户先相信你的人，再相信你的产品4.人...

部分店长，从业务型到管理型（能管人）案例：小灵的烦恼一、对管理的关键认知1、管理是别人达成目标的学问2、从销售高手到店长的角色转型二、店长的职责与角色1、列举：不同行业店长的岗位职责2、店长的岗位职责（核心共性）3、店长的角色：家长、导演、指挥官三、三种典型的问题店长：保姆型、坐办型、经验型四、完善门店管理体系，加强事前、事中、事后控制研讨：推动门店管理精细...

部分 终端诊断能力提升节、督导的关键认知一、巡店督导对“店”的认知：店以及连锁店、连锁店模式特点二、从管理结果到管理过程三、督导的角色认知（目的、意义、原则及定位）四、什么是顾问式服务（对加盟商）第二节、有效督导流程讨论：门店对督导的期待有哪些？一、确定督导的目的和计划二、如何做好开场三、如何有效探寻需求、店铺问题诊断四、方案沟通改进、如何介绍我们的政策并有...

节门店团队管理提升案例：小灵的烦恼一、对管理的关键认知1、管理是别人达成目标的学问2、从销售高手到店长的角色转型二、店长的职责与角色1、列举：不同行业店长的岗位职责2、店长的岗位职责（核心共性）3、店长的角色：家长、导演、指挥官二、三种典型的问题店长：保姆型、坐办型、经验型1、保姆型（自己忙的要命，属下闲的要死…）2、坐办型（管不大僚不小，指手划脚，不注重过...

【课程大纲】 一、 渠道及渠道激励的关键认知 1、渠道的核心职能：商流、物流、资金流 2、厂商关系的本质及分工（渠道成员的职责） 3、渠道管理的两大核心：网点数、单店产出 4、为什么要做好渠道激励？保证稳定的销售业绩 推动新品上市 减少窜货现象，稳定价格体系 加强市场基础建设 建立分销渠道的排他性 收集市场信息 加快渠道回款速度 提高铺货率 共同应对商业危机...

【课程大纲】 一部分 锻造强势商超门店——单店销量提升 研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？ 一、 门店选择确定 1、要么不进，要么做好 2、七步选定KA门店 案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法； 3、选择有生意潜力的门店 案例：宝洁amp;蓝月亮； 二、 产品结构设计 1、终端产品组合制胜 研讨：如何优化KA门店SKU组合？ 2、明确你的分销标...

【课程大纲】 引子：爱之深、痛之切的卖场 研讨：如何避免新入场的门店下架、锁码、清场？ 一、 门店选择确定 1、要么不进，要么做好 2、七步选定KA门店 案例：某休闲食品企业门店选择工具与方法； 3、选择有生意潜力的门店 案例：宝洁amp;蓝月亮； 二、 产品结构设计 1、终端产品组合制胜 研讨：如何优化KA门店SKU组合？ 2、明确你的分销标准 3、终端...